家具漆企业要突破瓶颈 敢于创新

受家具市场持续疲软，同行业内竞争越来越激烈等因素，作为产业链下游的家具漆企业也正承受越来越大的压力。家具漆企业面临着，销量明显下滑、应收帐款增加、销售人员积极性降低、销售费用居高不下等问题。笔者个人有几点思考与大家讨论，这些问题犹如碰到了瓶颈，仔细分析笔者认为，市场疲软有市场发展规律原因，也有政策等因素。但出现业绩大幅下降并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。

销售管理四要素：计划管理、过程管理、客户管理以及结果管理。

工业品销售以结果为导向，就是依据最终的销售数据来分析或者评判业绩好坏是。但我认为过程管理同样重要，一线销售人员的销售方式以及工作态度是决定最终业绩的前兆。正确的销售方式、积极的工作心态是良好业绩的必要条件，所以我们为过程导向同样重要。

针对持续下滑的市场表现，我们该如何自救呢?自认为可从以下几点开始入手：

1、认真做好市场分析，得出全年业绩缺口销量数据。将此数据转化为后期销售工作的第二部补救计划新增长计划，分解计划到客户;

2、针对现有销售人员的现状提出更高标准要求，工作方式、销售目标等;

3、梳理客户，及时解决现有客户存在问题，不能让这些问题成为我们给竞品的“见面礼”;

4、制定针对性激励方案，拉动销售，制定绩效考核措施。

销售工作出了问题并不可怕,可怕的是不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于拖后腿。

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