争夺三四级市场 家电"地方军”对抗美苏

　　家电区域渠道商在三四级市场的快速发展正在成为一道风景。

　　绵阳家福来电器今年前8个月交上一份不错的成绩单。营销总监樊勇对本报表示，公司1-8月的销量增速达到40%以上，而近两个月的销量增速更是达到50%-60%以上。

　　汇银家电控股有限公司1280.HK截至目前，已开设34间自营店和235间特许经营店。自营店总数比去年同期增长了约26%。

　　樊勇表示，家电地方连锁商今年业绩增长都很快。

　　与全国大连锁相对停滞缓慢的发展速度相比，家电区域连锁商正在加紧布局三四级市场、意图保全一方、设防国美苏宁大渠道商的进入。而这些做法正在取得了不错的效果。

　　细节上求差异化

　　汇银家电控股有限公司1280.HK是一家有名的区域家电连锁商。公司总经理助理郭广忠对本报表示，汇银家电经营的就是客户的需求，正在细节上下功夫。针对不同市场，主销不同优势的品牌。针对所在区域客户需求进行细节研究，对于哪个产品适合哪些家庭，都详细研究并向顾客逐一介绍。

　　“国美苏宁的模式，是相当于物业的经营者。没有市场定价权，定价权在厂家。汇银家电则更加强调本土化的竞争模式，自己拥有市场定价权，既尊重厂家的游戏规则，操作手段也更加灵活。”汇银家电一位负责人表示。

　　汇银家电主做三四级市场。门店主要分布在江苏、安徽，包括自营店和特许经营店，门店密度较高。

　　在汇银家电看来，江苏家电市场比较发达。江苏的乡镇市场不比安徽的县城差。江苏消费能力大，而安徽消费潜力大。

　　汇银家电主做三四级市场。门店主要分布在江苏、安徽，包括自营店和特许经营店，门店密度较高。

　　郭广忠对本报表示，江苏家电市场比较发达。江苏市场的乡镇不比安徽的县城差。江苏消费能力大，而安徽消费潜力大。

　　截至6月30日，汇银家电已拥有34间自营店和235间特许经营店。汇银零售品牌已推广至江苏省24个地市及邻近的安徽省3个地市。经营超过50个国际或本地著名品牌，包括格力、美的、夏普、索尼、海尔、大金及西门子等。提供的产品型号约有16,000种。还有126个售后服务网点。

　　樊勇表示，家福来正在根据不同产品，制定不同销售办法。比如对于消费者喜欢的品牌，公司采取先给家电厂商家付款的办法。这与国美苏宁售完产品之后付款、甚至货款拖欠相比，这一点显然更受家电供应商的欢迎。

　　“我们通过营销手段做毛利，而不是靠对供应商较高的扣点来盈利。政策上，针对不同品牌，有不同的管理办法。跟每家供应商单独谈判。”樊勇表示，目前，家福来门店中的家电品牌，比较齐全，不比大连锁少。

　　家福来目前在四川省有30多家门店。主要是做二三四级城市。

　　做活三四级市场

　　樊勇表示，家福来正在进行引进国外高端品牌的谈判。这些品牌，刚刚进入中国市场，也正在国内找可以合作的渠道商。他们对国内渠道比较了解，认为进国美苏宁，有销量，但由于扣点较高，对经营质量会有影响。所以不太认可国美苏宁这些全国大连锁操作模式。他们正在考察区域连锁品牌。也给家福来带来机会。但樊勇没有透露与他们谈判的外资品牌是哪家。

　　汇银家电营销总监郭广忠业内人士表示，国美苏宁正在把三四级市场作为发展方向，但不可能一步到位。三四级市场和一级市场操作方式不同。国美苏宁用一级市场操作手来段操作三四级市场，会遇到水土不服的问题。很多消费者更加相信当地企业。

　　“我们强调本土化优势，比如客户开发。而国美苏宁强调的是标准化的管理。大连锁标准化的管理进入三四级市场，难免会水土不服。”汇银家电相关负责人郭广忠表示。

　　“国美苏宁在三四级市场目前还没有多少发言权。而地方连锁增长都很快。”樊勇表示。家福来销量增速保持在40%以上。旺季会更高。

　　今年上半年，汇银家电在扬州、泰州、淮安、苏州、宣城等地，开设7家自营店。6月下旬，泰兴的第二家店也开张纳客。公司自营店总数达34家，比去年同期27家增长了25.9%。

　　业内人士认为表示，国美的市场拓展增速则明显放缓。尤其黄光裕出事后，整合资源的能力削弱，团队的经营质量没上来。而区域渠道商在三四级市场份额还在扩大。

　　国美今年上半年销售收入249亿人民币，较去年同期仅增长了21.6%。2009年公司关闭了189家长期亏损的门店，新开设56家新店，2010年继续关闭经营不良的25家门店，同时新开了39家新店。

　　“大连锁他们的放缓脚步就是我们的机会。这里的竞争才刚刚开始。”郭广忠表示。

　　国美今年也在调整战略，他们希望借助海尔的力量把手伸向三四级市场。

　　今年7月初，国美集团与中海尔集团签署了一份三年实现500亿销售规模的战略合作协议，这是截止目前我国家电业最大规模的合作项目。

　　在这项三年战略合作中，国美与海尔的合作内容就包括，强化在三四级市场网络方面的优势互补，如海尔在配送方面的优势资源将全面支持国美电器在三四级市场的网络扩展，而国美目前拥有最强大的全国性采购平台，将选择适合于三四级市场的商品，作为海尔三四级市场的供货渠道，丰富海尔销售网络商品的丰富性。

　　海尔日日顺目前在三四级市场，拥有7000家左右的销售和售后服务网络。

　　地方军联手

　　今年7月上旬，60余家消费电子、区域家电渠道商在北京成立了全国消费电子渠道商联盟。

　　这两个月来，家福来电器就与上海、江浙等地方渠道商的来往非常密切，他们互相之间交流经验，相关考察产品。

　　汇银家电也与东南电器、家福来等区域连锁商互相参观学习交流。探讨营销模式。

　　“联盟成立之后，最大的变化就是大家互相学习，加强了互动。给彼此一种鼓励、信心。原来只说国美苏宁是双寡头，除了国美苏宁、其他渠道商都不行。其实，家电区域渠道的发展，冰山只是没出水而已。”郭广忠表示。

　　7月，汇银家电是全国家电渠道商联盟发起单位之一，公司一位副总裁负 责这项工作。

　　汇银家电的初衷是建立一个平台，除了正常交流外，在经营领域，推进更多的合作。

　　郭广忠表示，在三四级市场，各家表现都不同，优势也不同。联盟成立，给大家提供交流合作的平台，进行优势互补和相互合作。比如联合采购，联合下订单，售后做强，体现出本土化的优势等等。抓住国家好的产业政策，发展好自己。

　　“平台建立就是为了让大家经营得更加有质量，本土化资源用的更充分，发展更快。” 郭广忠表示，“三四级市场空间很大，同时又很孤单，搭建这样一个平台，彼此交流合作空间加大。”

　　“国美苏宁正在进入三四级市场，但是他们在这个区域，目前还没有对我们造成压力和威胁。”樊勇表示。

　　家电行业专家罗清启表示，家电区域连锁正在尝试联盟，反映了家电连锁地方军结盟做大、与全国大连锁抗衡的意愿。一种结盟的动向。但他们会面临这些全国性家电大连锁企业未来扩张的强大压力。比如大连锁采购中的成本优势、物流优势给地方连锁带来的压力等等。

　　但是，这些全国家电渠道商地方军面对压力，却是信心满满，正在加速布局，做细节、做灵活性，做本土化。甚至也在考虑联合采购等对抗全国大连锁的入侵的措施的下一步实施。

来源：经济观察网　庞丽静　

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