一块义乌出产的小小磨刀石，对于传统大宗出口商品而言，绝对小众，但它却在近几年征服了美、英、德、澳等众多海外市场的消费者，变身名副其实的“爆款”，并且受欢迎程度长盛不衰，成为“业绩引擎”。这不是天方夜谭，而是浙江义乌赖先生的真实经历。
为什么是磨刀石？
赖先生原本在国营企业有着体面优渥的工作，但是几次到浙江义乌的机缘改变了他的人生轨迹。这个外贸之城蓬勃发展的活力感染和吸引了他，于是投身外贸事业成了他人生中一个重大的决定。在参加外贸展会的过程中，他了解到eBay平台，认为这是一个可以直接与海外市场消费者接触的新兴渠道，便注册成为eBay卖家，开启了跨境电商之路。
打造爆款，吸引外国消费者的眼球，是每个eBay卖家的希望，赖先生也不例外。注册之初，他曾希望借助义乌小饰品之都的地理与货源优势打开市场，也曾尝试电子产品、家居时尚产品等热销品类。不过，他渐渐发觉，选品需要系统地进行调研与分析，才能真正做到有的放矢。因此，他不再简单跟卖，而是开始自主分析和选品。
“我每季度都参加eBay的卖家研讨会，了解海外买家的消费趋势。eBay的各种调研工具也很重要，我会用这些工具去做调研，了解市场的反映。eBay的客户经理也会给我提供很多指导。”赖先生表示。
详细深入的市场调研与趋势分析为赖先生提供了选品决策的依据，他放弃了电子、时尚等看似热销的品类，逐渐将主营品类聚焦于家居，而爆款就这样在不经意中出现了。“聚焦于家居之后，我们发现磨刀石的销量非常大，又很稳定，非常有潜力，因此磨刀石成了我们的主打产品。”赖先生说。
如何做爆款？
一个爆款的出现或许有些机缘巧合的因素，把一个爆款打造成一个明星品类，并且发展成为长期业绩引擎，就需要许多努力与功夫了。“找到爆款之后还要会深挖需求。”这是赖先生的经验之谈。在他看来，这体现在两个方面。
首先是深挖产品改进需求。在许多卖家看来，一个货品交付、买家付款后一个交易就圆满完成了。但赖先生并不这样认为。他会让买家对货品的使用感受进行评价并提出改进建议，他再对这些反馈进行汇总归集，据此形成对现有产品的改进设计方案。此后，他会与工厂沟通，将这些方案落实，形成新一代的更符合消费者需求、能带来更好使用感受的产品，提升了产品的工艺水平，也带来了更高的买家黏性和重复购买率。
其次是深挖延伸产品需求。当一个爆款出现后，围绕这一爆款拓展延伸产品往往能够取得事半功倍的效果。赖先生也意识到了这个机会。于是，他会非常留意观察磨刀石买家的消费习惯，寻找相关度最高的延伸产品。同时，他也非常重视在日常客服工作中发现线索。“有时客户会留言询问我们有没有卖一些相关的产品，也会给我们建议说希望我们上架一些他们想要的新产品，我们就会根据这些信息去开发新的产品，或者在现有产品中开发新的系列。”赖先生说道。
在一个站点打开销路后，卖家往往希望将成功的经验推广复制到其他站点。对于赖先生而言，美国站是他在磨刀石品类中深耕细作并获得成功的首个站点，他也希望将这一经验推广到其他站点。但在多站点拓展的过程中，他没有机械复制过往经验，而是同样建立在深挖需求的基础上。
“我们在拓展一个站点之前，会研究当地消费者处理肉类的传统，观察他们习惯使用哪些类型的磨刀石，然后推出符合他们具体需求的产品。”赖先生表示。也因此，在美、英、德、澳等各个eBay重要站点，他的重点产品各有不同，不过，保持与消费者的深度互动，并且根据消费者的需求改进产品和推出延伸产品的策略都是相同的。
对于今后的重要战略规划，赖先生认为，发力品牌建设将是工作重点。其实，他很早就有了品牌意识，截至目前已经申请了十余个商标。赖先生表示，这只是一个起点，未来将力争做到“爆款商标化，包装系统化”，以提升自己商品的品牌识别度和美誉度。“这是未来形成长期竞争力的关键，因为只有当消费者真正从内心接受和认可了自己的品牌，才会带来持久的重复购买，才能够避免陷入价格竞争，走出真正的专业化、差异化道路。”
转自：国际商报
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