“你们去年盈利多少？”“你们去年开了多少户？”这是年初时券商营业部老总互相见面时的特殊问候语，而今年又添了一句话“在做什么新业务？”

　　1月12日的上海，寒风萧瑟，细雨绵绵。在经历了一整年的熊市严冬后，以营业部总经理为主，包括券商经纪业务负责人、营销总监在内的110余位上海地区券商经纪管理人士围聚“取暖”，在“2012证券同业联谊年会”上探讨营业部的突围之路。

　　去年的这个时候，这些人同样聚在一起热议转型，意图摆脱“靠天吃饭”的困境，然而一年之后，全行业仍在面临业绩下滑的窘境，如何从“通道业务”走出来的讨论仍在继续。

　　转型之必需

　　相对部分地区采取设立佣金下限的措施，上海地区的竞争则更为充分。根据与会人士透露，去年上海的佣金率大致停留在万分之五至万分之六的水平，单纯依靠传统的股票经纪业务已然走入了“死胡同”。

　　“20万亿的股票流通市值已经成为一片红海，平均收益不到1%，而现金管理产品的收益却在2%以上，更何况如今现金管理产品整个行业市值才5000亿，大概相当于一个农行浙江省分行的储蓄规模，券商在其间大有可为。”上海证券副总裁黄华发言称，基于客户保证金的现金管理产品将是经纪业务发展的一个重要方向。

　　黄华认为，无论市场牛熊，相对低风险的固定收益类资产配置一直是证券公司的短板。所以从现金产品到固定收益产品，是锁定客户、扭转行业现状的重要手段。目前，现金产品已经是基金公司和银行重点承诺的产品，他预测最迟到今年第二季度，所有券商都会疯狂地推出现金产品。

　　据统计，自2011年10月监管部门批准信达证券“现金宝”产品至今，券商已成立现金管理计划产品16只，成立规模约280亿元，最新规模约234亿元，占客户保证金比尚低。

　　招商证券一份研究报告指出，随着现金管理业务全面推广和深度渗透，现金管理业务规模将快速提升，未来券商现金管理业务市场有望达到千亿，为券商带来4%~6%的收入贡献。

　　此外，也有营业部老总指出，融资融券、券商资管开放带来的银证合作、新三板等业务也是券商营业部应该调整发力的方向。

　　不少营业部老总在表示赞同之余，也感慨目前的大多创新业务还是建立在经纪业务上的再挖掘，客户不断增长的资产规模仍是基础。

　　“有了资产规模，才可以在此之上做更多变型。我相信一个100亿资产规模的营业部，和一个10亿资产规模的营业部，未来在创新上面的竞争力肯定有很大差异。前者可以变化的方式更多，延伸的业务线更长。”兴业证券上海民生路营业部总经理姚烈称。

　　创新之艰难

　　一些券商人士也觉得，虽然“创新”是营业部的当务之急，但一拥而上未必能取得好效果，还是需要找到适合自己的道路。

　　姚烈认为，客户结构决定了营业部未来的创新力度。若营业部以企业和机构客户居多，那么眼下的形势是非常适合创新的，若客户结构以散户为主，或在老城区或边远地区的营业部如果盲目进行业务创新，可能不具备客户基础，转型努力也许徒劳的。

　　也有一家上市券商人士分析道，其所在一家苏州地区营业部，拥有较多机构类客户，以做债券承销为主，通过和地方政府的合作，把当地中小企业发债的需求全部承接下来，目前该营业部在债券承销上的收入已经是经纪佣金收入的数倍。

　　“关键不是创新什么，而是谁先创新。在转型阶段，哪家营业部将其自身的特色做出来，在行业当中又领先，它得到的市场影响力和口碑效应也是不一样的。”一家券商营业部的营销总监对记者称，2010年初，有营业部“首开先河”地开户送手机，而到2010年年底，开户送手机已然成为营业部开户的标准配置。但是第一家做营销的营业部和第十家做营销的，在市场上获得的客户规模明显不一样。

　　“我们也想创新，但是没人能做，没人会做。业务员学习能力太差，很多东西创新不来，同质化竞争下，厮杀还是太激烈了。”也有一家本地小券商的总经理感叹道，这也是不少营业部遇到的共同问题。

　　“最重要的是创新的发令枪是否已经打响，我们是否能冲得上去。”上海证券同业公会副秘书长桂华况说道，在往前冲的时候，也还是要看一看，路上是不是还有坑，我们的保险带是不是系上了。（彭洁云 吕雅琼）

来源：第一财经日报