张旭豪谈饿了么扩张史:一天打8小时电话,沟通艺术是那时练的


来源:中国产业经济信息网   时间:2017-11-07





  饿了么在2008年刚成立时,仅仅是在上海交大附近做外卖服务,合作商家也只有30多家。而截至2017年6月,饿了么已覆盖全国2000个城市,加盟餐厅130万家,用户量达2.6亿。2017年8月24日,饿了么正式宣布收购百度外卖。据艾媒咨询2017第二季度的数据,饿了么和百度的市场份额加起来超过50%。
 

  创业9年,饿了么一直处在急速扩张当中。CEO张旭豪也以狼性、善于带领团队打硬仗著称。这家公司是怎么一步步成为今天的独角兽?漂亮的数字背后,又有哪些故事?今年,张旭豪在一次和经纬中国创始人张颖的谈话中,分享了带领团队打仗的经验。
 

  以下是我们摘录的部分段落:
 

  张颖:有人说创业就是打仗,你怎样看?
 

  张旭豪:创业不是为了打仗。创业是为了给社会给用户创造价值,这是最核心的。打仗已经不是最优的一个选择,很激烈的东西,不提倡大家打仗。
 

  第二个,如果真的不得不要打仗怎么办?那就一定要往死里打,用尽全力,不要留后路。事实上,我们整个创业的过程中都是这样以小搏大,背水一战。
 

  有两场仗是我印象最深刻的。第一次打仗,是在大学的时候,我们几个人只凑了几万块钱要创业。当时也有一个订餐网在上海交大,我查了工商资料,他们注册资本100万。那时他做营销,一个餐送一个荷包蛋,或送一杯可乐,每单一块钱、两块钱补贴。我们就愁了,饿了么才几万块钱,怎么打?
 

  又到商户那里看一看,他已经覆盖很多商户了。他谈餐厅是开着轿车谈的,我们还开着电动车,这个效率太慢了。
 

  所以当时就很尴尬,不补贴的话,市场份额被人抢掉,补的话这个钱又承受不了,商家也谈得很慢。最后我们决定,以差异化为核心,找到商户痛点,解决它,然后从另外一个方向去走。
 

  我前头说四个字——“守正出奇”,他在补贴时我们要硬着头皮尽量跟上,这是守正;但它不是制胜之道,最多顶一会儿,制胜要靠出奇,出奇在什么地方?我们认为,是要用技术高效地解决商户、用户的问题。
 

  我跟商户访谈,陪他聊到很晚,陪他去洗脚,了解他的很多需求。有一天,他跟我们说,他的接单是个问题。因为订单是通过电话、短信形式报给他的,记下来很不方便,有时他会漏单。
 

  我们就决定从这个点切入,做深做透,很快就开发了一个接单软件——NAPOS,点一下鼠标就能打印订单。
 

  同时定价策略上也发生改变,最早是抽8%的佣金。但抽佣这个方案,平台是跟商户是对立起来的,他赚越多交费越多。而我们是要跟商户在那个时候要一起打竞争对手,要跟他紧密结合起来。所以我提出固定收费,半年收2750,一年收4820,缴费后就可以用我们这套软件,就是所谓的SaaS收费模式。
 

  因为是一次性缴费,费用不随订单增多而升高,商户为了弥补这一笔费用支出,就会乐于把其他平台的单转到我们平台上。这样我们就通过价格的创新、定价的创新,通过技术的创新一下子解决他的需求,迅速把市场做起来,这是非常好的一个以小搏大的例子,最后花几万块钱把所有对手。
 

  第二场仗,在2013年底,我们只有200个人,覆盖20个城市。当时我最后悔做了PR,说单日订单突破10万单,导致那时很多竞争对手就进来了,包括美团、淘点点很多的都进来了。
 

  美团很有意思,他经历过团购,也有打仗的经验。在全国又覆盖了一千个城市,都有布局都有落地。但他对业务是不了解的,业务是新的,他在这个时间段可能要去了解业务。
 

  对我们来说,那个时候业务很熟,做了很多年,但我们覆盖城市只去到二线。所以扩张后如何管理数百个乃至一千个城市是我们的难题。当时巨头已经纷纷进入,我觉得不服,就咬咬牙干下来。
 

  在那个时候有一个点是最重要的,当你觉得踩油门了以后,千万不能刹车。这是最最重要的,一旦刹车可能前功尽弃了。遇到问题,就分析你的优势他的优势,你的劣势他的劣势,然后迅速弥补这个问题。
 

  从覆盖20个城市到200个城市,再到1000个城市,从200个员工到6000个再到10000个,那两年我们不断地招人。在那段时间,我给各个区域的负责人拼命地打电话,当面下命令。
 

  我打电话有一套话术——先把你资料看一下,跟你套套近乎;然后表扬表扬业绩;后面再给你指出一些缺点;最后给你一些鼓励的话。
 

  我大概一天打八个小时的电话,然后把打电话的方式告诉所有高管,用最原始、最粗暴、最简单的方式把我们理念传达下去。这非常需要顽强精神。打完电话,我还要不断学习人家在打仗过程中的经验、教训,思考怎样用科学的方式去管理、组建团队。最后我们成功挺过了这关键的第二场仗,我们2年完成了从200人到1.5万人的扩张,缺没有因此垮掉。
 

  总结这场仗,我有两个经验:
 

  第一个,从精神层次来讲,打仗的过程必须要顽强、必须打到底,这是最重要的;第二个,在正面战场,找科学的方法,有效的方法提高效率,然后花大约30%的时间精力去探索一些出奇制胜的办法,从肋部插入对方心脏,形成独特的核心的竞争力,这样打仗可能事半功倍。
 

  张颖:跟我们做的,有很多相同的地方。
 

  张旭豪:投资人也是充分的竞争。十块钱放在这里,你的十块钱跟他的十块钱没什么差别,但人家就是能用这十块钱获得更高的回报,这里面要想很多奇招、妙招,这对于形成长期的核心竞争力这是很重要的。
 

  张颖:我在这里补一句话,很多人私下会问我,有些人也会问旭豪,为什么要打仗?英国有一个著名的登山家叫乔治·马洛里,1924年登珠峰的时候没有成功后来逝世。
 

  有人问过他同样的问题,你为什么爬那么多山,他回答很简单,因为山在那里。对我们来说,今天这个选择已经不是我跟旭豪能选择的了,他是创业我是投资。因为各种各样的因素,团队、我们自己的给力、天时、地利,我们被推到舞台中心。
 

  为了实现更好的梦想,影响更多的人,服务更多的创业者,得到更多的成就感,得到更多的筹码。自己的影响力去做更多有意义的事情,我们必须持续打仗,必须持续地打赢,就这么简单。
 

  张旭豪:这些伟大的想法我们都是很清楚。回到最朴实的想法,我们作为创业者,必须要有责任感跟使命感。这几个字听着老土,但一定要有这样的精神才可以走得更远,才能真正地生存下去。

  转自:中华网



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