化妆品新品牌打开市场的三大“敲门砖”

　　大家都知道，化妆品市场已经风云变化，不再是仅有的几个大品牌的天下，各日化企业争相进军化妆品市场，挤破脑袋也要占领一席之地。这说明，化妆品市场已经结束了只要有品牌就能做市场，只要有产品就可以赚钱的时代了。

　　时代变了，开发市场的方法也必须要跟上时代，创新的营销手段是目前化妆品品牌打开市场的首要任务。现在的市场，都是靠专业的营销团队用钱和智慧砸出来的，要想把市场做大做强，以前那些简单的市场理念已经不再适用。

　　做生意要遵循重赏之下必有勇夫的道理，所以市场开发必须让客户感觉有利可图，只要客户青睐品牌事情就成功80%。一个新的化妆品品牌想要打开市场，必须把握好市场营销、客户营销和经销商策略三大“敲门砖”，才能敲开市场的大门。

　　一、 市场战略篇不同的阶段采取不同的市场营销策略，开发市场之市场策略篇。

　　多予不取的阶段：开发市场策略取之于市场用之于市场的思想，避免给钱就放货的目光短浅型操作，首先确定品牌的主战场确定目标客户，锁定最适合品牌的发展销售渠道，然后想市场向客户发起第一轮进攻。公司无利经营把绝大部分的空间留给经销商，用营销思路吸引客户用利益促成客户。

　　多予少取的阶段：客户网络刚刚建立立足未稳采取多予少取的策略，通过给经销商更优惠的政策，刺激经销商大力推荐品牌提升品牌地位。

　　企业采取保平争胜的做法，市场产生的利润企业可以少预留，在保证企业不亏本的情况下，把利润全部投放给重点市场与重点客户，重点市场需要重点支持政策倾斜物资倾斜，重点市场建立竞争优势以后还可带动其它的市场，重点客户实力比较大有张力。

　　少予多取的阶段：品牌建立竞争优势以后，或者已经成为领军品牌的时候，完全可以采取这种方式。

　　随着时间的推移品牌市场表现越来越好，顾客认可程度越来越高品牌影响力不断扩大，品牌在市场上具备很强的竞争优势，所有的经销商都尽力推广品牌，顾客信赖品牌成为品牌的忠实顾客，品牌渠道的优势已经建立，专卖渠道与商超渠道都有很好的表现，二三级市场网络比较的健全，品牌已经发展到鼎盛阶段。

　　二、 市场开发策略之客户营销篇。再好的品牌如果不能落地，都是水中花镜中月海市蜃楼，所以客户很关键也很重要。

　　选择渠道是快速开发的基础，主做专卖渠道还是商超渠道，以县级城市为主还是二级城市为主，开发的策略与程序还有开发的方式都要设计好，打有准备之战。

　　目前在商超渠道有几个品牌的表现比较好，如相宜本草在超市渠道不俗业绩，如果与当地的大客户合作，采取丰厚的销售政策促成还是采取强势的促销手段促成客户，雅丽洁品牌采取县级客户省级客户待遇的方式，品牌在专卖店一枝独秀无人能及，无独有偶柏氏品牌靠优秀的促销团队，包销模式让客户无后顾之忧，所以柏氏品牌短短几年的时间快速崛起，快速超越其它同类品牌。

　　在其他的渠道内也有成功的案例。例如中国第一药妆品牌ARDME雅茚药妆则采取通信销售模式，凭借其良好的口碑成为了网络重复购买率最高的药妆品牌。其明星产品莓多酚祛痘系列曾引发了一阵热销狂潮，成为了网络销售的四项全能冠军。雅茚药妆在短短四年间，从一个新新药妆品牌，一举成为了国内药妆行业的引导品牌，在2009年6月还获得了品牌中国2009年中国女性最喜爱的化妆品品牌大奖。雅茚的成功与其定位准确的营销策略是分不开的。

　　利用人脉关系开发客户比较容易，采取客户介绍客户的方式，还是树立样板客户的模式开发市场，广州某品牌靠高端客户介绍新客户的方式，快速开发区域的龙头客户市场提升速度很快，由于品牌的后续支持不到位，物资支持以及服务支持不到位。

　　拿来主义速度最快，采取招聘大业务的方式开发市场，例如终端知名的大业务以及区域业务员，利用高薪高提成让大家多赚钱，通过这些熟悉客户的业务员开始市场，虽然前期付出比较大，但是会大大缩短市场开发的时间，花钱买时间绝对合算。

　　三、 市场营销策略之经销商篇，品牌的发展绝对离不开经销商的支持，无论是什么样的品牌，离开经销商品牌不可能有发展。

　　品牌推广初期营销的主要对象是经销商，帮助经销商树立信心非常关键，如果没有获得经销商的认可，品牌难以成为主推品牌难以做出销量，如果经销商看到厂家的实力，看到品牌的优势看到丰厚的利润空间，经销商比厂家还重视品牌的时候，厂家就成功了品牌提升绝对没有问题。

　　所以新品牌营销策略是刺激经销商，如果不能达到经销商的满意，品牌市场开拓初期绝对会受挫，因为品牌无竞争优势无市场张力，90%的市场推广工作需要经销商，所以经销商吃起相对优势要多一些，品牌提升阶段经销商工作容易做，但是一旦品牌成为知名品牌，厂家的日子开始好过经销商开始难过，其实不必要到这种地步，如果厂家晚些时候做让经销商难受的事情，对品牌的发展更为有利。

　　重视经销商是重视推的力量，重视顾客是重视拉的力量，市场战略无非是推拉战术，推拉战术要根据品牌的发展的层次与阶段而定，走市场战略重视经销商营销策略重视顾客完美组合之路。

来源：美容化妆品网

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