吉安市万安县烟草专卖局(分公司)片区客户经理胡国强用自己一套独特得方式让客户熟悉和记住自己——拉家常,一串串亲切的家常,立即缩短了与客户之间的隔阂,打破了与客户的距离感。
胡国强就像是每个客户的共同好友,每次背着他的工具包下乡走访客户,总是刚进门就能听到他与客户拉起家常。
“老板,今天的猪肉卖的怎么样啊?我来跟你说说这个订货周期的订货策略…”
“老温,你儿子最近成绩怎么样啊?马上中考了,考万中肯定没问题吧!你柜台上的陈列品牌有点少啊,你不陈列出来,客户一看还以为你就只卖这几个品牌呢,我来给你改造一番!”
“老刘,最近的烟卖的怎么样?我上次推荐给你的那个品牌市场行情还好吧?这个品牌这个价位在咱们村里面绝对是有市场的…”
“老板娘,你看这个烟柜,上次给你整理的美观整洁没保持好啊,这可不行,我来帮你再整理整理,你这个小超市,烟柜旁就是收银台,这可是你的门面啊,门面要跟你的货架一定要整齐美观才行!”
通过这类拉家常式的沟通,使他与客户像朋友、像近邻般在轻松的氛围里,融洽地聊天,增加相互之间的了解与信任。话题并不刻意,见面时主动寒暄,谈话时又适时的融入一些行业领域,带有自己的独到见解,在拉家常中及时把握客户的需求,从而提供针对性的服务,让客户更容易接受,同时也让客户感受到服务的温度。
“胡经理,真的是要感谢你,对我们这种乡村的小客户都这么热情上心,让我感到非常温暖,让我觉得我们这种小客户也是被重视的!以前我每个订货周期只订五条烟,我们这种小店卖不了多少烟,不想压货、积货,你来了之后指导我怎么合理订烟,现在每周订的烟数量上去了,销售上去了,每月多赚几百块呢!”
“胡经理,我儿子在外务工,家里就我这个老太婆,跟不上时代,有一台电脑也就是个摆设,不知道怎么网上订烟,真的是不知道怎么感谢你!不厌其烦一遍遍地教我,让我这个六十多岁的老太婆学会了网上订烟,不再需要麻烦邻里邻居了。”
胡国强常说:“客户经理是烟草公司和零售客户之间的桥梁,只有多走市场、多跟零售客户接触,才能得到最真实的需求、最真实的信息。”
客户经理胡国强就是用他这套拉家常的方式拉进了与客户的距离,既使他在客户中受到了一致好评,又使他的工作在该片区得到了进一步提升。他所负责的片区,乡镇客户年纪普遍较大,观念陈旧;该片区情况销量少、陈列乱;库存意识低、订货成功率、电子结算率低等等。胡国强针对以上问题寻找解决方法,耐心和客户交流沟通,如今现状有了很大的改变,首先该片区客户在经营理念上有了明显的转变,品牌和库存意识有了较大的提高;用数据分析指出客户的获利结构,提高客户对品牌培育重要性的认识,减轻对紧俏品牌的依赖,指导客户拓展品牌宽度,推荐新品上柜陈列,使客户在新品销售中得到货真实价的利润,从而进一步促进新品上柜率的提升;对店面形象欠佳的客户,积极引导客户主动提升店面形象,指导客户整理柜台,陈列卷烟,改善卷烟商品的出样,使客户卷烟陈列更加整洁美观;让客户从明码标价向明码实价转变,改变“以烟带货”、“薄利多销”的老旧观念,提高客户的盈利率;订货成功率、电子结算率提高了,销量增加了,客户们的盈利率也上来了,各项数据都有明显的提高。
胡国强用真情服务感动着每一个客户,长久以往,真心换真心,他的兢兢业业,感动了客户,同时也让客户看到了万安烟草人应有的职业道德和素质!(江西吉安万安县烟草专卖局 朱源慧)
转自：中国社会新闻网
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