通路快建O2O模式的成功运用——WAW澳生活的营销渠道建设

2012年，进口产品专卖店的存活率极低，大部分进口产品企业规模不大，市场操作手法比较初级，多数停留在专卖店等待顾客上门，促销打折这样的方式。通过走访市场和进行企业内访后，项目组对此信心到达了冰底，一度想把此项目退掉。

经过项目组对进口产品市场和纯澳堂店铺的深入研究发现，需要为纯澳堂打造一套全新的集客模式，建立一套精准化的客户营销体系，解决顾客进店率和重复购买率低的问题。针对此，通路快建项目组为纯澳堂设计了全新的O2O商业模式，通过线下终端零售店、杂志、礼品卡和线上网络商城、APP、400呼叫中心进行产品销售和顾客服务，基于微信、微博、社区等社会化媒体营销方式进行线上系统的推广和与消费者沟通。

企方也十分认同通路快建的方案，并投入重金进行线上线下系统的全面打造，对门店形象、选址进行了优化，建立了网络商城、手机终端APP，创办了澳生活杂志，为招商做好了充分准备。

在2013年12月23日的首场招商会上，参会12家，现场签约9家，签约率高达75%。在全新的商业模式下，WAW澳生活将快速布局中国市场，实现全国渠道建设的宏伟目标，届时，WAW澳生活也将成为进口产品行业的领头羊，成为澳洲进口产品第一销售平台。

浙江纯澳堂贸易有限公司，创立于2010年10月，是一家专业经营澳大利亚原装产品的连锁企业，致力于将澳洲最优质、最健康、最放心的产品提供给中国的广大消费者。主营产品包括保健食品、化妆品、蜂蜜、红酒、橄榄油、奶粉、牛奶、零食等两百多个产品，五十余种品牌，均为澳洲本土优质产品。此次纯澳堂牵手通路快建，是想在全国铺开终端连锁店铺，占领全国市场，将澳洲生活带给中国消费者。

纯澳堂与通路快建签约是在2013年4月，通路项目组接手后，从以下几个方面进行了分析：

一、国内进口产品现状

通过对项目的深入了解，我们认识到在一线和部分二线城市都出现了进口产品专卖店，但是店铺能够正常盈利、持续经营的并不多见，他们的销售方式单一，而只依靠单一的盈利方式很难维持持续经营。

随着互联网以及移动互联网的发展，电子商务发展迅速，食品消费渠道已日渐多元，而目前进口产品主要依靠电商、专卖店销售或请他人代购。进口食品渠道单一的现状已经浮出水面。

由于进口产品企业普遍规模不大，大量的企业操作市场的手法还比较初级，多数停留在专卖店销售、导购促销、特价推广等方面，对于品牌形象打造、情境终端体验消费等还远未提上日程，同时，行业整体的集中度较小，大型企业、中型企业均较少，市场处于自然式增长的状态，属于高度分散的自由竞争市场。

过去十年，这个行业是如此大的空白，未来十年，必将是亟待拓展之新兴市场。

二、立足点：丰富的产品线，高品质的产品，由卖产品到卖"生活"

WAW澳生活有保健品、蜂蜜、红酒、橄榄油、奶粉、牛奶、工艺品、化妆品等15大产品线，70多个品牌，400多种产品，全面覆盖生活的"吃喝玩乐美"，且每一款都是可以让经销商获得利润、干出成绩的优质产品。

通路快建结合国内进口产品销售现状，将纯澳堂原来"进口产品主题馆"全面提升为WAW澳生活馆，不仅销售100%来自澳洲的产品，更是将澳洲美好的生活和澳洲国民的生活理念带给中国人民，由原来的卖产品提升为卖生活，品牌也提升为WAW澳生活，意为：What a wonderful world。

三、全新的销售模式：线上线下的互动

进口产品品质毋庸置疑，但销售模式相对落后。通路快建为WAW澳生活设计了"天罗地网"的集客和销售方式，摆脱了传统零售的弊端，消费者不仅可以通过终端零售店铺购买产品，还可以在网络商城、移动终端APP下单购买产品，在每一个终端店铺，WAW澳生活都会配备网络商城和APP移动终端，消费者可以直接进行下单。

而在线下，WAW澳生活会定期举办会员活动和促销活动，保持品牌活力。WAW澳生活杂志也定期邮寄和发放给会员和消费者，以推广WAW澳生活产品，宣传澳大利亚生活方式，让消费者了解澳洲，杂志还与线上线下进行连接，做线上（杂志内有官网，APP，微信等信息）线下（终端店铺陈列）产品推广。

袋鼠卡也是WAW澳生活提供的特有服务。为满足不同顾客对购物和送礼的便捷需求，澳生活精心设计了不同面值的袋鼠卡，加盟商可以用袋鼠卡开拓礼品团购渠道，可以作为企业单位和团购的首选，进而打造为企业发放员工福利的首选解决方案。

四、全新的渠道模式：渠道联营体的打造

店铺能够正常的盈利、持续的经营，首先要解决渠道盈利即加盟商盈利的问题。传统的加盟店与总部之间的关系十分松散，进货即可，而其他的后续事宜总部基本不管，加盟商也可以随便销售产品，这对品牌发展十分不利。

WAW澳生活总部要打造与加盟商"渠道联营体"的关系，加盟商取得代理权后，总部免费赠送一个加盟商所在城市的网络商城，和移动APP系统，总部会斥资进行推广，而区域内会员通过网络商城和移动终端APP下单的利润也全部归口加盟商。

由此带来的加盟商赚钱方式多种多样：

终端产品销售获利；网络商城、APP订单也归口到区域加盟商，进行分利；加盟商还可通过袋鼠卡销售获利。

为了针对不同投资者的需求，WAW澳生活还设计了不同的形式的终端类型，投资者可根据自己的投资能力和熟悉领域选择合适的终端类型进行投资。而免加盟费、低至4万元的首批货款也为加盟商提供了便利的合作通道。

五、打造澳洲进口产品第一销售平台

WAW澳生活未来三年战略目标是实现服务国内380000个会员，销售额达到3.8亿元，成为进口产品第一品牌，而由会员数量的增加带来的数据库精准营销也为WAW澳生活下一步的发展提供了契机：到发展的第二阶段，WAW澳生活将引进澳洲旅游和游学产品，澳洲生鲜直送等产品，让更多的中国消费者不出国门，便可轻松购买到优质的、健康的、放心的澳大利亚产品，体验一站式澳洲购物。

在全新的商业模式下，WAW澳生活将快速布局中国市场，实现全国渠道建设的宏伟目标，届时，WAW澳生活也将成为进口产品行业的领头羊，成为澳洲进口产品第一销售平台。

来源：通路快建

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