迎难而上，哈汽多举措盘活市场营销

哈电集团哈尔滨汽轮机厂有限责任公司（以下简称哈汽公司）面对纷乱复杂的市场经济形势，尤其是日本福岛核电事故给电力市场带来的影响，顶住压力，迎难而上，积极采取多项应对危机的措施，取得良好成效。

　　盘点哈汽公司市场经营工作，2011年仍是亮点纷呈。

　　2011年，哈汽公司结合电气市场快速变化的实际，充分发挥科技创新优势，巧妙布局，通过国内市场开发，国际市场开发，以及扩大透平、自控、辅机和重点产品等多元化业务，做大营销，不仅赢得田湾3、4号机组汽轮发电机组设备供货合同，还创造了全年新增订货额113.7亿元的突出业绩，为企业发展增添了新的活力。

　　搭建新型营销格局

　　去年以来市场竞争日益激烈，国内发电设备市场常规的火电项目总量与上年相当，核电几乎没有新招标项目，市场整体走势趋于平缓。

　　从区域上分析，西北地区尤其是新疆发展迅猛，其他地区同比都有所萎缩；从投资方来看，民营投资的电力项目增加迅速，而国有专业电力投资公司的项目很少。

　　由于国内不少兄弟厂家完成了设备改造，已具备相当的生产能力。这种情况造成国内电力设备制造能力趋于过剩，火电市场供大于求的现象日趋严重，设备价格也一路走低。根据这种市场走势，哈汽公司领导班子密切关注国家产业政策、全球金融危机状况、主要用户和地区电源建设的发展方向，以及国际国内发电设备市场形势和同行业企业的发展动向，及时调整企业战略和措施。

　　针对日本福岛地震和海啸带来的核电项目连锁反应，哈汽公司一方面瞄准田湾核电站3、4号机组项目，进行积极谈判和协商，让用户充分了解哈汽公司AP1000相关技术，通过了解三门、海阳核电的技术引进及生产过程，充分展示哈汽公司的技术实力，增强用户的信心；另一方面将年初确定的实现核电订货额4台40亿元的目标，调整为主攻火电项目。

　　据介绍，300MW的两台火电机组订货额才1亿多元，而两台核电机组订货额达18.8亿元。这就需要用多台火电机组的订货额来弥补，可想而知经营工作的难度很大。为此，哈汽公司加强了华润、神华国华、国网能源等发电公司，以及各个地方投资公司的市场开拓力度，尤其是重点关注北部地区、东南沿海和产煤区等区域；密切关注已有机组扩建项目；发挥哈汽公司项目管理及服务部门的作用，定期与其沟通，及时捕捉项目信息，如安徽平圩、山东魏桥、新疆宜化等项目。

　　同时，哈汽公司急用户之所急，充分做好机组按期生产交货以及产品安装、售后服务等工作，在用户心目中建立良好的形象，并与用户建立更加紧密的联系。

　　从去年年初开始，哈汽公司对国内市场开发进行了重新布局。针对国内市场300MW机组不断增多的实际情况，实行区域和省总代表负责制。通过建立5个市场部和一个标书部，按照各省划分了责任区，并确立了责任人，搭建了企业大营销的格局。

　　国际市场新增订单近4亿元

　　作为一个国际化的企业，开发国际市场已成为哈汽公司经营战略的重要组成部分。2011年，为确保公司新增订货额40亿元的目标，员工们付出了积极的努力。

　　为及时准确把握市场走势，哈汽公司对海外市场不断进行阶段性分析，克服价格下降趋势明显、出口压力日渐突出等困难，充分利用市场前景看好、需求潜力较大的机遇，加快研发市场需求的机组，并已向单机大功率、高参数转变。销售渠道呈多元化发展，稳步推进了国际化进程，进一步扩大了哈汽公司在国际电力市场的占有率，树立了国际化企业的形象。

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