探营神秘大户室 资金超50万的投资者们

　　“为什么股指期货的投资门槛要在50万元以上？这些大户除了做空可以赚钱外，是不是券商还能提供和我们小投资者不一样的服务，比如有金股推荐等？”日前，看着不断缩水的证券账户，投身股海还不到三个月的小李心里嘀咕着。恐怕不少投资者心里也或多或少有着这样的疑问吧！

　　在近日走访券商在昆营业部过程中，记者了解到的确存在这样的情况——比如资金量超过50万元的投资者，不仅交易佣金可以面谈，所掌握的资讯也是保密的，其中就有核心个股推荐，而且其还能接受投资顾问“一对一”的投资指导。

　　当然，这些投资者也是极少部分的人。据腾讯和瑞网联合进行的2009年散户调查显示：资金量在5万元以下的散户比例最高，达到41.45%；资金量在10万元以下的散户比例合计高达70.22%；资金量在30万元以下的散户比例合计高达88.90%。有5.66%的散户资金量在50万元以上，其中，仅有2.12%的散户资金量在100万元以上。

　　“随着融资融券、股指期货的推出，今年不仅是证券市场创新元年，更是券商服务拉开档次的元年。”国泰君安证券云南分公司总经理陈扬这样认为。

　　不同客户资讯有分级

　　由于近年来网上交易的发展，不少券商昆明营业部的散户大厅面积都有不同程度的缩小，其间的座椅也只是那么几十个了。“有钱当然能享受非一般的服务了。估计那些大客户佣金比我们普通散户便宜很多，听说有的千分之一都不到呢！”一听大户可能享受哪些服务的话题，郭先生和旁边的股民立即来了兴趣。一旁的王先生赶忙接过话说：“肯定的！而且还有专人‘一对一’服务，估计不定期还有小礼物赠送。”张女士则认为：“应该还有一些我们看不到的内幕消息吧。”

　　的确，券商昆明营业部普遍存在大资金客户除了享受一定硬件上的优势服务外，还可了解一些专享信息。

　　记者在红塔证券有幸看到了6月2日大客户专享之红塔决策参考信息。“您现在享用的是贵宾专享快讯！高端资讯创造时代财富，尊贵服务引领投资潮流。”一句话让人的感觉立即提升不少。内容上，则包括本期导读、主编观点、机构动向、产业观察等几个方面。红塔证券大客户不仅每周三和周日可收到由特约上证报记者撰稿的决策参考，每天还能收到“红塔早知道”，内容为次日上证报解读。

　　南京证券昆明证券营业部总经理黄卫介绍说，南京证券打造了一个“神州理财服务平台”，这个平台会对客户进行自主分级，针对不同的客户提供不同的服务。“银卡客户除能查阅普通客户可读的信息外，还能在其专门的网络平台上看见市场传闻；金卡客户则能多看到消息参考和财经周刊这两类；钻石客户则可查阅‘高端阅读’。而我作为银卡持有人，都不能看到金卡和钻石卡客户的专享信息。”

　　“券商基本都是把人力资源、咨询力量、重要资讯以及新产品推介向资金在50万元以上的客户倾斜。”广发证券昆明东风西路营业部负责人王梓帆表示，广发证券开发的“金管家”软件，也是对资产不同的客户进行了分级，并提供不同的大量资讯，包括研究报告、交易资讯、推荐个股以及市场判断等内容。“对于资产量较小的客户，一些核心的研究报告、个股推荐等内容是不会公开的。”

　　佣金战下的暗流涌动

　　几家证券公司负责人均表示，区分大客户的标准不仅仅只靠资产规模来确定，还要综合其交易量的情况。

　　“对于这些客户，佣金率可以面谈，因为各营业部有调节权。”一位证券公司昆明营业部的老总明确表示，根据云南省证券业协会制定的《自律协议》，投资者是网上交易，佣金率为2%。；电话交易是2.5%；营业部交易则是3%。但目前各营业部执行的情况并不严格，佣金率也可协商，也就是根据客户的资产和服务需求水平来具体商定。“当前券商之间的竞争十分激烈，产品的同质化、服务手段的同质化，导致竞争趋于白热化，佣金水平也因此在下滑。现在一些券商已推出针对新开户的大户提供送手机、笔记本电脑等服务，虽说有恶性竞争之嫌，不过这种做法也是迫于无奈。”

　　王梓帆认为，目前昆明的佣金率平均水平还保持在1.6%以上，各券商都还能赚到钱，它们之间的竞争尚属于比较理性。

　　按照外地媒体的报道，在上海、北京、广东等地，目前券商佣金率普遍跌破1%。0.8%。已很平常0.6%也不鲜见，而上海已有个别券商将佣金率降至0.25%。。目前我国股票交易中券商支付的交易所费用及营业税的“规费”比重将近0.2%。加上券商运营成本等，券商基础成本将近0.3%。而规模较小的券商成本更高。因此，一般来讲0.6%的佣金率对于大多数券商已经是底线了，再低就可能面临亏本。

　　前述的那位证券公司昆明营业部的老总透露了一个信息，虽然目前昆明已有证券营业部20多家，但有消息称，包括齐鲁、兴业、联合以及东吴证券5家证券公司将进入昆明设立营业部。“这对今后的市场佣金率水平的影响还不得而知。”

　　他的担心也能理解，如果新进入的券商为了抢占市场份额而开出更优惠的佣金率，大多数券商只有选择降佣来保住市场占有率。这么做的结果不仅会形成恶性循环，降佣也将有从增量客户向存量客户蔓延的趋势。

　　券商个性化服务成趋势

　　受访专家普遍认为，未来在佣金水平差不多的情况下，券商比拼的就是软实力，谁的服务和产品能突破如今同质化的竞争格局，谁才有可能在未来的行业竞争中占得先机。

　　黄卫表示，券商目前在进行第二次转型。第一次转型是2006年，之前营业部都是坐等客户上门，叫“坐商”；2006年以后，营业部则转为出门迎客，如在还在营销队伍中增加了证券经纪人，叫“迎商”。现在券商开始进行第二次转型，是服务意识、服务方式的转型。

　　针对此次转型，南京证券昆明营业部制订了一套全面而系统的服务体系。首先是全方位地细分客户，不仅仅按照资产多少来区别客户，还将从投资者的交易方式、交易行为、投资偏好、风险偏好、承受能力等方面来细分，并据此来提供适合投资者的个性化产品或服务。其次是全方位的理财服务，像股票、基金、创业板、集合理财、银行理财、奢侈品等都要有所了解。而这些都将为客户带来更加便捷的服务。

　　“资产在100万元以上的客户，可以参加‘一对多集合理财产品’；资产在500万元以上的客户，可以享受‘一对一专户服务’。另外，广发证券在资讯上由总部提供标准化的产品，营业部方面则将优秀的投资顾问为客户进行配置，实现‘一对一’服务。”王梓帆透露，具体则体现在为客户提供适合其投资特点的资产配置方案，比如其是短线激进型投资，还是厌恶风险性投资，这些在个股推荐方面都有所区别。“券商开始提供个性化服务正成为行业的趋势。”

　　“投资顾问梦之队”现身

　　在个性化服务方面，国泰君安证券应该走在了前列。

　　据陈扬介绍，全面提供高价值服务的“君弘财富俱乐部”7月将在全国推开，昆明营业部的“君弘财富俱乐部”正在建设中。而俱乐部会员则分为金卡和银卡会员，资产规模分别为50万元以上和10万元以上。

　　“俱乐部”由六大方面的服务构成支撑。首先是会员体验区。会员可以在这里办理所有投资事务，并能和投资团队深度沟通。第二是金卡、银卡资讯服务套餐。金卡、银卡会员分别对应的优+、惠+平台上，整合了交易闪电下单、全球行情以及个性化的特色资讯等。第三是专属私人投资服务。金卡会员可挑选并配备专属私人的投资顾问，定期进行沟通交流；银卡会员的服务则由客户经理对接。第四，定期或不定期的一些活动。这些活动不限于投资讲座，还包括新产品推介以及有助于个人生活品质提升的活动，如亲子教育、红酒鉴赏等。第五，交易积分。可根据会员的交易情况积分，并兑换礼品。目前其他地区的客户最高已兑换了1克拉的钻石。第六，君弘财富会刊。金卡会员除了主动索取外，还可以在优+平台上看到，会刊内容包括市场判断、个股推荐等，另外也将通过邮件等方式发送给会员。

　　“同时，我们已打造‘云南投资顾问的梦之队’，他们的收入在全国来说都是具有竞争力的，这样才能为核心客户提供最有价值的综合理财服务。”

　　他坦言，从国外券商的发展经验看，有两种模式，一种是采取低佣金只提供交易跑道，另一种则是提供高价值服务。“应该说，国内券商的发展也将慢慢分化。”

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