2011年太阳能热水器行业营销探索新方向

　　目前在我国太阳能生产厂家和太阳能品牌众多及质量参差不齐的实际情况下，如何提高产品的市场占有率，如何有效进行销售，提高产品销售业绩，成为2011年营销模式探索的一个重要方向。

　　其实，作为太阳能热水器企业，要在激烈的环境中突围，消费行为的变化将使得太阳能热水器的模式也必须不断创新，与时与市俱进，因时因地制宜。大卖场销售模式便由此而来。

　　细观现在的太阳能行业，基本采取的是代理制营销模式，一个企业一个营销网络。现在看来这种模式在企业发展初期很有效。通过“代理”这样一个模式，企业以很小的付出便能将网络、销售渠道一步一步建设起来，代理制在行业的发展初期立下了汗马功劳。但是随着行业的发展、技术的进步、社会认知程度的提高、消费者理性的提升，再加上能源危机越来越咄咄逼人，在这样一个情况下，作为一个新兴的可再生能源开发和利用行业，面临着非常好的机遇。企业在发展，行业在发展，与之相适应的，曾经立下汗马功劳的代理制也得发展。然而在太阳能行业发展到这个阶段，矛盾出现了。

　　代理制的优势：

　　1、节省资金、物流及管理成本。

　　2、代理商较厂家在代理区域更有人脉优势。

　　3、代理商可针对本区域采取更有针对性的销售方式，代理商在代理区域自主经营、自负盈亏，相对自主。

　　4、可实现产品在较广区域的快速渗透，增加企业知名度和销售份额，销售、安装、服务三位一体，更方便、更及时。

　　代理制的不足：

　　1、代理商片面追求短期利润，与厂家争利。太阳能产业联盟

　　2、代理商脚踏几条船，挂羊头卖狗肉。

　　3、代理商朝秦暮楚，难言忠诚。

　　4、代理商急流勇退，导致厂家销售及服务出现段层。

　　5、小富即安，不思进取，维持现状，透支市场。

　　6、快速发展起来的代理商，选择由销售商向制造商转变。

　　为了解决这些问题，行业里出现过很多的尝试。如厂家直销，进驻建材市场与家电商场超市，工程渠道、网络销售、太阳能超市，但是这些做法都不能形成规模，不能形成拳头，在一些传统的销售模式面前，太阳能企业显得孤立、无助。再加上太阳能行业现有的管理方式，产生了很多负面影响。这些客观因素不得不让我们反思究竟要采取什么样的模式，才能使得销售环节如火如荼地开展。

　　代理制及传统太阳能超市的不足迫切需要新型太阳能专业大卖场的诞生。行业资本在逐渐集中，制造商也渐趋集中化，客观要求销售终端转向集中化。此外，随着太阳能应用领域的拓展，太阳能空调、海水淡化、粮食干燥等，都是将来要开拓的战场。产品种类的差异化和应用领域多样化为太阳能专业大卖场的诞生提供了现实的生存土壤。

　　在世界低碳减排的“阳光”下，太阳能行业的发展空间巨大。可以预测众多的社会资金必将进入这个行业，而为这种大卖场模式奠定基础。有了这种条件，将以何种形式来实现呢？其实原来代理制体系下的一些资源，经过改造、重组，就可以实现大卖场模式。太阳能行业的制造企业可以联合起来，共同出资，搞一个股份制的行业流通联合体。而各个厂家的代理商也可以加入进来，以股东的形式参与，发挥在其地方区域的优势，实现资源的互补。

　　这种运营模式介于大型建材市场和连锁家电超市之间，既有利于各种品牌公平竞争，也能为消费者提供更专业化的服务。随着竞争的加剧，产品的利润趋薄，代理商的流动性加大，从各种迹象来看，独家代理制必将逐渐被取消，作为“三分产品，七分安装”太阳能行业，走太阳能大卖场模式势在必行，如此才能实现销售卖场化，安装专业化，售后社会化，如此才能满足各方对于太阳能行业发展需求。

　　因为现阶段还没有任何一家太阳能企业真正的将大卖场营销成功实施，所以无法列举具体实例。不过正因为空白的存在才使得成功有了得以实现的前提条件，太阳能是否适合大卖场营销，何时能真正实现大卖场营销还需要企业的努力和探索，或许2011年在探寻营销模式的路上就能得到答案。


来源： 国际新能源网

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