乘“一带一路”倡议东风 宇通开启非洲市场共赢新时代

　　一个是最大的发展中国家，一个是发展中国家最集中的大陆，中国与非洲，相隔万里，却相知相交；肤色不同，却患难与共；语言各异，却亲如一家。60多年来，中非心手相连，结下深厚友谊。

　　非洲不仅是中国重要的战略合作伙伴，也是宇通重要的战略市场。作为中国客车领军企业，宇通客车积极响应国家“走出去”战略，早在15年前便开始深耕非洲市场，与当地合作伙伴结下了兄弟般的情谊。

　　非洲第一大中国客车品牌累计销量达15000辆

　　金秋的北京，全球再度瞩目。9月3日，2018年中非合作论坛北京峰会开幕。就在峰会开幕的前一天，率团出席本次峰会的坦桑尼亚总理马贾利瓦在北京专门接见了宇通客车非洲大区经理朱文然。马贾利瓦表示：“宇通是个不错的企业，产品也很有竞争力，希望以后多加合作，为促进中坦之间的友谊而努力。”

　　马贾利瓦还对宇通产品进入坦桑尼亚进行了展望：“作为一家世界知名的客车企业，宇通客车的成长历程有目共睹。坦桑尼亚始终以开放的姿态迎接中国企业，相信在新的一年，宇通一定会取得更好成绩，我们也会提供畅通的渠道与外界做更多的交流。”

　　这样的场景，恰是宇通深耕非洲市场的一个缩影。此次受到坦桑尼亚总理接见的朱文然，在非洲已经待了8年。在他的记忆中，代表宇通受到非洲当地政府高层领导的接见，这并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我们不仅是中国客车的代表，更是高端客车的代表。”朱文然言语间充满自豪。

　　此次中非合作论坛北京峰会的主题为：“合作共赢，携手共建更加紧密的中非命运共同体。”而宇通客车和非洲市场的情缘由来已久，双方通过合作共赢，早已命运与共。

　　早在2004年，宇通客车就正式进入非洲市场。15年来，通过“种田式”的深耕细作，宇通客车的非洲“朋友圈”不断扩大，目前已在30多个非洲国家实现了批量销售服务，累计销量约15000辆，位居中国客车出口行业第一名，也是非洲第一大中国客车品牌。

　　近年来，乘着国家“一带一路”倡议的东风，宇通每年出口到非洲的大中型客车约2000辆，占中国客车出口非洲总量的“半壁江山”。

　　服务先行提供整体解决方案

　　在朱文然看来，宇通客车在非洲市场的成功，得益于其稳扎稳打的海外市场战略，通过一点一滴的努力和进步，实现量变到质变。

　　非洲多数国家独立前是西方发达国家的殖民地，语言多种多样，且国情、文化差异较大，对左舵、右舵以及前置、后置发动机等各种车型的需求各异。与此同时，当地路况、油品等也比其他地区相对要差。因此，他们不仅要求加高车辆离地间隙，还对产品的可靠性提出了更高要求。

　　为此，宇通客车提前做足了功课，派出技术、服务、销售组成的“铁三角”团队，调研当地路况、气候等地理环境，并结合市场差异化进行量身定制，充分满足客户的合理需求，实现从“要啥卖啥”到“有啥卖啥”，再到“啥好卖啥”的转变。“谋定而后动”、“一国一策”，让宇通的海外拓展气定神闲。

　　“不仅如此，企业还十分关注为客户提供的配套服务能不能跟得上，没有服务保障的订单，我们宁愿不接。”朱文然举例说，曾经有个非洲国家的客户有购买10辆客车的需求，宇通客车在综合评估后，发现售后服务很难保障，便毅然决然放弃了投标。“以我为主、服务先行”，让宇通客车的市场越做越大。

　　“凡是答应非洲兄弟的事，就会尽心尽力办好。”宇通客车正是这样做的。“我们始终尊重非洲、热爱非洲、支持非洲，一视同仁地不断优化产品、升级服务，用成熟、先进的产品和优质的服务回馈客户，从销售产品向提供整体解决方案转变，帮助客户优化线路规划，提升管理水平以及运营调度等能力。”朱文然指出，在这个过程中，宇通客车也实现了从“狩猎者”向“耕耘者”的转变。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有发言权。宇通做得好不好，非洲客户最有发言权。我们拥有很多忠实客户，即使竞争对手的售价比我们低得多，但客户仍然会更关注价值进而选择宇通客车。”朱文然介绍说，有一家坦桑尼亚的客运公司，在采用宇通客车后，规模从先前的几辆车迅速发展到现在的50多辆，尝到甜头的他们早已把宇通客车看成“自家人”，采购首选宇通产品。

　　据了解，今年有位购买宇通客车的非洲新客户，同时也是宇通的竞争对手在当地的经销商。当他见到宇通客车的业务经理时，直言不讳地说：“宇通客车在我们这里是高端品牌。”这让朱文然非常欣喜。因为在非洲，宇通客车所面临的直接竞争对手主要是欧洲品牌，而欧洲是世界客车的发源地。但在客户眼里，宇通客车所代表的中国品牌已完全不逊色于全球高端品牌，这本身就是对宇通品牌最有力的背书和最大的肯定。

　　助力当地经济发展　传递中国品牌正能量

　　截至目前，宇通客车已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络。同时，宇通客车在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD（散件组装）工厂，实现了产品本地化生产，也为当地经济多元化发展、汽车工业水平的提升提供了大量技术、人才支持，并带动了就业。而在这个过程中，宇通也实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另外，宇通客车还带动了一部分非洲国家的工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

　　在南非，其最大的运输企业——MEGA BUS占据了该国运输市场10％以上的份额。从5年前开始，该公司便购买了宇通客车，此前其只购买奔驰、沃尔沃等欧洲知名品牌的产品。“如今在非洲市场，例如南非、埃及、肯尼亚等，我们面临的主要竞争对手都是欧洲品牌，抢占的也是他们原有的市场份额。”朱文然自豪地说。

　　合作共赢、幸福共享、和谐共生。在非洲，宇通客车已不仅仅只是一种公共交通工具，为改善当地的公共交通环境助力，更是当地社会经济发展、人民美好生活的象征。

　　转自：中国汽车报
 

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