经销商独力难撑 家具企业拯待探索终端渠道新模式

　　无论有多少家具企业走向外销之路，都不能忽略终端渠道为其带来的最有价值的品牌影响力；无论家具企业通过外销赚取了多少美元，都不能抛弃为其凝聚无数消费者忠诚度的经销商。

　　2012年的上海国际家具展，似乎越发成为中国家具企业外销品牌的集结地。与此同时，在内外交困之中，家具企业终端渠道已经前进到了最危险的关口。终端渠道如何发展？对于家具企业来说，这已经成为一个不容忽视的行业性问题。

　　终端难做 家具企业增长源自涨价？

　　尽管市场形势艰难，但从中国家具协会副理事长陈宝光引用的一组数据来看，中国家具企业整体在国民经济当中仍然取得了比较“亮丽”的成绩：一至七月份规模以上的企业共有三千多个亿的工业产值，增幅16%；出口量100多亿美金，增幅28%；从月份来看，五到七月份，每个月的增幅都是在扩大的。

　　这样的一组数据是否意味着一张满意的答卷呢？陈宝光分析认为，在16%的增幅中，家具产品的销量为三亿两千多万套，只贡献了1.3%左右的增长，因此，其他的增幅更多的是来自涨价因素，尤其是低端产品的涨价幅度最为明显。

　　这样的境况毫无疑问给处在第一线的经销商带来了最直接的压力。相对于上升潜力尚待挖掘的三四线市场和中西部地区，以北上广等为代表的一二线城市受房控和信贷影响最大，经销商的销售额都在大幅下降，甚至下降20%到30%都是正常现象。

　　陈宝光感叹：“我对经销商是充满了同情，我觉得他们太苦了。”

　　经销商与企业应共创品牌

　　大企业尚有实力支撑熬过低迷的市场，而更多的经销商对风险的抵御能力则是脆弱的。很多企业人都会把经销商比喻作自己的亲人，那么，在终端渠道不断恶化的境况下，“亲人”之间又该如何同舟共济，渡过难关呢？在众多家具人眼中，一场深度变革势必在所难免。

　　FINE精制家具中国区总经理宋晃发现，经销商的构成正在不断趋向年轻化，到现在，70后的经销商非常活跃，甚至80后也开始登台了，这个群体都是刚刚开始职业生涯的新经销商。年龄层的更新不但为家具行业带来了新鲜血液，也更为行业带来了朝气和信心。

　　那么，信心从何而来？“新世代”的经销商应该在经营上带来怎样的创新呢？

　　宋晃以自己企业在国内的发展过程做出了阐释：“06年在中国开自营店的时候，知名度不够高，品牌不完善，终端不健全，因此走了很多弯路，到现在最多只能称上一个行业品牌，终端品牌根本称不上。”而他的经历不过是整个中国家具行业的一个缩影。因此，家具人必须吸取教训，尤其是经销商应该“走出一条新路，不要等一个品牌发展成一个真正的品牌，而要跟企业一起创造品牌”。宋晃总结，渠道和品牌的建设不应该分先后顺序，必须共建——这是很多行业的共性。

　　在家具企业终端渠道的打造上，“新”似乎已经家具人的共识。除了“新”在共建品牌，圣斯克家具营销总监王提东指出，还应该“新”在模式。

　　从销售时代，到营销时代，再到信息和服务时代，中国家具企业学习的对象——美国家具——正是经历了三个时代的发展过程，而中国则比美国提前将近二十年进入到了信息和服务时代。

　　在这种市场冲击下，王提东认为，中国的家具大卖场总有一天会灭亡，因为它提供不了自己特有的产品和服务。而家具企业和经销商应该做出的应对就是一定要探索出适合自身的服务，包括IT服务等等，把整个全新的模式缔造出来。

来源：搜狐家居网 赵建超

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