钢铁业转变出口方式，跟上用户走出去步伐

　　近阶段，钢铁下游行业企业的“走出去”步伐逐渐加快，下游行业企业在国外进行投资、承接大型工程的也不在少数，如中石油、中海油、中铁建等。3月28日，吉利与沃尔沃签订收购协议则是这一趋势的最新进展。在这些海外投资、海外工程背后，存在着巨大的钢铁需求市场，如何进入这片市场，值得中国钢铁企业深思。

　　“我们必须转变‘走出去’的战略，关注下游用户的‘走出去’，做到‘用户到哪儿我到哪儿’。”4月9日，中国钢铁工业协会副秘书长迟京东在接受本报记者采访时表示，“当前，国内钢铁企业虽然在加强用户服务方面迈出了积极的步伐，但目前考虑的重点仍在国内市场。国内钢铁企业要跟随用户‘走出去’，转变在海外市场的竞争模式。”

　　转变出口方式迫在眉睫

　　当前，我国钢铁企业“走出去”，更多关注的是对原材料的掌控，但对钢铁产品如何“走出去”的关注还远远不够。迟京东表示，当前，国内的钢材产量已能满足国内钢材的需要，在质量上也已经具备一定的实力。国内市场总体供过于求的态势明显，具备“走出去”的市场环境。同时，随着国际化的发展，国内市场上也越来越多地出现来自国际的竞争。与之前相比，国内企业更直接地面对着国际市场的竞争。尤其是在后金融危机时期，我国钢铁企业面临着出口难的巨大压力，钢材产品出口遇到的贸易摩擦日趋严重。在这种新情况下，再继续扩大直接出口显然不是最好的方式，转变出口方式迫在眉睫。

　　在新形势下，我们必须有新的办法。迟京东表示，钢铁企业不能光靠简单出口，要改变参与竞争的策略，通过增加间接出口，解决出口难的问题。在这方面，与下游用户合作，跟随用户企业“走出去“的步伐，共同开拓海外市场是一个最佳的选择。

　　跟随下游企业布局海外

　　迟京东指出，企业要树立国际市场的竞争观念，从其他国家的经验来看，跟随下游企业进行海外布局，可有效地绕开贸易摩擦，同时有利于稳定市场占有率。在这方面，国外一些钢铁企业的作法值得中国钢企借鉴和思考。

　　如随着日本汽车工业和家电工业在我国的发展，日本钢铁物流企业纷纷进入我国，设立加工中心，生产后就近供应日系汽车制造厂和部件厂。最有代表性的是三井物产在中国的专业化配送加工模式。三井物产通过与宝钢等企业的合作，在中国形成了庞大的钢材加工配送体系。构筑这个体系的主要思路就是跟随下游企业布局，如为了服务广州三大日系汽车生产厂家，三井物产与宝钢合作，在南方区域布点了广州宝井、宝井昌、花都宝井和宝丰井等加工配送中心，投产后向这些厂家的供货比例呈逐年上升趋势。

　　值得注意的是，这种布点不单纯是简单地建立一个加工配送企业，而是与下游用户合作，既实现了钢材品种的专业化，又延伸了服务，做长了价值链。迟京东表示，通过这种在钢铁生产、服务、技术等方面的延伸，与下游用户形成“你中有我，我中有你”的新型战略合作关系，钢铁厂将不再只是钢铁厂，而是成为市场体系中的一个环节、一道工序。这种延伸才是产业链建设成功的关键。

　　自我完善，让钢材产品“走出去”

　　目前，我国能源类、工程建设类和装备制造类企业正在加快海外施工、建厂步伐。迟京东表示，钢铁企业要想抓住机遇，跟着下游用户“走出去”，在这些工程用钢中分得“一杯羹”，还要做到以下几个方面。

　　提升自身产品质量是前提。迟京东表示，钢铁企业要与用户建立牢固稳定的关系，首先要具备产品质量优势。企业产品要能满足用户对原材料的需求，在质量、成本方面要有竞争力；通过自主创新，实现“用户到哪儿我到哪儿”。在品种开发中，不能只等着用户提需求，要看到用户的需求，看得越远，才能把握先机。如德国蒂森克虏伯的“前期介入”原则，与用户联系的切入点从销售前移到科研开发与战略规划，了解用户未来的需求。迟京东表示，钢铁企业应介入下游用户的早期研发阶段，充分了解用户对原材料的性能要求，从而为客户提供更高性能的材料以及个性化的服务。钢铁企业和下游制造商建立密不可分的合作伙伴关系，可以使企业在今后的产品营销中占领市场的制高点。

　　与用户企业建立利益关系是基础。迟京东建议，钢铁企业的投资方式可以作出相应调整，可与用户共同投资建厂，在此基础上去追求企业利润的最大化。如安赛乐米塔尔集团与汽车制造商建立起共同“设计与伙伴”的合作关系，使其能够与汽车生产企业在开发、设计直至生产的全过程中，建立起紧密战略协作关系，受益匪浅。

　　为用户做好服务是关键。迟京东表示，跟随用户在海外设厂（加工配送）是定向性延伸，是一种定制服务，一定要贴近用户，了解用户的真正需求。日本的剪切中心是一种典型的贴近用户的布局模式，其辐射的半径一般在50公里左右，不超过100公里，单体的规模一般在15万吨~20万吨/年，而且薄板、中板、厚板、特殊钢都是分开的。按照这种模式，钢铁企业可以采取由点到线、由线到面的方式进行编网。迟京东表示，钢铁企业一定要转变思想，变材料供应商为材料服务商，为用户企业提供方便的定制化服务。这是钢铁企业跟随用户“走出去”能够成功的关键一步。

　　适应当地市场文化是保障。在海外建厂也要“入乡随俗”，“走出去”的钢企要对所在地的消费者习惯有所了解，要熟悉并适应当地的文化理念，尽量实现“本地化”。迟京东指出，钢铁企业海外建厂实现本地化的方式有多种，可以与当地企业合作，如果条件允许，也可以独资建厂。最重要的是采用合适的方式进入竞争环境。迟京东说：“我们的最终目标就是要把产品‘卖出去、卖得好’，让我国钢铁企业能够‘走出去、立得住’。”

来源：中国冶金报

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