金秋九月，丹桂飘香。当夏的炎热逐渐退去，大街小巷又恢复了往日的生气。
“老刘，还是老样？”
“嗯，再拿两包吧！”
“好嘞，今天店里回来了一个新品牌，看您这会儿没事我给您介绍介绍？……
舞钢市尚店镇福乐商店里，店主彭应星正找机会向顾客推荐新品。
彭应星今年四十多岁，开店已经十几年了。原来因为经营理念较为陈旧，且性格比较内向，所以即使处于镇中心人流量较大的地段也没有让他得到较为满意的收益。
客服经理指导主题陈列
近年来，随着烟草公司不断强化对零售客户“开口营销”能力的提升，彭应星在辖区客服经理王廷洲的帮助下积极学习开口营销理论知识和运用技能，一步步为自己心理“破冰”，在点滴成长中逐步实现了自我突破。现在彭应星成了当地小有名气的“经营达人”，不仅拥有众多的铁粉顾客，就连同行也纷纷对他竖起了大拇指。
“以前，总是不太敢开口，担心被拒绝，也存在‘顾客想买不说他也会买，不想买说了也不买’的心理，最主要的是不知道怎么开口才能达到效果，所以顾客要什么我就卖什么，生意也一直不温不火。这几年，在廷洲的引导下，我认识到“开口营销”的重要性，通过不断学习培训，我获得了开口营销的“三大法宝”，为店里带来了源源不断的商机与收入。”彭应星一脸自豪地向我们分享道。
心中有“料”，开口才有“料”
认真听取客服经理讲解产品知识
原来，我只知道店里商品的价格，认为顾客会根据他的需求和经济承受能力自主选择。有一次，一位顾客过来买烟，当他询问某两款同价位的品牌有什么区别时，我一时语塞。后来，我语无伦次地说了一堆没用的话，这件事让我清醒地认识到：心中有“料”，开口才有“料”。有充足的积累，才有开口营销的自信与底气。只有详细了解店内各款商品的产地、包装、卖点等信息，做到张口就来，才能自如地与顾客交流，随时回答顾客提出的疑问，赢得顾客信任，抓住销售主动权。
察言观色，开口恰到好处
那段时间我确实很用心地在学习产品知识，也整理了不少“台词”，本想应该没什么问题了，然而却发现一些顾客对我的介绍根本不感兴趣，让我很有挫败感。客服经理帮我分析原因后，我才知道开口也有大学问：要区分客户类型，要学会察言观色，要把话说得恰到好处，不能见到顾客就滔滔不绝说个不停，让顾客完全失去表达机会，这种做法往往会让顾客感到厌烦。所以开口不仅要用心还要用脑，不仅要勇于开口，更要善于开口。
现在，不管是面对“回头客”还是“头回客”，我基本上都能找到合适的开口方式，当开口成为一种习惯，销售就会变得更加轻松，生意也会随之而来。
商品“开口”，吸睛又吸金
顾客进店时间短，要想在短时间内有效吸引顾客注意力，就要从细节入手，让商品“开口”。平日里，我会通过“金叶乐道”和“零售云学”系统平台学习商品陈列技巧，结合自己店铺情况进行摸索实践，每隔几天再改进一下，让顾客进店有“常新”的感觉。这样效果真的很好，有些老顾客进店时就会开玩笑地说：“再过来看看你又搞了什么新花样……”无形中给店铺增加了收入。去年，我获得了市级最美店铺奖，在刚过去的中秋节，我通过造型陈列、组合陈列等方式增加店里的节日氛围，不仅扩大了盈利，还提高了店铺知名度。
“开口营销，开口生金”，当主动开口成为一种经营方式，开口带来的，又何止是“生金”！（韦松艳）
转自：中企经济网
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