近年来，罗田县烟草专卖局（营销部）结合驻点村产业特点和乡村零售终端分布，在日常走访中关注农户小批量农产品销售需求，尝试将分散的农产品供给信息与乡村小店消费需求进行对接。白庙河镇林家坳村是罗田县局（营销部）驻点联系村，每到板栗成熟季，不少农户都有几十斤、上百斤的板栗需要销售。数量不算大，却是一户农家实实在在的收成。如何让这些“小批量”山货找到合适销路，也成为走访中需要解决的一件具体事。
几十斤也不嫌少，先把“小货源”摸清楚
林家坳村山地较多，板栗树散落在房前屋后和山坡林地间。与规模化种植户相比，村里不少农户只有几棵、十几棵板栗树，一年收获从几十斤到百余斤不等。
板栗刚刚成熟时，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎在驻点走访中来到村民罗匡勋家的栗园。
竹筐里，新采下来的板栗还裹着带刺的栗蓬。罗匡勋介绍，家里的板栗树种了多年，每年多少都有一些收成，但由于数量不大，销售方式一直比较单一。
“几十斤专门拉到镇上卖，来回要花时间。以前大多是等收购的人进村，价格合适就卖一些，剩下的自己留着。”罗匡勋说。
客户经理杨培炎随即对罗匡勋家板栗的预计产量、成熟时间和销售意愿进行记录，并继续走访周边农户。几户问下来，他发现类似情况并不少：单看一户，几十斤、百来斤并不起眼；放到整个村里，却是一批分散在各家各户的小货源。
针对这一特点，罗田县局（营销部）在驻点走访中对有销售需求的农户进行摸排，将农产品种类、预计数量、上市时间、销售意愿等基本信息进行汇总。对于已经成熟的板栗，还提醒农户及时筛除虫果、破损果，根据大小和品相做好简单分类，为后续销售做好准备。
过去是“谁家有货谁自己想办法”，现在则先把分散的信息收集起来。
“量少并不代表没有市场，关键是先把谁家有多少、什么时候能卖弄清楚。”客户经理杨培炎说。
（图为林家坳村刚刚采收的板栗）
山货虽零散，小店把需求接起来
农户端的情况摸清以后，客户经理杨培炎又把走访重点放到了乡村零售终端。在一次客户走访中，与经营户罗匡勋、王光明等人围坐交流，将林家坳村板栗成熟情况和农户销售需求告诉大家，并了解各家店铺平时是否有顾客购买本地板栗、一次大概需要多少。
交流后发现，乡村小店对板栗的需求同样具有“小批量、多批次”的特点。
有的经营户愿意先拿二三十斤在店内展示，有的可以提前询问熟客购买意愿，还有的店铺周边居民对本地农产品需求较多，可以根据顾客预订情况再与农户联系。这样的需求恰好与小农户的供给特点能够对应起来。
罗田县局（营销部）据此尝试将农户供给信息与经营户需求信息进行匹配。经营户有需求时，可以根据汇总信息联系相应农户；农户有几十斤板栗需要销售，也不必一定等到凑成“大货”再寻找买家。
为了减少经营户一次性进货压力，双方采取按需对接、分批销售的方式。一家小店消化不了，就结合其他终端需求分别对接；消费者有预订需求，再及时联系农户备货，让板栗从树上采下来以后尽快进入销售环节。
（图为罗田县局（营销部）客户经理杨培炎与经营户们交流农产品销售需求）
在后续走访中，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎还将经营户反馈的信息及时带回林家坳村，根据市场需求提醒农户做好板栗筛选和简单分装。村民王光明家同样有一批数量不大的板栗需要销售，通过供需信息对接，也有了更多与周边零售终端联系的机会。
“以前觉得东西少，不值得专门出去卖。现在有人帮着把需求信息接起来，几十斤也能找到买家。”王光明说。
一头是农户手中分散的小批量山货，一头是乡村小店背后零散的消费需求。把两端的信息对接起来，不需要建设复杂的平台，也不需要农户一次拿出大量产品，关键是把一户一户的“小供给”和一家一家的“小需求”摸清楚、连接好。
下一步，罗田县烟草专卖局（营销部）将结合林家坳村实际，继续梳理板栗、蜂蜜、干菜等本地农产品供需信息，依托乡村零售终端探索更加灵活的展示、代销和需求对接方式，让农户手中几十斤、百来斤的山货，也能找到适合自己的销售市场。（杨培炎）
转自：中国网
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