步步为营缔造传奇 有一种香味叫“雪花香”

据相关数据统计，2014年雪花啤酒在贵州省实现销量近50万千升，拥有约70%的市场份额，其中，中高档产品约为25万千升，拥有约70%的细分市场份额。就销量而言，近50万千升的贵州全省销量，在2014年雪花全国销量1184.2万千升中不过是一个很小的组成部分。

2007年雪花在贵州销量约6万千升，而全省啤酒市场容量为29.6万千升，直到2014年，贵州省啤酒市场容量已达到64.1万千升。人均啤酒消费由7升提升至19升。

是什么让白酒大省的消费者开始选择消费啤酒？又是什么让雪花成为白酒大省消费者第一选择？

从一家店到一座城

2007年，当时雪花啤酒在贵州省都匀市的市场份额约4%，而当地啤酒容量为4000千升——对于约50万人口的都匀市而言，人均只有8升。那时当地酒水消费以白酒、自酿米酒为主，而4000千升的啤酒容量中也主要是以中低端的产品为主。

2011年8月，首届雪花都匀啤酒节在人民广场开幕，历时三天，累计接待6万人次，而都匀市城区人口不过30万左右，全市近1/5的人去过啤酒节现场。在此之后，雪花啤酒节在都匀成了每年的惯例节日。

2014年，据中国酒业协会啤酒分会的数据显示，雪花已占有都匀市超过70%的市场份额，更令人称奇的是，都匀市的啤酒容量由2007年的4000千升，增长为2014年的近12000千升，增长了3倍。

为了完善渠道供应网络，雪花也在不断完善着生产布局。2007年，雪花收购原贵州瀑布啤酒厂，改建扩能至20万千升；2011年，收购原贵州神奇啤酒厂，改建扩能至15万千升；2013年，雪花新建凯里工厂竣工投产，年产能20万千升；2014年，全面接管贵州茅台啤酒厂，改建扩能至15万千升。目前，已在全国拥有近百家工厂的雪花啤酒在贵州布点4家啤酒工厂，年产能达到70万千升。

重视终端消费体验

雪花啤酒对于产品一直是严管到“最后一公里”。雪花要求并指导餐饮店、零售点终端实现保持啤酒新鲜、保障品质的储存管理，这是雪花啤酒消费点管理体系中的一个重要环节，雪花一直在努力实现“让消费者喝到的啤酒像刚刚下线一样”。

雪花为消费者带来啤酒的品质体验的同时，还有品牌文化体验。例如在贵阳，位于富水路与省府路交汇处的黔北黄牛肉火锅店，2层楼的店墙壁上有雪花布置的每块1平方米左右的镜框画30余块，画面内容为中国古建筑摄影大赛的作品及黔北地区优秀的古建筑摄影作品。此举不但使前来就餐的顾客享受了美食，又接受了艺术的熏陶。

不止一家店，在贵阳最有名的青云路美食街，又称雪花美食街，绵延1公里，聚集了200余家贵州当地特色美食，在那里，雪花覆盖率达到100%。而雪花则用设计美观的店招、灯箱等打造出一条氛围浓厚的美食不夜城。在都匀市斗篷山景区周边，也能感受雪花的氛围。据了解，在贵州，类似的美食街、美食农家乐，雪花已打造了数百处。

在很多餐饮终端，雪花还专为消费者设计了互动小游戏，这种雪花称之为“场所推广”的小活动深受消费者的欢迎，每年代表贵州出征全国“勇闯天涯”活动的勇士，就是在终端海选并通过层层选拔产生的。

来源：中国食品报

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