涂料企业如何争夺末端逐鹿城镇市场

　　今年春节回家，惊喜地发现，从省城到我们县城的路上，有好些嘉宝莉的户外广告，其中不乏工程漆的墙体广告。在我们这个南方小镇上，竟然也有非常规范的“嘉宝莉”和“万宜”的专卖店，不得不赞叹我们网络的深入。在欣喜的同时，也有一丝感慨，毕竟镇上还有其它两个竞争品牌的专卖店，并不只有我们一家。

　　趁在家休息的时间，我了解了一下镇上的涂料市场。镇上及周边的村庄，建筑物外墙已不是瓷砖“一统天下”的局面，到处都能看到鲜艳的涂料装典的美丽风景，更有一些造型优雅的别墅，清新秀雅，色调相宜，让人赏心悦目；临马路的建筑物上，有着不同品牌的墙体广告，更有甚者，一辆辆人力三轮车载着某品牌的广告穿街走巷；不少品牌的专卖店都有着非常漂亮的门头、整齐的货架和各类形象展示。

　　由此可见，市场竞争无处不在，现在已经渗透到城镇市场了。随着城镇居民收入的提高，消费观念的改变，以及交通的逐步便利，大家不再需要进城就能买到涂料了。这为涂料厂商提供了广袤的市场空间，这块大蛋糕，会是谁的口中餐呢？

　　在这场城镇市场之争中要想取胜，我认为有三点非常重要的因素。

　　一、首先是渠道。我们有没有开发有消费能力的所有城镇，我们的触角有没有深入到每一个有需求的市场，我们的地盘有没有充分利用，遍地开花？谁先打开这些渠道，谁就占据了先机。

　　二、其次是产品。我们的产品有没有符合城镇市场的消费需求，我们的产品能不能影响消费者的价值取向？由于城镇收入的差异，价格在城镇市场的影响尤其明显于城市，很多高端产品在城镇市场乏人问津，所以在产品设计上，要充分分析市场需求。在这点上，值得一提的是，工程漆事业部早在2009年初就在行业内率先推出了“新城镇建设外墙漆”，从而成为城镇市场的敲门石。

　　三、培训。传统的城镇网络通常都是“夫妻店”模式，往往丈夫是油工出身，在外面做做小工程，妻子在家卖货。夫妻两个没有专业的涂料理论知识，也对如何运作市场没有一套完整的思路。这在竞争态势日益激烈的今天，这样的队伍就像是“游击队”，缺乏专业知识的武装，很难与时俱进，容易被后起之秀超越。所以培训在网络建设中起着非常重要的作用，从公司经营理念、产品理论知识、专业导购技巧、常见问题处理、市场运作分析等等方面入手培训，力争打造一支强大的“正规军”，加强战斗能力。

　　家乡小镇的态势只是全国市场的一个缩影，中国有许许多多这样的城镇市场，就如同人体遍布的神经末梢，丰富而触感灵敏。只有将这些“神经末梢”的作用都开发出来，保持它的传导畅通，积极传递着各种神经元信息，使“人体”产生运动和分泌活动，才能造就一个更健康、更有活力的“巨人”！

来源：慧聪网

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