NBTY能量堡垒密集参展药交会，意欲进军国内医药渠道

就当国内各类膳食营养补充剂品牌转战电子商务之时，全球最大的膳食营养补充剂生产企业NBTY，其旗下知名品牌“能量堡垒”却在2013年仍高举“医药渠道”旗帜，通过代理式，寻找分销商。继2012年连续参加了一些国内比较大型的药交会后，进入2013年，展销会式招商攻势明显加快。

　　3月22日——23日，郑州刚刚结束的威联药交会（特展）。即将开始的4月23日——24日的武汉威联药交会（特展），4月25日——27日的全国第69届药品交易会（特展）。几乎是马不停蹄，NBTY能量堡垒选择了国内几家非常具有影响力的展览会展开全面的招商。

　　一直以来，国内膳食营养补充剂行业在销售过程中，分为直销、会销、传统销售（药店、商超、婴童店等）及网店销售（比如淘宝网式）模式。据中国保健协会市场工委的统计数据显示，截止2012年，目前从市场销售份额来看，直销虽然占据了绝大部分市场，然而传统销售的份额近几年来已得到快速的增长，尤其是药店类渠道，发展迅猛。

　　医药渠道大有可为

　　NBTY能量堡垒相关负责人分析认为，中国的消费者在购买健康的营养品时，更注重现场的体验，眼见为实。根据调查，目前我国的消费者对膳食营养品类认知度还较弱，信任度也不是很高，网购方式因品类繁多而容易购买到夸大宣传的产品。所以在购买时，消费者更倾向于专业的介绍以及现场的体验感，这也是为什么在直销领域，人海战术的方式，更能打开市场。所以，NBTY能量堡垒在进入中国市场后，在销售渠道方面，更注重于各地的代理商，通过代理商层层展示在终端，再通过专业的营养师向消费者重点介绍。

　　笔者从近几年来，美国的膳食营养补充剂销售渠道的业绩分布来看，超过66%的产品销售通过健康产品专卖店和综合商超包括大型超市、药店、便利店等产生，这也是美国膳食补充剂目前与未来的主要销售模式。直销渠道的市场占有率仅为17%。与其他销售渠道强劲而稳定的增长势头相比，直销的销售额增幅缓慢，甚至出现负增长，市场占有比例也在逐年降低。在我国，保健食品市场的销售规模已经达到1000亿元，但从产品分布和销售渠道分布来看，仍处于欧美市场发展历程中的初级阶段。所以，可以预料到，我国的膳食营养补充剂领域在销售渠道方面，传统销售渠道仍大有可为。

　　传统销售渠道中的“药店”平台更具潜力，业内资深人士指出，近几年来，随着我国医疗健康保障体系越来越完善，县级以上城市的“药店”如雨后春笋般发展，尤其是在北上广等大城市，因人口密集，人口与药店比几乎都在2000:1。而近期数据统计，深圳的药店已达到了6731家之多。膳食营养补充剂产品一旦在此渠道全部打通，市场大有可为。

　　膳食营养补充剂的“新”策略

　　行业资深人士认为，传统的“药店”销售渠道，在膳食营养补充剂市场的发展早期，更能保护好市场。膳食营养补充产品以大而全为主，以补充营养为主，以营养科学对人体的需求为主，从不同角度参数来表达消费需求，而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效，因此，不能放在与保健品一起进行会销或网销。由于市场处于发展早期，所以公开教育消费也不适合成本较高的形式下推动。而利用已有的“药店”销售平台，去教育引导消费者仍是关键。

　　“NBTY能量堡垒”营养健康顾问表示，膳食营养补充剂产品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广，从渠道的角度讲，更适合走专卖店、流通领域商超、药店等公众渠道销售，也不能按照保健品的价格来推广。如果，高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广，采用品牌战略来推广此类产品快速融入市场，建立量大的批量销售体系模式，更符合市场的发展规律。而就在“能量堡垒”广州营销中心，目前已在广州市的数百家“药店”建有专柜进行销售，样板市场效果显著。

　　而对于“NBTY能量堡垒”密集参加国内具有影响力的药交会，相关负责人表示，一方面是在“医药领域”加大品牌宣传力度，另一方面，欲借助国内数十万家药店商，深耕国内传统销售渠道，最终实现“能量堡垒”在传统销售领域里的真正王者。

来源：中国经济网

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