基金第三方销售 能挑起多少食欲的“蛋糕”？

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　　开门迎客倒计时

　　离四张首批基金第三方独立销售机构的牌照正式下发已一月整，而目前也正进入其开张营业的倒计时。

　　据了解，包括诺亚正行、好买财富在内的几家第三方或将集中在二季度开门迎客，现在正是谈判与系统测试的紧张时分。

　　诺亚正行首先表示其将很有可能在4月份开业，或成为最早正式上线的第三方销售机构。近日其总经理章嘉玉表示，目前公司尚处于真实交易测试的最后阶段。如果一切顺利，有望于4月份开始接受目标客户开户与交易作业。

　　而就在前日，好买财富董事长杨文斌也表示：“最快将在5月份正式上线，目前也正在与中登公司、第三方支付和监管行等机构进行协同测试。”

　　据了解，去年底证监会对几家第三方销售机构进行了严格的现场检查，并要求其完善和优化相关运营体系。在好买、众禄和诺亚先后取得工商执照后，目前东方财富旗下天天基金网页在注册工商许可的过程中。

　　章嘉玉表示，目前已与多家优质基金管理公司进行基金代销合约的签订，与数家经筛选的基金管理公司完成数个专户理财产品讨论，其中包括一些特殊策略与标的的股票型专户和固定收益型专户等，并已送证监会核备中。

　　记者登录几家公司网站发现，目前诺亚正行已经开通预约开户，而好买的开户则可以通过好买财富的网站预约了解情况。记者留下联系方式后，半小时内便得到了好买客服和北京专业投资顾问的来电回访。

　　从客户的积累来看，几家第三方均信心十足，但其针对的目标客户也有明显区别。其中，诺亚正行将高净值客户及企业列为其目标客户，而其集团公司诺亚财富目前积累的高端客户大概为2万7千名。

　　对于本身具有广泛的网站影响力的好买基金而言，之前其在私募基金、信托类产品上累积了广泛的客户，而做基金销售的好买财富则将中产阶层以上定位其目标客户。“私募基金和固定收益类信托产品的投资门槛是几十万到百万不等，而基金的客户则可能更广一些。”好买财富董事长杨文斌介绍。

　　深圳的众禄基金董事长兼总经理薛峰则表示，众禄主要吸引投资需要专业指导的或对费率敏感的客户。

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　　精准营销vs低价超市

　　作为国内基金第三方销售的探路者，首先摆在他们面前的是发展模式的选择，是走低价路线吸引客户，还是做完善的基金投资理财顾问？庆幸的是，在几位第三方创业者的头脑中早已规划好了自己的定位，而“差异化”无疑是核心关键词。

　　据记者调查发现，四家机构中好买、诺亚偏向于精准营销，而天天基金网和众禄则更加倾向于基金超市的策略。

　　好买财富董事长杨文斌认为，相比银行传统销售模式，好买财富不想也不能只做交易通路，应寻找差异化的角色定位。在好买看来，资产配置、基金优选和产品创设例如FOF产品创造方面形成独特专业优势，才能在基金销售市场竞争获得一席之地。

　　“或许我现在说这些投资者并没有太多概念，当1、2年后，我们的客户真正感受到了好买财富的价值，能给客户赚到钱后，才会有更深的体会。”杨文斌对自己的创业前景非常看好，同时更是非常自信。

　　据好买基金研究中心数据显示，公募基金业务之间的差距巨大，例如公募偏股型基金近5年累积的业绩差异中位数为294.42，而其服务客户的重要一环便是依托其研究体系，解释各类基金风险收益特征，帮助投资者做好基金理财，体系投资者真实的利益诉求。

　　也许基金投资不赚钱、定投竟然折本，投资目标太迷惘、基金公司和基金产品太多、投资组合没概念、投资时机的调整等投资者最容易遇到的困扰都给基金第三方销售提供了巨大的生存空间和想象力。

　　“我们只卖运作了3年以上的基金，会把营销重心放在线下销售，通过面对面接触客户，了解他真实身份信息。”诺亚正行总经理章嘉玉曾接受记者采访时表示。而诺亚正行同样旨在做高净值资产客户的基金理财专家。

　　据了解，诺亚正行采取为客户进行面对面风险测试与相对应资产配置建议，提供基金销售与专户理财服务。而其与几家基金公司合作设计开发的专户产品更是其一大亮点。“通过研究与销售团队深入高端投资客户群了解他们新的投资需求，并和基金公司合作设计开发一批新的专户理财投资基金产品，满足高端投资者多元化投资需求。”

　　走差异化路线固然重要，而在几位创业人看来，为了差异而寻找差异并不可取，自身的特长和公司管理层的经营文化决定了一家公司与生俱来的气质。

　　在同样拿到牌照的东方财富网看来，网络营销成本低、用户针对性强的“互联网营销”是其首选的渠道。据了解，其网站长期累积了庞大的基金用户资源，而未来天天基金网创设的第三方基金销售公司也有意利用旗下证券研究所和独立的研究团队实现在线基金销售。

　　而深圳众禄基金则有可能走专家+超市的双重路线。据众禄的规划，未来将开办众禄基金超市，达到覆盖90%以上的基金产品，支持尽可能多的支付渠道。而同时，众禄也把其核心竞争力定位为差异化的专业服务，认为单纯的基金超市并不能形成持久的竞争力。

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