近年来，罗田县烟草专卖局（营销部）在日常客户服务中，结合乡村零售店所在区域、周边资源和消费群体差异，探索更加有针对性的经营指导方式。对于经营基础不同、客群结构不同的小店，不简单套用同一种模式，而是帮助经营户寻找适合自身的特色经营方向，让小店在满足日常消费需求的同时，也成为展示乡土产品、连接本地资源的一扇窗口。
乡土好物进小店，让本地特色被更多人看见
走进经营户王英的店，除了常见的日用商品，板栗、干菜、茶叶等本地农产品以及一些具有地方特色的手工制品也占据了店内一角。
这些商品有的是王英自己采购的，有的是周边村民委托代售的。过去，由于品类比较零散，农产品、手工制品分布在店内不同位置，顾客进店后往往只把它们当作普通商品，很难形成对“罗田土特产”的直观印象。
一次日常走访中，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎注意到了这些颇具乡土特色的商品。
在与经营户王英交流后，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎没有建议她一味增加商品种类，而是从店铺已有资源入手，对现有土特产和手工制品进行梳理。哪些产品来自本地农户，哪些具有明显地方特色，哪些方便返乡人员和外地顾客携带，都成为双方交流的重点。
结合店铺实际情况，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎建议经营户王英把原本分散摆放的特色商品进行集中展示，并根据产品特点标明产地、品类等基本信息，让顾客进店后能够更快了解这些商品“从哪里来、有什么特色”。
对于附近村民拿来代售的小批量农产品，则根据实际数量灵活展示，不要求农户必须一次提供大量货源，也不给经营户增加较大的库存压力。几十斤板栗、几袋干菜、几盒茶叶，都可以在店里找到一个合适的展示位置。
（图为罗田县局（营销部）客户经理杨培炎与经营户王英交流特色商品经营情况）
调整之后，王英也逐渐发现，集中展示带来的变化并不只是店面看起来更加清晰。
“以前这些土特产就是哪里有位置就放哪里，有些顾客看到了也不知道是不是本地的。”经营户王英说，“现在集中放在一起以后，经常有人主动问是哪里产的、怎么卖，有些返乡的人还会顺手带一点回去。”
小店的空间没有变大，但原本容易被忽略的乡土产品有了更加清晰的展示窗口。对于周边农户而言，多了一处小批量农产品的销售渠道；对于王英来说，也让自己的店与普通乡村零售店有了更明显的区别。
同样是小店，经营不能“一个样”
如果说经营户王英的优势在于周边乡土产品资源丰富，那么经营户胡有为的店铺面对的则是另一类消费需求。
在日常走访中，罗田县局（营销部）客户经理杨培炎发现，胡有为店内顾客购买目的更加明确，部分顾客停留时间较短。照搬王英店内大面积展示土特产的做法，并不一定适合胡有为。
于是，客户经理杨培炎与经营户胡有为结合进店顾客特点，对现有商品进行分析，重点讨论哪些商品购买频率较高、哪些本地特色产品方便携带、哪些商品适合过路顾客临时选购。
“别人店里的特色不能直接搬过来，还是要看自己店里的顾客需要什么。”客户经理杨培炎在交流中说。
结合店铺实际，客户经理杨培炎建议经营户胡有为在保持日常商品供应的基础上，适当选择包装简单、方便携带的本地农特产品进行展示，同时根据顾客日常购买情况及时调整品类，不盲目追求数量，而是突出实用性和适配度。
（图为罗田县局（营销部）客户经理杨培炎与经营户胡有为交流特色经营思路）
经过一段时间的尝试，胡有为也逐渐形成了自己的经营思路。哪些商品适合长期保留，哪些只适合季节性销售，哪些本地产品更容易被顾客接受，都在一次次经营实践中变得更加清楚。
“以前看别人什么卖得好，就想着自己也摆一点。后来才发现，每家店的位置不一样、顾客也不一样，适合自己的才最重要。”经营户胡有为说。
一家店突出乡土产品和手工特色，一家店更注重根据客群选择便携、实用的特色商品。经营方式不同，却有着相同的出发点——不再简单追求“东西多、品类全”，而是结合自己的资源和顾客需求，把小店经营出辨识度。
下一步，罗田县烟草专卖局（营销部）将继续结合乡村零售终端所在区域、消费群体和周边产业资源，为经营户提供更有针对性的经营建议，引导更多乡村小店从“千店一面”向“一店一特色”转变，让小生意找到适合自己的经营方向，也让更多本地农产品和乡土好物拥有展示、销售的新窗口。（杨培炎）
转自：中国网
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