王庆峰：个性化服务才是最好的服务

　　帮助零售客户订购适销对路的卷烟、提高经营水平与赢利水平,是客户经理的主要职责所在。章丘区烟草专卖局(营销部)客户经理王庆峰在指导零售客户订烟方面就有着自己的一套工作方法,最大的特点便是没有“一视同仁”,坚持区别对待、提供个性化服务。

　　分类盘点库存是基础

　　“和零售客户多交流很关键。辖区每位零售客户我每月至少走访一到两次,对一些重点零售客户则一周走访一次。及时了解不同零售客户的实际情况,才能更好地满足他们的需求。”王庆峰说。

　　“走访过程中你会重点做哪些工作呢?”笔者问道。

　　“制作订单时,库存盘点是一项十分重要的工作。首先,我会了解这个客户在销的有哪些品牌规格,然后按照在销品牌规格逐一盘点库存。比如我会询问每个品牌一周的销量是多少、库存有多少、每次进货能否满足当周销售等。对于一些卖得不是很快的规格,我会建议他们至少保持一两条库存,在还剩两到三盒的时候再进一两条。对于畅销品牌,我会建议他们保持一定的库存,不能卖多少进多少。比如‘泰山’(宏图)、‘泰山’(将军)这类烟,如果遇到有消费者一次性购烟量大的情况,店里仍可以有备用的烟可以卖,不至于断货。所以,我会根据每次分类盘点库存的情况,和零售客户一同制定下一周期的订烟计划。”王庆峰告诉笔者。

　　洞悉消费心理是关键

　　每家商店在销的卷烟品牌是有所不同的。那么,应该怎样指导零售客户培育品牌呢?

　　面对这个问题,王庆峰笑着说:“城区、镇区、农村的消费人群与消费水平有很大的不同,这就需要在订单制作上下功夫。我会根据不同消费市场尤其是一些特色市场的特点,帮助零售客户制作切合实际的订单。

　　“比如城区的商业区,客流量大,消费水平较高,对于卷烟品牌规格有多样化的需求。这就要求零售客户订购的品牌要全。我会重点向他们介绍一些中高档品牌,以满足不同人群的需要。”

　　“在工业园区,消费者大都是外来务工人员,他们习惯抽家乡的烟。我会鼓励零售客户与他们多交流,随时了解他们的喜好,然后专门订购他们需要的卷烟。”

　　“还有一些商店的消费群体主要是年轻人,他们好奇心强、喜欢追求时尚。我会适当推荐零售客户订购细支烟与雪茄,满足顾客的尝鲜心理。每次有新品推出,我也会首先向这部分零售客户介绍。”

　　……

　　对于不同区域消费人群的特点,王庆峰说得头头是道。

　　建立微信群组作用大

　　“微时代”已经到来。王庆峰紧跟新形势,建立微信群,以方便给零售客户推送信息。

　　他根据订货周期的不同,将使用微信的零售客户分成五个群组,每天把当天的货源供应情况、新品信息等发到微信群里。

　　“我还会发动大家关注跟卷烟经营有关的微信公众账号,比如“指尖店堂”、“济南烟友”等。这些公众账号会发布卷烟经营、真假鉴别等内容,零售客户可以随时掌握第一手的信息,在订烟时也可以考虑得更周到。”王庆峰说,已经有不少零售客户从这一交流方式中受益。(文/图 刘润雨)

　　转自：东方烟草网

　　【版权及免责声明】凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章及企业宣传资讯，仅代表作者个人观点，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读