缝制机械:商贸演进，自律与创新同行

在11月8日召开的中缝协商贸专业委会第三届成员代表大会上，提高能力、维护秩序、创新模式为协会领导重点提及，在行业结构性调整刻不容缓的背景下，行业商贸企业如何遵循公平的市场原则，实现管理营销上的模式创新，将为人瞩目。

商贸演进，自律与创新同行

改革开放后的中国制造业之所以能为世界翘楚，得益于愈发充满活力的市场经济的繁荣，中国缝机行业不断巩固的世界制造大国地位更受惠于商贸领域不断发展的勃勃生机。但瑜不掩瑕，当中国缝机行业经过金融风暴的席卷之后，蓦然回首，中国缝机业正处于发展的微妙十字路口，在“中国缝机制造“面临如何转型升级的战略抉择当口，缝机市场上那些本应遵循的符合现代市场游戏规则的公平、守序、合理竞争的发展要素，依然是后天缺失。

行业商贸仍要努力

守序、公平的市场商业活动将带来国家、社会繁荣，已是世所共知。现代商贸经济的繁盛，更可以为一个行业的蓬勃带来前进的支撑，从这个意义上讲，缝机商贸领域发展的成败必然关系到整个缝机行业能否良性发展的成败。

作为产业链中生产企业与用户的中间环节，经销商起到了不可估量的巨大作用。然而对于经过数十年发展，尤其是进入二十一世纪后的缝机商贸而言，市场经济理念的先天不足，以旧有的家庭作坊式营销模式为特征，落后的管理体制、淡薄的诚信自律意识、市场公平规则的无视 、孱弱的品牌服务体系等表象，伴随着中国缝机行业成长壮大，却始终进展缓慢。

如今，缝机行业绝大部分经销商散兵游勇、各自为战似的发展状况依然无法乐观。行业商贸结构问题突出，如企业规模偏小,组织化程度低，业态发展不平衡，现代化管理技术和设备水平不高，从业人员素质有待提高等等。更为重要的是，如何重构缝机市场及经销商们对商业道德与公平规则的敬畏，对极端丛林法则所代表的急功近利、不择手段、极端利己等负面因素予以摒弃才是关键，问题的改进与创新的努力都是基于对市场公平、公正秩序的认可与诚信、守信意识的树立基础之上，如不能从观念上彻底“转型升级”，行业的由大变强，商贸领域的“重进轨道”十之八九又将无功而返。

因此，作为产业链上承上启下的关键一环，商贸企业更加有责任审时度势地认清行业的新一轮发展趋势，自觉遵守市场竞争规则，在行业中倡导遵守自愿、平等、公平、诚实信用的商业道德，促进公平竞争、交流合作、共同进步。这不仅是关乎行业商贸发展生死攸关的问题，更是商贸企业存亡与否的重心。

无法逃避的自律话题

似乎中国缝机行业如火如荼发展至今，乃至成为真正的制造大国，缝机市场上的赊账、零首付、价格战、恶性竞争、市场秩序混乱等为行业痛心疾首的乱象就没真正从行业中消失过。在欲向缝机强国迈进的关键时期，精准把脉市场顽疾的根源，似乎该重症须下“猛药，依然逃不开自律这个为行业老生常谈的话题。

控制与被控制？行业市场须先理清关系

有人把缝机行业内经销商与制造商的关系戏称为夫妻关系，或情侣关系。但两者更应该是前店后厂的关系，即是互相依托、彼此支持、共同搞好市场、打造品牌的联盟关系。经销商与制造商彼此需要，这必然是良好合作的前提和基础。诚然，制造商与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小，还是共同把蛋糕做大一起分享，整机制造商和经销商都会做出正确的选择。

同样，制造商与经销商应该放弃控制与被控制的想法。试想，厂家控制了经销商，那么其实经销商已经不是原来意义上的经销商，而是成为厂家的营销机构；经销商控制了厂家，那么厂家也不是原来意义上的厂家，而是在该区域内成了经销商的生产车间。在行业内要明确，双方不存在控制与被控制，只是在不同的市场阶段存在谁主动谁被动的问题。

英国政治家本杰明·迪斯雷利曾说过一句至今仍蜚声国际政坛的名言：没有永恒的朋友，只有永恒的利益。有序的市场竞争固然无法要求以利益为第一诉求的企业必须成为亲密无间的朋友，但在摆正各自位置，理清双方关系后，才能为为行业自律奠定基础。

经销商，不该是缺乏自律的始作俑者

如同中国制造业的发展特点，民营经济是缝机行业发展壮大的核心力量，行业商贸领域的经销商们同样如此。他们吃苦耐劳、胆大心细，于行业内摸爬滚打多年，熟识行业发展。但他们的缺陷同样致命：诚信意识的相对缺失，对企业眼前利益最大化的无序追求、现代企业管理能力的偏低。

不可否认，随着上游整机产品成本不断上升，下游服企客户对产品性价比的要求日益提高，行业商贸领域竞争日益加剧。由此，经销商在上下游不断“挤压”下，利润空间被压缩，日子日渐窘迫。但这些决不能再成为危机后低价倾销、赊账竞销、拖欠货款等现象重新出现并为企业占领市场无限利用的理由。

金融危机前，行业市场价格战、赊销战愈演愈烈、蔚然成风，大企业发展陷入恶性循环无法自拔，中小企业生存举步维艰、行将倒闭，行业发展深受其害。诚如协会领导指出的那样，恶性竞争的深层次原因可以归结为总量失控、结构失衡、需求失调，有些是依赖于国家的宏观经济政策和环境，但行业商贸领域经过努力可以做到的是，提高认识，形成行业自律，营造“诚信为本、理性竞争、和谐共赢”的行业文化。

行业的发展壮大，需要商贸企业在现代化，专业化、规则化、制度化的建设上有所建树。这其中需要经销商在自主创新能力的增强、综合竞争力的提高等方面做出实效外，更要求行业经销商不仅要有商人的聪明与狡黠，拥有经营现代企业的长远眼光，更要抛开那些拘于街头地摊式的算计、投机式的淘金冲动、只顾眼前利益的目光短浅。缝机市场不缺乏把握机遇的智慧与敏锐，缺乏的是诚信、道德、社会责任感的重构，只有重拾这些，经销商不该也不会再是行业市场缺乏自律的始作俑者。

制造商，别为市场混乱推波助澜

按照市场良性发展状态下的理解，经销商应该是整机制造商渠道策略的维护者、拓展者，价格体系的坚定执行者，而如今却恰恰相反，经销商反而成了渠道的破坏者、价格的扰乱者、市场规则的违反者。窜货、低价、赊销，甚至造假、售假等林林种种的现象层出不穷，屡禁不止，这其中症结究竟何在？难道制造这些市场负面因素的罪魁祸首就真应全部归咎于经销商？显然不够公允。

纵观缝机市场经销商现状，大致可以分为两类：第一类经销商是具有资金、人员、渠道、配送能力、商誉等多方面优势的地方销售势力，具有良好的市场基础和市场运作能力；第二类经销商在各方面优势不够明显，市场基础不够牢靠，市场运作能力也相对较弱的地方销售势力。尽管这两类经销商在特定的时期、场合下可以以不同的姿态、面孔出现在整机制造商面前，甚至第一类经销商在一定程度上还可以“牵制”整机制造商，但二者却有着极为类似的生存状态，有着类似的难言“苦水”：如何获得整机制造商在平等尊重的基础上，共同发展的诚意、理解和支持，乃至实现真正的“共赢”，实为关键。

首先，平等尊重是合作共赢的最基本的前提条件。制造商和经销商之间可以是“夫妻”关系，也可以是“鱼水”关系，或者说是前店后厂关系，但绝非“爷孙”关系或“主仆”关系。就行业多年发展的现状而言，整机制造商掌控技术、资金、产品、人才，甚至渠道等优势资源，但这些绝不能成为其对经销商颐指气使，以大压小 “行使霸权”的资本。

其次，应避免合作的经营风险的单向承担。在合作上，共赢应是建立在 “风险共担、利益共享”基础之上，而缝机市场目前实际上却存在“一头倾”现象，即整机制造商利益为先，经销商风险为最，利益机制严重不对称。具体而言，经销商的经营风险主要包括市场风险、资金风险、信誉风险等诸多方面。如资金风险主要表现在经销商从制造商那里现款进货，面向下游客户推广时又被迫赊销，致使呆死帐时有发生；产品无法经受市场的考验，在竞争对手的夹击下，若制造商无返货政策，那么产品积压之苦恐怕也要由经销商自己来分担，必然带来市场风险；产品品质低劣、服务滞后以及制造商形象大跌而波及经销商所带来的信誉风险等等。

而其他诸如制造商的政策的摇摆、重销售少服务、不同区域市场的价格歧视等等，这些经销商只能被动接受的“苦果”，又怎能不让经销商担忧、恐慌，进而“心怀异心”。因此，当缝机市场上赊销欠款，低价竞争轮番出现时，行业众口一词指责经销商破坏游戏规则的时候，更应该思考这些“聪明”的制造商把风险“力所能及”地转嫁给经销商是否妥当。因为，整机制造商如不能对经销商的利益负责，在不断研发新产品、新技术的同时，为经销商们提供全方位的后续支持与服务，经销商又如何能够与你同心同德、共进共退。

创新，发展的永恒主题

制造商、经销商各具有对方所缺乏的优势，或曰价值。因此，双方需要对自身赖以生存的价值有清楚的认识，了解自身实力到底体现在哪些方面。同样，术业有专攻，产销双方各自在其领域做得风生水起，并不意味着其可以在非己领域能够做精做专。在平等互信的前提下实现合作共赢必然要求制造商、经销商双方也能够辨析自身的发展缺陷并如何改进，以创新带动行业发展。

打造现代商贸企业

首先，重塑诚信之道。小胜在智，大胜在德。客观讲，现阶段无法苛求经销商具有长远发展，服务社会，振兴行业的思想境界。但诚信是为人做事的基本之道。无论是经销商，还是制造商，诚信都是充分必要条件。作为连接产品和终端的桥梁，经销商首先要重视的就是诚信，因为只有保证了诚信，才能让上游制造商和下游客户觉得可靠，才会有深入合作的可能。

其次，规划行之有效的营销思路。思路决定出路，没有思路就没有出路。制造商往往非常关心经销商是否有清晰的营销思路，努力选择与整机企业经销思路相近的营销商。有的经销商只会向制造商提出条件，如要求促销支持、销售政策等等。制造商无疑应尽力提供这些支持，但任何企业不可能无条件地提供这些支持，只有整机制造商从经销商那里看到符合其企业理念、文化的营销思路，才会慷慨地提供支持。

第三，提高产品增值能力。如今配送、服务能力已越来越成为经销商的核心竞争力，因为经销商正是凭借为下游提供的配送和服务，使制造商提供的产品增值，从而获利。很多制造商现在更愿意扶持那些规模不大、但真正认同企业理念并且服务到位的小型经销商。他们通过自己的工作使自己的产品比竞争对手的产品拥有了更高的价值，也使下游客户更认同企业的产品与品牌。

最后，提高经销商的现代化管理能力。经销商的管理能力在于管理人、管理货、提供售后服务和掌控市场信息并做出经营决断等多个方面。有的经销商从观念上就犯了错误，认为自己只是在给制造商打工，而不是作为经营主体存在，这样的经销商如何能进行综合性管理呢？在制造商看来，没有管理能力的经销商规模越大，风险也越大。如果经销商管理能力为0，则无法规避风险，只会一味地转嫁责任，轻则只能作传声筒，重则使制造商感到负担，双方苦不堪言。

做有胸怀的制造商

早期开发中盲目地寻求省代理和大代理将随着市场营销精细化浪潮的到来而显露出其弊端。因此，整机厂应着重把自身企业的市场营销工作做精做细。既要寻找实力强大的经销商首先为企业打开局面，也要充分重视和帮助中小经销商为企业市场查漏补缺。如经销商无力开发其他分区域市场，制造商应逐步在空白市场寻找新的经销商；通过商业推广会等形式帮助经销商在各空白区域寻找合作伙伴。

当然，市场总是变化无常的，制造商在与经销商的合作中，必然欲争取主动，但这种主动更应该是本着平等的态度，以真诚合作意愿去面对经销商的主动。首先，要做到实施帮助，只有先去帮助，才能争取到主动。在帮助中让经销商感觉制造商是极其重要而不可替代的，同时了解和掌握经销商的终端资源、认同企业文化；第二，利益驱动。既要让经销商看到短期利益，也要让经销商看到未来利益；既要让经销商看到产品本身的利益，也要让经销商看到产品以外的社会效益；第三，在售后服务与技术支撑上切实为经销商解除其后顾之忧。借协会商贸委制定《中国缝制机械商贸企业服务标准》之势，积极与经销商探讨交流，明确服务的责任与利益分担。

在市场开发中，制造商在不同的阶段总是要区别对待经销商，但无论在何种阶段，扶持、帮助的措施，真诚合作的态度始终是双方能够“琴瑟和谐”的最关键要素。不能因所谓的大经销商在某种意义上阻碍了企业的发展，陷入了“养虎为患”的担忧，进而遏制其发展，更不能因中小经销商实力有限，便区别对待。打造现代企业必然要求企业拥有坦荡广阔的胸怀，在暂时的矛盾中都要以诚相待，求同存异，在相对的主动与被动中谋求共同发展。

技术、商业模式的创新与产业链的发展正在不断改变缝机行业商贸的整体面貌。缝机市场正面临由实体市场向虚拟市场、货物贸易向服务贸易、商品集散功能向配置资源和整合市场功能的一系列重大转变，电子商务、物流分拨等新型业态不断涌现让缝机商贸在机遇与挑战中前行。

欣慰的是，危机后商贸领域的恶性竞争得到了一定程度的遏制，企业在金融危机的市场疲软期，纷纷调整经营战略和营销策略，在内部管理、人才建设、仓储物流、财务运作等方面深化改革，加快调整，一些企业从简单的“买卖商品”向全面提供“解决方案”转型，行业商贸发展方式已经出现了令人鼓舞的悄然转变。在可以预见的未来，行业商贸在协会积极推动及行业同仁的努力下，必能大有作为。

来源：中国缝制机械协会

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