当前卷烟市场消费整体疲软，终端竞争日趋激烈，价格倒挂现象较为突出。受利润压缩、库存积压、动销放缓等多重因素叠加影响，辖区不少零售商户经营心态趋于保守，“挑利订货、避难订货”问题凸显。部分客户片面追求短期稳妥收益，只愿意订购10元以下周转快、利润稳定的低端卷烟，对软蓝楼、硬珍品等传统大流通品规少订甚至不订，零售户长期经营后劲不足，整体订货积极性持续走低。
面对终端经营痛点、结构短板与价格乱象，黄陂烟草祁家湾市场部客户经理邹威坚持下沉一线市场，推行驻店帮扶模式，依托诚信互助小组抱团共治机制，从思想引导、库存梳理、结构优化、稳价保利、开口营销五个维度开展一对一驻店指导，着力破解零售户“只卖低端、不敢备货、越守越亏”的经营困境，有效激活终端经营活力，维护辖区卷烟市场平稳有序。
靶向摸排找症结，直面终端经营突出难题
在常态化市场走访摸排中，邹威梳理出辖区终端三大突出经营问题。一是价格倒挂频发，盈利空间被挤压。部分传统流通品规批零价差透明、市场存量较大，少数零售户低价抛售引发恶性内卷，造成片区整体价格下行，零售户产生“卖即亏”的经营顾虑。二是订货结构失衡，经营心态趋于躺平。不少零售户为规避库存风险，一味聚焦10元以下薄利快消品类，放弃主力流通品规，造成门店卷烟结构断层，流失中端消费客群，难以承接节日、人情等大额消费订单。三是老品规库存积压，资金周转承压。前期库存积压的品规周转效率低下，零售户补库意愿不足，新旧库存难以良性轮换，进一步挫伤订货积极性。
针对以上共性难题，邹威在日常走访、口头宣传的基础上，常态化开展驻店帮扶工作，采取蹲点门店、实地算账、现场整改、即时提升的方式，实打实帮助零售商户破解经营堵点。
驻店帮扶细施策，纠偏订货经营误区
为扭转商户“只订低端、排斥老品”的片面经营理念，客户经理落实“进店、看账、盘库、算账、调结构、教方法”六步驻店帮扶工作法，逐户开展精准帮扶。
辖区爱家超市商户老江，此前经营心态消极，连续多月仅订购10元以下低价卷烟，拒绝购进流通品规，柜台品类空洞，中端消费客源不断流失。老江坦言：“老货卖不动还存在价格倒挂，订一单就压一笔资金，不如只卖便宜烟来得稳妥。”
营销赋能提能力，盘活存量加快市场动销
驻店帮扶不止于调整订货结构，更注重授人以渔。针对商户老品积压、推介能力不足、动销缓慢等现实问题，邹威现场示范陈列布局、组合销售技巧与开口营销话术，指导商户运用高低搭配、连带推介、熟客维护等方式，加快传统流通品规周转，消化积压库存，盘活沉淀资金，逐步摆脱被动守店、消极订货的状态。
经过持续驻店精准帮扶与诚信互助小组抱团共治，辖区终端经营面貌得到明显改善：卷烟价格倒挂现象得到有效遏制，商户极端偏向低端订货的局面逐步扭转，库存结构日趋合理，卷烟品规动销效率持续提升，零售客户经营信心与订货积极性稳步回升。
下一步，邹威将紧盯市场消费低迷、品类结构失衡、价格波动等重点难点，持续深化驻店帮扶机制，做实做强诚信互助小组自治效能，持续引导零售商户破除保守经营思维，优化库存结构，坚守稳价底线。以精细化终端服务稳住市场、激活经营、提升商户盈利水平，奋力推动辖区卷烟市场平稳健康高质量发展。（邹威）
转自：中国网
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