跨界多元化联合营销 巧用微营销抢占市场

酒类经销商逆袭创新营销模式

　　历经狂飙突进的“黄金十年”后，中国白酒业被迫大幅“减速”。自2014年以来，国内高端白酒的销量出现了前所未有的整体下滑。一年多来茅台股价就应声大跌50%以上，其一些产品的市场零售价也出现了“腰斩”的现象。

　　城门失火，殃及池鱼。白酒尤其是高档白酒业已经进入新的转换期，这给酒企尤其是那些一线高档白酒的经销商带来严重冲击，业绩也普遍直线下跌。许多实力不济、经营模式守旧的中小酒类经销商如今正面临被洗牌的命运，要么转型，要么关门，抑或是苟延残喘。他们有些迷茫，有些忧心——今后的路要怎么走，如何过冬？新政之下，他们的突围之路又在哪里？

　　做专做强的专业化模式

　　做专做强，正是当下中小酒类经销商的专业化生存模式。

　　不少中小经销商往往代理着多种品牌以避免把“鸡蛋同放一个篮子”，但这样一来也使自身精力不济、样样不精，沦为平庸。因此，做专做强，正是当下中小酒类经销商的专业化生存模式。

　　随着市场分工的细化，近年来一些中等酒类经销商开始转向专业化的经营模式，比如，特供卖场模式、夜场专供模式、团购模式等，由于更专业化，方向精准，资源聚焦，更容易凸显自己的经营优势，并获得市场机会。

　　这一两年由于政务消费敏感度的日益提高，直接的政府消费将会继续下降，但可能会转化成商务消费，酒类经销商应该加强商务消费渠道的高端拓展。因此，在政府部门开支削减、政府部门团购受影响的情况下，酒类经销商也要转变思路，要力抓民营企业的团购，因为民营企业是私人消费，他们的消费不受影响和约束，而且企业单位是个庞大的群体，每个地方都有很多“高富帅”的企业。这些企业的用酒量也很大，一旦抓住这些客户也将产生不少的高档销量。因此，酒类经销商要充分利用自身的资源，抓企业团购工作。

　　另外，挖掘高端商务背后的个人团购价值也将成为酒类经销商挖掘高端渠道的另一个突破口。团购从单位对象变成个人对象背后的消费群体，通过这种深耕细化消化库存，有望增加中高端白酒的销售，也有利于酒类经销商转型。

　　跨界打造新营销模式

　　对中小酒类经销商而言，跨界多元化联合营销，就是要借助对方的网络、渠道、资源进行互换。

　　营销模式创新是新时期不利环境之下酒业发展中必须要思考的战略问题。酒类经销商不能坐着等厂家来指引方向，经销商必须对自己的营销模式主动进行多元化创新。未来酒类经销商应以消费者需求为原点，拓展多类型细分市场，如婚庆、高考状元庆功酒市场、寿宴市场、厂区市场、劳保市场、校园市场等；其次，自己主动努力去发动一些大战役、大整合营销，整合行业外资源、异业渠道资源、促销推广资源、品牌宣传资源等，以最大程度地提高消费者体验感，使自己经销的名酒品牌、中高端产品与消费者之间有更加顺畅透明、广泛深入的接触，借此刺激中高端白酒产品的销售活力及在社会大众的普及消费，也致力于使自己成为专业的优质酒类供应链服务商。

　　据悉，建发酒业未来将与汽车、数码电子、家电企业、航空公司、婚纱影楼、邮政、盐业公司等进行多层次、多方位的跨界合作，借力打力，以此做大建发酒业所代理的高端市场氛围和占有率，多渠道打造高端经销商品牌的形象。

　　而对中小酒类经销商而言，跨界多元化联合营销，就是要借助对方的网络、渠道、资源，进行互换，寻求走多方联合发展的道路，并向大型酒类经销商靠拢，与大型经销商形成营销一体的格局，捆绑成为规模较大的经销商，来共同享受厂家政策，进行品牌互补，共同抵御大卖场、餐饮店、夜场等终端渠道所形成的排他性挑战，达到提升品牌和销量的目的。在对象的选择上，应寻求相对错位经营，避免相互的过多的品牌重叠，也避免所代理的品牌过多，品牌之间自然有冲突；在竞争层面上，应该理性竞争，避免贬低与恶意扰乱价格的行为。策略联盟也类同联合营销，各自所代理的产品如白酒与啤酒、白酒与饲料、红酒与白酒的联合营销、买一赠一，还有淡旺季渠道互换。

　　在当下进行多方联合的时候，酒类经销商应该摒弃以往“同行是冤家”、老死不相往来的老观念，应该着眼于共同的利益来谋划自己和多方联合体的紧密合作。

　　巧用微营销抢占市场

　　如今有句话，如果你不“微”点，那你就“OUT”了。

　　如今，互联网的日新月异、瞬息万变，催生了多元化的网络营销模式。博客、播客、维客等为网络营销融入了更多时尚的Web2.0元素，令人眼花缭乱，也给酒类经销商提供了更多的创新营销模式。而以微博、微信、微小说、微剧、微电影等为内容的微营销更是将网络营销演绎到了登峰造极之境。

　　如今有句话，如果你不“微”点，那你就“OUT”了。酒类经销商如果不“微”点，那同样也就“OUT”了。

　　因此，面对呼啸而来的互联网经济，面对陡转直下的形势，酒类经销商必须要转变观念寻求创新的发展思路，扬长避短另辟蹊径，利用互联网全力拓展E营销，让自己搭上信息化快车，走出一条生存乃至发展壮大的康庄大道。

　　那么，酒类经销商如何做微营销呢？这里举一个微博营销案例。作为奢侈品的代购买手（也称代理商）的苏菲（化名）在微博上注册了账号，帮国内的奢侈品爱好者从法国代购各种奢侈品（主要是洋酒、洋化妆品等）。她并没有在淘宝或者其他网店开设店铺，其吸引顾客、样品展示以及与顾客的接洽都是通过微博、微信来实现的。在微博吸引到国内客户以后，再通过私信或者微信进行更深入的交流，确立良好私交。若网友看中并确定了某一种商品和款式后，凭借苏菲信用度，客户通常会直接把钱打到她的银行账户，随即苏菲会从巴黎将货品直邮到国内。苏菲目前的粉丝已经超过18万，单子已多得接不完。

　　电商渠道的新突破口

　　目前，包括茅台、五粮液、泸州老窖在内的多家传统企业纷纷触网，趁势进军电商市场。

　　国家反腐倡廉之风将一直持续，传统酒类销售渠道的不景气，电商必将成为另一个新兴的销售渠道，这也是酒类经销商的突破口之一。“我认为名酒的互联网化将是新的商机。”北京酒仙电子商务有限公司副总裁梁爱丽表示。

　　2010年我国酒类网购交易B2C市场规模为6亿元，2011年为18亿元，2013年达到39亿元，预计到2015年，网购市场规模将达到惊人的150亿元。尽管与5000亿元的酒水业产值相比所占比重还不到1%，但其广阔的发展前景已让酒业各方普遍关注与重视，电商渠道的重要性日益凸显。

　　目前，包括茅台、五粮液、泸州老窖在内的多家传统企业纷纷触网，趁势进军电商市场，打造高端电商品牌。五粮液还特意研发了一款375ml装的产品，主攻电商销售渠道。而包括建发、吉马、优传、格兰阁等知名酒商亦致力向电商转型，逐步实行“双条腿”走路。

　　时下不少个人网站、个体户喜欢做微电商，搞“小而美”的电子商务，走更为专业化、个性化的网销服务，并取得了丝毫不逊色的成就。比如，网络小店上海“野兽派花”店，其微博创意十足、制图精美、故事生动、服务细致，意想不到地受到了高消费群体的追捧，每日活跃粉丝高达近万，其主营的鲜花、永生花、服饰配件以及酒具以个性化、标准化、高档化著称，每月非常畅销。“野兽派花”店的成功做法，颇值得中小酒商学习。

　　不过，要想拓展电商渠道打造中高端电商品牌，酒类经销商应和厂家一道努力，一方面应努力控制线下产品的产量，缓解供大于求的市场关系；另一方面应积极打造以商务和个人消费为主的中高端产品，来替代原有公务消费品种。（吴勇毅）

来源：中国商报

　　版权及免责声明：凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读