“与狼共舞” 中小礼品企业的突围之道

　　礼品公司总喊着“狼来了，狼来了”，这次不但是“狼”来了，而且已经开始蚕食礼品市场，小家电礼品、家纺礼品、酒类礼品等众多的行业品类市场已经入了“狼”口，外资企业品牌成为这些品类的主旋律。

　　面对外资企业的“围剿”，有实力的大礼品公司还有的一拼，而众多的中小礼品公司该何去何从呢？与狼共舞，是礼品公司不得不面对的竞争现状；如何生存，如何发展，是每个礼品公司在残酷的竞争中必须深思的问题。

　　狼有狼道，礼品公司也应该有自己的“活法”，如何在狼群中突围呢？“与狼共舞”的七大策略希望能给中小礼品企业一点启发：

　　第一招：市场聚焦

　　市场聚焦，这是在许多营销教科书上见到的概念，许多的中小企业也知道这个策略。但是，总结一下自己的市场策略，是否聚焦了呢，企业有限的资源是否用在刀刃上了呢？说得容易做到难，大企业多元化成功的经验也刺激了众多的中小企业，许多中小企业要么动辄就把营销人员分配到全国，要么还没等一个产品在市场站稳脚跟，新的产品就已经开始研发了。企业资源没有实现真正的聚焦，是许多中小企业在竞争中节节败退的根源。外资企业和国内大企业的营销资源是全国各个市场的分配，而最终到了地级的城市或者是县城，资源就被瓜分得差不多了。

　　市场聚焦，要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有宁为鸡头不为凤尾的心境。小企业资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的区域市场或低端市场，大企业对这些市场可是鞭长莫及。小企业如果有一定的资源，那就把市场聚焦在本区域，在本区域的市场做成响当当的品牌后再向外市扩张。

　　冲动是魔鬼，中小企业必须认真的审视一下自己，是否到了全线开战的地步，我具备这样的实力吗？

　　第二招：低价冲击

　　价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。前段时间讨论的纷纷扬扬的价格战，那是知名企业之间的内讧游戏，当然，价格战的余波肯定也能触及到中小企业身上。

　　非知名的中小企业在局部市场的低价冲击，一般不会引起“狼”的注意。低价冲击的方式有两种，一种是在产品定价的初期，在产品同质化的基础上把产品的价格定低，本着薄利多销的原则，在考虑产品成本的基础上，低要低得能触动消费者购买冲动那根最敏感的底线。另一种是在竞争中遇到困境时，把价格降下来往往能够引起轰动，但降价要给消费者一个降价的理由，千万不能给消费者造成是不是质量也降了的印象，那可“偷鸡不成折把米”了。

　　第三招：模仿式的产品创新

　　外资企业的产品创新速度非常快，他们推出的新产品是在科学决策的基础上，做了大量的消费者调查后而推出的，产品投入市场后，一般都能很快热销。中小企业没有外资企业那套严格的新产品研发流程，那么也可以做一只“披上狼皮的羊”，进行产品模仿，节省了很多的研发和市场调查费用。

　　针对中小企业模仿式的产品创新，首先必须速度要快。目前，小企业的跟风现象太严重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟风者所淹没，这就要求中小企业要建立反应迅速的市场信息反馈机制，能根据外资或国内大企业的一举一动而迅速地做出反映；

　　其次，模仿就要达到神似，不能偷工减料，粗制滥造，比如产品的包装设计等；

　　第三，在模仿的基础上进行简单的创新，比如改变产品的大小、规格、体积等。

　　中小企业必须认识到，模仿也是一种竞争策略，模仿好了，可以达到四两拨千斤的借势效果。如何模仿呢？那就赶紧买一份他们的新产品，认真研究一下他们的产品质量、包装设计、价格、广告、产品概念、广告诉求点等，在研究的过程中你会找到产品创新的灵感。

　　第四招：“引诱”式的渠道策略

　　渠道可以说是中小企业的命脉。外资和知名企业，不需要招商宣传，很多优秀的经销商就会蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络。而中小企业由于知名度低，需要采取各种策略去吸引经销商，在招商中处于比较被动的地位。

　　大企业有大企业的渠道优势，但是仔细分析一下大企业的渠道，你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高，渠道广，那对应的是什么呢？那么他的价格透明度就高，从而给经销商带来的是单个产品的利润极低，要想赚钱，靠得就是薄利多销，拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利，知名企业的产品利润低，那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下，许多知名企业的经销商，为了产品线的经营组合，一般在经营知名品牌的同时，也要经营一些不知名的高利润的品牌，这就给中小企业带来了机会。

　　所以，中小企业在招商的时候，可以顺着大企业的经销渠道走，去“引诱”那些对知名品牌服务或政策存在不满的经销商，让他们“红杏出墙”。走不通他们的总经销商和重点经销商，那就去发展知名品牌的二级分销商，有的二级分销商也是颇具野心，并且中小企业与这样的经销商也是门当户对，关系发展好了，就可能结成“铁杆盟友”了。

　　第五招：低成本的“广告轰炸”

　　提到广告轰炸，可能让中小企业直摇头，能做到广告轰炸，我就早出名了。大企业实行的是全国市场的广告轰炸，其实广告辐射分摊到每个区域市场，也就有限了。中小企业可以学学大企业的这套模式，打不起全国的战争，那也可以在局部市场作战。学习毛主席的“集中优势兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部歼灭敌人”。中小礼品公司也可以把所有的广告资源集中在局部市场，或市、或县等地区

　　电视广告是大企业最热衷的媒体，也不得不承认电视广告的效果。中小企业在局部市场可以电视、报纸、公交车、广播、户外广告等同时发力。没钱做电视广告，可以沾点电视广告的边，发布字幕或者是电视挂角广告或者赞助某个电视栏目，甚至是在垃圾时段投放广告。

　　低成本的广告很多，比如：各个经销商门头、墙体广告、条幅广告、不干胶粘贴广告、广播广告、公交车广告等，这些低成本广告整合好了，一样达成铺天盖地的气势。本来广告资源有限，中小企业要懂得广告发布的整合和聚焦，要在同一时间同时发力，广告的势能自然就产生了。

来源: 礼多多

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