“重卡王者”当之无愧 探秘一汽解放的营销之道

　　2017年，一汽解放（简称“解放”）紧抓市场机遇，创造了销量29万的历史新高，勇夺中重卡行业桂冠。2018年，解放如何在复杂多变的市场环境中，保持销量持续领航、实现双率持续增长，成为摆在全体解放人面前的全新挑战。

（资料图片 来源互联网）

　　面对挑战，解放全体员工戮力拼搏，“只争朝夕首战胜，众志成城开门红”，一季度实现了中重卡销量9万辆、同比增长16.3％，市占率达24.2％，

　　继续领跑行业，并持续扩大领先优势，用1/4的时间完成了1/3的年度目标。

　　伴随着2018年一季度销售战报的出炉，解放又再一次站在行业的顶峰。那么，在竞争如此激烈的商用车市场，解放是如何脱颖而出的？请读者跟随《中国汽车报》记者的脚步，来解密解放的营销之道。

　　■ 谋为先 洞察市场定策略

　　善谋者行远。在2017年四季度，解放通过对中重卡需求影响环境的深入研究，准确预判出2018年一季度乃至上半年需求，面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降，自卸、专用等弱势品系需求上升，西部等弱势区域需求占比上升等挑战，解放人迎难而上，科学规划营销节奏，以上半年完成全年60％的销量为目标，围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路，制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部崛起等一系列专项方案，精准匹配资源，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。

　　比如，解放在集中精力、突破重点区域上，就颇有战略战术。去年解放销量一骑绝尘，有9个省突破了万辆销售大关，其中河南、河北、安徽、山东四省还超过了两万的销量。但不容忽视的是，解放在国内各区域的发展并不均衡，西部还是解放相对弱势的一个区域。“在‘一带一路’战略等政策的引导下，西部的发展潜力逐步释放，西部区域将成为商用车新的增长点，西部突破对解放长远发展至关重要。”解放相关负责人直言。

　　也正因为如此，解放去年在西部地区成立了“西部营销部”，一方面围绕西部的网络能力进行提升，针对西部以自卸车市场为主的特色，加强销售、服务和委改能力；另一方面针对不同地区设定区域策略，如夯实四川、拼抢广西、征战陕西等，一地一策、重点突破。

　　■ 成于行 高质营销稳增长

　　实干者乃成。在精准战略的引导下，今年一季度解放坚持以产品为基础、以客户为中心、以目标为导向、以价值为引领、以满意为标准，实现了一系列营销举措的落地。

　　以产品为基础，持续打造解放明星产品集群。解放深谙产品力是厂家生存之本的道理，因而致力于持续打造明星产品集群。今年一季度，解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；面向牵引资源运输市场推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合，广受用户追捧。同时，解放没有忽视新产品的研发和投放，今年一季度2018款J6L载货产品成功上市，实现6大革新、45项升级，树立城际物流市场新标杆。

　　以客户为中心，深化“百千万”体验式营销服务。客户是企业最核心的资源，客户之所求即厂家之所求。围绕终端市场，解放顶层设计了包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的大拜年活动，强互动，重关怀，促终端。

　　今年一季度，解放共开展活动265场，订单超过2万辆，用户反响热烈，有力支持了目标达成。在市场竞争愈加激烈的今天，不断加强和完善售后服务，才能使用户对解放品牌的信任得以延续。为此，解放在3月1～15日期间，开展了服务专项关怀活动，为解放用户提供6大系统18项免费检测，15天共为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备，保障车辆出勤率，进一步提升了客户满意度。

　　以目标为导向，统筹营销资源。解放紧咬32％的年度销量目标不放松，精准分解，全员担责。通过对市场热点研判，紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇，实施载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置，确保了旺季资源供应。

　　以价值为引领，打造高质量营销模式。解放一直致力于为客户提供最具价值的产品，以此实现高质量营销，确保销售利润率的达成。解放围绕运营过程中的客户关注点、价值点强化运营支持与管控，针对客户感知价值差异化，为其量身打造领航版、质惠版、超值版等多维度产品选择，力求销量与利润的双提升。同时针对客户关注的消贷等衍生业务，围绕载货、自卸等需求增长品种，实施零利率支持，最大程度满足用户诉求，提升终端竞争力。

　　以满意为标准，强化网络运营支持。解放持续强化渠道能力提升，开展了新产品、金融衍生、服务技术等多项培训，持续提升终端营销及服务能力。同时，针对自卸车需求旺盛但改装周期长的问题，解放公司管理层逐一走访了行业重点改装厂，进行实地勘察、深入交流，有效缩短了交车周期，确保了年初需求旺季整车资源供应。

　　■ 赢在变 改革创新聚活力

　　合力并则万钧举，人心齐则泰山移。2017年10月，解放事业本部成立，首次实现了解放研、产、供、销全价值链体系协同、无缝对接，为解放带来生机与活力，更提高了市场反应速度和工作效率，为2018年一季度开门红奠定了坚实的基础。

　　围绕“提效·变革”，解放事业本部党委班子率先践行“深入基层、深入一线”的工作要求，形成季度终端市场调研计划，并组成8个终端市场联合调研组，深入河南、广东等14个省份，走进终端，研究客户需求，解决区域和渠道面临的实际问题。

　　解放营销总部作为厂商连接的纽带，深入贯彻改革创新工作方针。将营销目标进行逐级分解，责任层层落实，并建立定期点检跟踪机制，确保营销目标高质量达成。为了推动业务部门流程标准化，解放梳理了出走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，大幅提高了工作质量及效率；同时，解放围绕中重卡行业理念、业态的快速变化，以营销创新为驱动，成立了TCO（Total Cost of Ownership即总拥有成本）、二手车、智能网联等11个营销创新项目，为解放持续领航注入新动力。

　　更多的变化来自解放广大的经销商和服务商。随着解放销量持续领航，产品力、营销力稳步提升，广大经销商与服务商干劲十足，更加坚定了其做大做强的信心与决心；同时，随着解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心，渠道忠诚度持续提升；面对行业需求及竞争的变化，解放经销商积极转变营销思路，开拓终端，在解放的支持下，越来越多的渠道着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式，拓展新的盈利增长点，厂商协调更加默契。

　　机遇只会眷顾奋勇拼搏、改革创新、永争第一的团队。相信未来，解放将通过智慧与汗水，更加稳健地向着“国内领先国际一流”目标迈进。（记者 郝文丽）

　　转自：中国汽车报

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