“共产党人好比种子，人民好比土地。到了一个地方，就要同那里的人民结合起来，在人民中间生根、开花。” 在烟草行业的基层服务领域，也有这样一位如种子般的工作者 ——张敏。她将自己深深扎根于零售客户群体之中，在硚口区这片服务区域，用十几年的坚守与付出，让客户经理这一角色的“种子”，经历了从萌芽到开花结果的全过程，为当地的卷烟市场注入了活力与希望。
深挖市场，让“种子”萌芽
张敏深知每个店铺所处环境与消费人群各异，擅长深挖市场，为客户量身定制营销策略。丰美路上的黄枫经营小食杂店，店铺周边环境复杂，有养老院、居民区、物流汽配公司及宵夜餐饮场所，固定和流动消费者各半。前几年隔壁小餐馆关门后，黄枫生意下滑。张敏主动上门，与他分析情况，提出“一转两精”策略。“转变”即助力黄枫将食杂店升级为便利店，打通墙体扩大营业面积，采用开架经营增加商品种类，店铺人气迅速回升。在“精准”定位消费群体上，张敏指出要针对养老院和居民的日常需求备货，为宵夜年轻群体推介新颖包装卷烟。在营销策略制定上，建议黄枫夫妻两班倒延长服务时间，设置体验休息区，调增品规、调整结构。一番调整后，黄枫店铺走出困境，盈利能力显著提升，张敏这颗“种子”成功萌芽。
品牌培育，助力“种子”生长
信息时代，张敏巧用“互联网+”思维，打造卷烟品牌到零售户再到消费者的微信群互动平台，助力品牌培育与客户销售。翡翠城烟酒店老板小高，经营时间短但头脑灵活，在张敏的建议下，萌生建立消费者微信群稳定客流的想法。借助微信群实现线上线下融合，定制促销活动，如小区楼盘消费满38元免费送货、满60元送纸巾等，增加客户粘性。同时，张敏建议小高打造店内体验区，精心陈列商品、设置互动环节，打破消费者惯性思维。一系列活动开展后，小高卷烟销售局面打开，销售能力提升，张敏为“种子”生长提供了充足养分。
终端建设，见证“种子”开花
城华路小付经营的烟酒店格局不精不细，张敏决定从“精细”入手。她将卷烟陈列设计为每月一主题，给消费者新鲜感。最初，小付被选为示范现代终端客户，店铺迎来软硬件全面升级，卷烟销售大幅提升。但小付对云POS系统使用不习惯，张敏采取“精、细、实”方法。计划上，制定“21天习惯养成” 计划，每日上门指导全商品扫码；内容上，长时间在店，现场演练解答系统问题，详细讲解系统功能；效果上，编制通关秘籍、制作操作小视频，供客户们随时查看。最终，小付习惯并喜欢上云POS系统，店铺数字化运营能力显著提升，张敏这颗扎根基层的“种子”开出绚丽花朵。
“苔花如米小，也学牡丹开。”张敏没有华丽的外表，却有着顽强追求的内核；没有惊天动地的举动，却在日复一日的工作中默默奉献。她如同烟草行业的一颗小小种子，在改革创新的道路上，以自己的实际行动绽放着新时期客户经理的熠熠光彩，为行业的发展和客户的成长贡献着自己的力量。（代雯）
转自：中国网
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