差异化特色化：城商行的“临商模式”

作为中国银行业的一支特殊的金融力量，城市商业银行近些年在不断探索中逐渐发展成熟，成为地方经济发展的助推器。根植沂蒙大地的临商银行，在近年的发展过程中，面对激烈的同业竞争，牢牢把握市场定位，积极转变发展方式，重点突出经营特色，走出了一条差异化管理、特色化经营的新路子，被金融专家与相关部门首次概括为“临商模式”。

临沂市是山东省中小企业和私营经济较为发达的地区之一。在经营发展过程中，临商银行准确定位市场，结合本地经济发展特点，将中小企业作为主要服务对象。尤其是去年以来，该行深入总结几年来的发展经验和教训，重新审视自身定位，进一步明确了“立足地方、立足中小、立足市民”的市场定位，制定了发展小企业贷款业务、建设小企业服务特色银行的战略规划，确定了小企业新增贷款占比和存量占比要达到70%以上的目标。针对各支行所处区域不同、客户群体不同的情况，该行继续细分客户市场，确定了差异化管理、特色化经营的工作思路，围绕发展小企业贷款业务，探讨推进特色支行建设，指导支行走差异化发展道路，打造区域内“支行小特色、总行大特色”的特色银行。

“银监会主席刘明康在4月初召开的全国城市商业银行发展论坛第十次会议上提出，城商行要‘转变发展方式，走差异化、特色化发展道路’。这一指导思想与我们差异化管理、特色化经营的做法不谋而合，使我们更加坚定了发展小企业贷款业务、推进特色支行建设的信心。”临商银行行长赵强告诉记者。

走特色化发展道路的理念确定后，临商银行以发展小企业贷款为核心，以建设特色支行为抓手，从管理差异化、产品特色化、营销主动化和机制科学化等方面着手，进行了一系列的改革创新，逐步建立了特色支行的管理发展模式。

打造特色支行，实现管理差异化。针对全行35家直属支行所处区域不同、客户群体差别较大的特点，临商银行按照差异化管理的思路，从支行资源条件、区域经济特征和市场需求个性等方面着手，引导支行实施差异化经营和错位发展，建立5类相应的特色支行。如引导服务各大专业批发市场的支行建设成为商户金融服务特色行，以市场商户为服务主体提供全方位金融服务，如西郊支行、兰田支行、兴华支行等；引导靠近市区居民的支行建设成为社区服务特色行，如金都支行、银通支行等；引导位于农村乡镇的支行建设成为三农金融服务特色行，如汤泉区支行、半程支行等；引导存量资产较大的罗庄支行建设成为资产管理特色行；引导营业部建立服务高端客户的金融服务中心等。“通过5类特色行的推行，进一步明确了各支行的业务发展重点，有效提高了对客户服务的精细化和专业化水平。”赵强表示。

搞好产品创新，实现产品特色化。适销对路的金融产品是推进特色支行建设的关键，对此，临商银行配合商贸金融服务特色行建设，推出了“惠商贷”系列产品，配合社区特色行建设推出了二手房贷款业务。近期，该行还将陆续推出针对市民的“惠薪贷”、针对农民的“惠农贷”等系列产品。在此基础上，各类特色行也按照自身建设要求，根据客户需要，将这些特色产品与前期推出的动产质押贷款、固定资产贷款及商付通、商通宝、商家乐等系列支付结算产品、基金代理、网上银行等服务相结合，及时搞好组合营销，为客户提供一揽子金融服务，真正形成特色支行的产品特色化。

推行综合客户经理制，实现营销主动化。面对小企业数量众多、点多面广这一实际，临商银行积极转变营销理念，在全行推行综合客户经理制度，通过竞聘上岗、公开选拔等方式，将业务骨干充实到综合客户经理队伍，实施以2-3名客户经理组成服务小组的营销作业模式，主动走入市场，走街串巷宣传该行业务优势，营销小企业贷款业务及相关金融服务，真正变被动营销为主动营销。同时，根据各支行所处地理位置和客户资源状况，实行划分区域营销，引导客户经理贴近批发市场或社区，做自己熟悉的客户和业务。此外，实行客户经理一站式服务，并适当扩大小企业信贷部和支行行长的审批权限，使客户经理营销的信贷业务能够尽快得到批复，增强了应对市场变化的灵敏度。

调整管理架构，实现机制科学化。为加快特色支行建设推进步伐，临商银行按照现代化商业银行经营管理体制的要求，重新调整了总行、支行业务组织架构：在总部重新整合设立了小企业信贷部、公司业务部、授信审批部、风险控制与法律合规部，使授信业务部门间的职责更加明确，支持和连接更加紧密；在支行方面，对科室设置进行了改革整合，设置了市场营销部、综合业务部，撤销了其他不必要科室，进一步明确“二线为一线服务，一线为客户服务”的理念，为业务的营销拓展提供了系统化、专业化的支持。同时，探讨实施差异化考核政策，对不同的特色支行探讨实施不同的考核管理，引导激励支行发展特色经营，实现自身业务的快速发展。

“在抓好特色支行建设的同时，我行始终将风险控制放在首位，大力提升风险管控能力，坚决杜绝业务风险。”赵强说，“截至5月末，我行各项贷款余额156.51亿元，较年初增加11.68亿元。今年前5个月临沂本地新增500万元以下小企业贷款占比达到68.71%，逐步将自身建设成为小企业贷款的特色银行。”

来源: 经济导报

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