涂料企业如何借助经销实现渠道扩张

　　这两年跑过很多涂料企业，也跟企业很多业务员沟通过，问到他们的工作内容，说的是都不一样，毕竟每个企业有每个企业特定的情况，但有一点是一致的：他们的工作都是围绕经销商，或者说是管理经销商。
　　

　　涂企如何借助经销实现渠道扩张

　　经销商管理，管什么？
　　

　　做厂商之间的联络员，实现双方的双向沟通；帮助经销商搬货和铺货，维护客情关系；替经销商向公司要政策，趁机催经销商打款进货??

　　
　　这些都没错，但问题在于，这样就能管好经销商吗？自古以来，兵战商战，一脉相承。

　　从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。
　　

　　涂料厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。
　　

　　经销商拥有哪些资源呢？不外乎以下3类：
　　

　　硬资源：包括经销商的人员、资金、仓库、运输车辆、网络等；软资源：包括经销商的品牌、经营意识、管理能力等；第三方资源：经销商的社会关系、竞品的资源等。
　　

　　对于厂家和业务员而言，怎样才算管好经销商了呢？
　　

　　管好经销商的员工，让其为我们卖产品；管好经销商的资金，利用经销商的钱销售我们的产品；和经销商实现良好沟通，让经销商能够更好地配合我们的政策。管理经销商的理想境界就是：把经销商变成厂家的“分公司”、“办事处”。

　　今天许多大品牌对经销商的管理，初步做到了这一境界。比如：今年美涂士集团的对外公布资产上升了不少，很多行业人士都说其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉丽士中的某些大型经销商转化为其集团企业分公司或事业部。对于中小企业来讲，要想让经销商转化为自身的经销商或许有些风险，但它是一个方向，是一个目标。那么，怎样才能管好经销商呢？笔者提出几点建议：
　　

　　业务员需要做到“三个深入”：深入经销商的公司、深入经销商的业务活动、深入市场。

　　
　　只有做到“三个深入”，才能了解经销商的资源运用情况，才能帮助经销商找到机会，发现问题，帮助经销商赚钱。
　　

　　牛顿曾经说过：“我之所以成功，是因为我站在巨人们的肩膀上的缘故。”对于厂家而言，充分利用经销商的资源，巧妙借势，可以实现事半功倍的效果。

来源:慧聪 作者：陈明军

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