运营商与移动虚拟运营商的跨越发展之路

　　2012年6月、2013年1月工信部分别发布《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》、《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿）后，市场反应强烈，但似乎也存在分歧。

　　对中国MVNO的观点分歧

　　一部分人认为，移动虚拟运营商（MVNO）的准入，将给本已竞争日趋激烈的电信运营业增添新的竞争者；另有一部分人认为，MVNO可以延伸运营商的市场触角，弥补运营商部分细分市场的不足；而更有部分人认为，在当今中国市场，MVNO已几乎无发展空间。

　　笔者最近参加了某虚拟运营高峰论坛，会上不乏真知灼见，如MVNO的定位、盈利模式、与运营商的双赢关系是成败的关键，但与会者颇为悲观，主要观点有：经营MVNO风险高（成功率不到30%）、ARPU低、投资回收期长；虚拟运营的市场空间不大，国外MVNO的市场份额平均只有3%；在微信等多媒体即时通信已成气候的今天，这种牌照的发放已经太晚了；中国的批发市场不成熟，运营商与MVNO在零售市场有竞争关系；运营商会复制MVNO新颖的创意，不会真正扶持MVNO等，并有人历数了前些年中国MVNO试水者失败的经历。其结论是对移动通信转售的开放政策缺乏信心。

　　笔者认为，且不论投资一项产业的成功率到底多高才算是无风险或低风险，但部分对中国MVNO发展缺乏信心者，在很大程度上是参照了10多年起源于发达国家的MVNO的数据。然而恰恰在这10多年中，世界包括中国经历了互联网（包括移动互联网）的高速发展，智能终端得到了极大的普及，中国是互联网发展领先的国家。国外10多年前的经验，很可能已不适用于当今的中国。MVNO相关各方需要更新观念，面向未来思考产业的发展问题。

　　国外MVNO的起源与现状

　　与中国的移动虚拟运营市场的准入是由政府推动的不同，国外的移动虚拟运营大部分是市场推动的。例如，在Orange参与运营的15个国家中，仅4个国家需要MVNO牌照。国外的MVNO大致发展于上世纪90年代末。

　　所谓的移动虚拟运营商（MVNO）系指从拥有移动网络基础设施的基础电信运营商处，批发购买移动通信服务，并拥有独立品牌以及最终客户的移动通信运营商。一般来说，除了没有无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施外，MVNO可根据其是否拥有客服系统（工信部要求中国的MVNO必须拥有自身的客服系统）、业务管理系统、计费营账支撑系统等，分为不同的类型。

　　MVNO的最大优势是：相对于基础电信运营商来说，它是轻资产，可专注于品牌营销和客户维系。从国外的实践来看，MVNO在市场上起的作用一般仅是拾遗补阙，其存在的合理性主要是拥有特定的细分市场渠道、相应的用户群和可开发的增值业务。而这些用户的获取对于运营商来说成本又太高。

　　目前，全球的MVNO约有1000多家，主要在西欧、亚太和北美。其中，西欧和美国占MVNO收入的84%。在西欧，德国、法国、意大利、西班牙和荷兰的MVNO发展最为迅速。根据欧文公司预计，2015年，全球MVNO的用户数将达到8500万，收入将达到950亿美元。但MVNO总体的用户占有率一般在5%以下。西欧和北美的MVNO用户占有率在经过约6年的成熟期后基本稳定在7%左右。

　　被移动互联网改变的生存环境

　　与当年国外MVNO起步时不同的是，目前全球信息产业已全面步入移动互联网时代。移动互联网是通信与互联网两大产业融合的里程碑，因此具有划时代的意义。

　　据测算，从2011年到2016年，全球移动数据流量将增加18倍，即年复合增长率将近80%。关于智能终端的发展，仅以中国为例，2011年我国移动智能终端出货量超过1.1亿部，是之前历年移动智能终端出货量的总和。也就在2011年，全球移动智能终端的出货量超越PC，标志着一个新时代来临。而2012年我国智能终端出货量达2.24亿部，又翻了一番多。中国已成为全球最大的智能手机生产国。

　　中国互联网络信息中心数据显示，截至去年12月底，我国手机网民达到4.2亿，占网民的74.5％。业内预计，到2015年我国移动互联网市场规模将达到4296亿元，活跃用户超过8亿。

　　在美国上市的名列前茅的互联网企业中，中美两国的互联网企业占了大部分，欧洲的互联网企业则相对落后。美国的互联网企业巨头如谷歌、Twitter、Facebook、亚马逊等，均涉足了移动互联网领域。其中亚马逊已是典型的虚拟运营商，其KindleFire的最新版已拥有可重置的嵌入式SIM卡标准，其无线电子书产品的用户已完全是亚马逊的用户，无须向运营商付费。亚马逊志在横扫电信运营业和出版业。种种迹象表明，亚马逊正在窥伺中国市场，一旦中国移动通信转售试点期结束，料其必有所行动。

　　中国的互联网巨头如阿里、百度、腾讯，已拥有巨大的用户群，一旦涉足移动互联网领域，就将是MVNO的巨头，与国外现有的主要占据细分市场的MVNO根本不是一个概念。事实上，有人认为，已有3亿多微信用户的腾讯实际已是虚拟运营商。如果该命题成立，则腾讯是目前唯一的也是一开始就是最大的MVNO。

　　总之，在今日的中国，发展MVNO应与国外有很大不同。此时，参照国外起步于功能性手机时代、发展于互联网（特别是移动互联网）不发达时代的MVNO已无太大意义。

　　传统MVNO的困境

　　从业务形态上看，潜在的MVNO主要包括的类型有：终端/卡号分销商与零售商、终端厂商、大型连锁超市、行业解决方案提供商、互联网企业、增值业务提供商、ISP、通信IT集成商等。

　　目前，这些企业采用传统方式承担移动虚拟运营的困难有四点：其一，由于此轮开放属政府主导，运营商与潜在的MVNO均为比较被动地参与，因此，对于合作契合点的思考并不成熟；其二，部分运营商采取消极应对的态度，或者希望MVNO去占领拾遗补阙的市场；其三，由于对市场前景看不清，为避免风险，双方对MVNO相关的支撑系统建设的投入均会比较谨慎，因而形成死锁；其四，运营商与潜在的MVNO如果重在价格谈判，则这几乎是一种零和博弈，而不是将蛋糕做大，成功率也不会高。

　　潜在的MVNO如果按照传统的方式开展移动虚拟运营，观望和谈判的时间会比较长。

　　对运营商的建议

　　●摒弃被动防守的心理，谋求与MVNO的共赢发展。应以积极的心态拥抱MVNO。要看到MVNO与运营商具有一定的竞争性，但更要看到MVNO与运营商的互补性。要敢于“与狼共舞”，与他们共谋发展，共同将蛋糕做大。

　　●摒弃让MVNO拾遗补阙的心态，实现与MVNO共同的跨越式发展。既然运营商自己的语音、短信业务都在下降，又如何能充分保证MVNO运营商能盈利？不如将一些新的业务，从一开始就向MVNO开放，谋求共同的跨越式发展。应转变“皇帝的女儿不愁嫁”的观念，并认识到在移动互联网时代，市场的时间窗口往往稍纵即逝。产业需要的是“众人拾柴火焰高”。

　　对潜在MVNO的建议

　　●摒弃盲目照搬国外MVNO经营模式的策略，包括不要将精力过多地瞄向运营商的批发价格，而应在与运营商互补的业务（产品）、用户、行业、地域上做文章。这些业务既要有移动互联网的时代特色，又要有中国特色。例如：基础业务可多考虑数据（即移动互联网）业务；横向可多考虑物联网业务，有权威机构预测，全球移动终端数量将从2012年的50亿发展到2020年的500亿，其中一定会有物联网发展的贡献；纵向多考虑特定的行业用户。

　　●摒弃贪大求全的思维，应从运营商现有业务或潜在（特别是移动互联网类的）业务中，选择适合自身发展的、比较单一的业务，发展特定用户。这样做，与运营商的系统接口也会比较简单，既便于起步，也会有自己特定的发展空间。

　　上述建议虽然不是操作层面的（这往往涉及企业营业秘密），但观念的突破，往往是至关重要的！

　　希望中国MVNO与运营商形成的不是竞争关系，甚至不是竞合关系，而是合作、共赢关系。共同把移动互联网产业做大、做强、做久。

来源：人民邮电报

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