钢厂营销转型 钢材贸易商需求变谋生存

随着目前目前国内钢铁行业行情的变化，有专家开始对目前钢铁厂商钢材协议代理模式发出质疑。有分析指出，随着我国经济市场化进程的加快，这种代理方式已不适合市场经济的发展。

进入2008年以后，全球金融危机的发生，以及国内经济形势的变化，时至今日，钢铁产能已远远高于我国目前的钢材需求，钢材资源短缺已成为历史，那种以资源短缺为基础所建立起来的营销模式，或也将成为历史。

钢材直销：或压缩中小钢贸商生存土壤?

在目前严峻的营销形势下，钢厂纷纷考虑改进营销模式。为了减低中间成本，取消中间流通环节，变成完全直销模式是钢厂的方式之一。目前，在低效益重压之下，钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%，外界对此发出忧虑：这会使得很多钢贸商正在逐渐失去生存空间。

有分析指出，目前，中小型钢贸商完全失去生存空间的可能性目前并不存在，因为中小型钢贸商目前生存的根本条件没有发生变化。

首先，钢市格局依旧。分析指出，目前全国约有20万户钢贸企业，中小型企业约占其中的75%。截至目前，这个市场体系还没有发生根本性的变化。而且，中小型钢贸商已经历过上世纪90年代钢市多次疲软的洗礼，也经历过本世纪以来2005年和2008年钢价大起大落的锤炼，其从业经验和素质日渐成熟。

其次，中小型钢贸商与钢厂优势互补的关系短期内不会发生变化。钢厂的优势是掌控资源和出厂定价权优势，而中小型钢贸商的优势是资金、广泛的终端客户和灵活的销售模式。正是这些条件，使双方形成的优势互补格局继续存在。

再次，新农村建设用钢市场，目前基本被中小型钢贸商垄断，包括两个方面：一是建设用钢基本是小批量、多规格、多品种，钢厂营销多感难做；二是就近购买，一般情况下，钢材市场比钢厂在运输距离上有优势。

贸易“双赢模式”的探索：以市场为基准

最近几年，钢铁厂商也都在寻求一种双方共赢的模式，如：仿集成化营销模式，托盘营销模式，准连锁营销模式等等，这些营销模式不但是对钢铁行业未来发展进行的有益探索，同时在思想上也给这些探索者带来了市场经济水平的提高以及经营业绩上的提升。

有分析认为，转变过去十几年的准市场钢铁经营模式为市场钢铁经营模式，既包括钢材产品市场化，营销模式的市场化，更包括钢铁思维模式的市场化，一切应由准市场化走向市场化。

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