巧用爆款思维 义乌磨刀石热销海外


来源:国际商报   时间:2017-05-19





  一块义乌出产的小小磨刀石,对于传统大宗出口商品而言,绝对小众,但它却在近几年征服了美、英、德、澳等众多海外市场的消费者,变身名副其实的“爆款”,并且受欢迎程度长盛不衰,成为“业绩引擎”。这不是天方夜谭,而是浙江义乌赖先生的真实经历。
 
  为什么是磨刀石?
 
  赖先生原本在国营企业有着体面优渥的工作,但是几次到浙江义乌的机缘改变了他的人生轨迹。这个外贸之城蓬勃发展的活力感染和吸引了他,于是投身外贸事业成了他人生中一个重大的决定。在参加外贸展会的过程中,他了解到eBay平台,认为这是一个可以直接与海外市场消费者接触的新兴渠道,便注册成为eBay卖家,开启了跨境电商之路。
 
  打造爆款,吸引外国消费者的眼球,是每个eBay卖家的希望,赖先生也不例外。注册之初,他曾希望借助义乌小饰品之都的地理与货源优势打开市场,也曾尝试电子产品、家居时尚产品等热销品类。不过,他渐渐发觉,选品需要系统地进行调研与分析,才能真正做到有的放矢。因此,他不再简单跟卖,而是开始自主分析和选品。
 
  “我每季度都参加eBay的卖家研讨会,了解海外买家的消费趋势。eBay的各种调研工具也很重要,我会用这些工具去做调研,了解市场的反映。eBay的客户经理也会给我提供很多指导。”赖先生表示。
 
  详细深入的市场调研与趋势分析为赖先生提供了选品决策的依据,他放弃了电子、时尚等看似热销的品类,逐渐将主营品类聚焦于家居,而爆款就这样在不经意中出现了。“聚焦于家居之后,我们发现磨刀石的销量非常大,又很稳定,非常有潜力,因此磨刀石成了我们的主打产品。”赖先生说。
 
  如何做爆款?
 
  一个爆款的出现或许有些机缘巧合的因素,把一个爆款打造成一个明星品类,并且发展成为长期业绩引擎,就需要许多努力与功夫了。“找到爆款之后还要会深挖需求。”这是赖先生的经验之谈。在他看来,这体现在两个方面。
 
  首先是深挖产品改进需求。在许多卖家看来,一个货品交付、买家付款后一个交易就圆满完成了。但赖先生并不这样认为。他会让买家对货品的使用感受进行评价并提出改进建议,他再对这些反馈进行汇总归集,据此形成对现有产品的改进设计方案。此后,他会与工厂沟通,将这些方案落实,形成新一代的更符合消费者需求、能带来更好使用感受的产品,提升了产品的工艺水平,也带来了更高的买家黏性和重复购买率。
 
  其次是深挖延伸产品需求。当一个爆款出现后,围绕这一爆款拓展延伸产品往往能够取得事半功倍的效果。赖先生也意识到了这个机会。于是,他会非常留意观察磨刀石买家的消费习惯,寻找相关度最高的延伸产品。同时,他也非常重视在日常客服工作中发现线索。“有时客户会留言询问我们有没有卖一些相关的产品,也会给我们建议说希望我们上架一些他们想要的新产品,我们就会根据这些信息去开发新的产品,或者在现有产品中开发新的系列。”赖先生说道。
 
  在一个站点打开销路后,卖家往往希望将成功的经验推广复制到其他站点。对于赖先生而言,美国站是他在磨刀石品类中深耕细作并获得成功的首个站点,他也希望将这一经验推广到其他站点。但在多站点拓展的过程中,他没有机械复制过往经验,而是同样建立在深挖需求的基础上。
 
  “我们在拓展一个站点之前,会研究当地消费者处理肉类的传统,观察他们习惯使用哪些类型的磨刀石,然后推出符合他们具体需求的产品。”赖先生表示。也因此,在美、英、德、澳等各个eBay重要站点,他的重点产品各有不同,不过,保持与消费者的深度互动,并且根据消费者的需求改进产品和推出延伸产品的策略都是相同的。
 
  对于今后的重要战略规划,赖先生认为,发力品牌建设将是工作重点。其实,他很早就有了品牌意识,截至目前已经申请了十余个商标。赖先生表示,这只是一个起点,未来将力争做到“爆款商标化,包装系统化”,以提升自己商品的品牌识别度和美誉度。“这是未来形成长期竞争力的关键,因为只有当消费者真正从内心接受和认可了自己的品牌,才会带来持久的重复购买,才能够避免陷入价格竞争,走出真正的专业化、差异化道路。”
 
 
 



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