“找米下锅”抓货源 “淡季不淡”拓市场

9月份，集装箱航运市场进入淡季。日照港集团物流有限公司积极应对生产企业产能下降、集装箱货物锐减、船公司面临亏舱的困境，全力做好市场开发工作，主动出击“找米下锅”，在市场淡季里成功地实现了业务量的平稳增长。截至日前，10月份已完成海运代理量1750　TEU，同比增长31　%，“散改集”货运量3600TEU，同比增长55%，唱响了一曲勇战市场的开拓者之歌。

“散改集”业务又辟新径

“散改集”是物流公司集发分公司发挥日照港大宗散杂货优势而创新开展的一项业务。几年来，积累了丰富的经验，具有较大的行业优势。“散改集”业务开发的重点是利用“重去重回”的揽货模式，为客户提供低成本的物流服务。

9月末，各船公司北上货柜流量减少，从临沂方向的回货难以流向该港，回货不足严重制约了“散改集”业务的开展。在此情况下，集发分公司市场部集中抽调兵力深入鲁中、鲁西南地区，多渠道挖掘客户信息，努力开发回程货源。当了解到临沂方向的散货陶土、叶腊石运量较多的信息时，市场部人员多次找到客户为客户分析集装箱的装箱和运费优势，成功签订陶土货运合同。目前，已运送货物5000余吨，有力地缓解了临沂方向回货货源不足的局面。

在市场调研的过程中，市场部还了解到，山东六和集团的酒槽在三公司码头灌包发往省内各地。市场开发人员以此为突破口，主动制定了一套与之适应的集装箱运输方案，找到该企业的负责人反复交流、沟通，使客户最终采用了集装箱运输的方式，取得了山东六和集团的代理权，首批签订10000吨的代理合同。10月份，“散改集”业务新增货种3个，有力地拓宽了业务范围，提高了市场竞争力。

利用客户资源，拓展新业务

在目前已形成的比较稳定的客户资源的基础上，集发分公司充分发挥现有客户链的辐射带动作用，不断开拓新业务。近年来，集发分公司与聊城临清纸业集团、日照森博木浆有限公司形成了良好的合作关系，而日照森博木浆有限公司生产的木浆，以往主要销往青州的晨鸣纸业和兖州的太阳纸业。于是，集发分公司主动当起了“红娘”，为两家公司牵线搭桥，千方百计地促成了聊城临清纸业与日照森博浆纸的的购货贸易，而公司也成功获得了该项业务的承运权。

为客户打造绿色物流通道

近期，正值农忙秋收季节，厂矿劳动力不足，产能下降，北方道路因晒粮而导致运输受阻，石膏石作为集发分公司的主导货种，面临业务量大幅下滑的困境。面对挑战，集发分公司一方面深入山东苍山、江苏邳州等货源地，与客户加强沟通，由以前大车（6轴）运输改为小车（4轴）小批量的运输方式；另一方面，集发分公司推出“40分钟卸车”的服务承诺，加大现场管理力度，做好各业务流程的衔接，努力减少车辆在港停时，全力协助客户做好全程的服务工作，依靠服务优、效率高赢得客户的支持。与此同时与海运船公司洽谈争取更优惠的海运价格，努力为客户打造畅通、高效、低成本的绿色物流通道。

变“被动”为“主动”，化“危机”为“商机”。物流公司“找米下锅”广拓货源，不仅成功地实现了集装箱业务的稳步发展，也全面拉动了港口的拆装箱、集卡车辆运输等业务。同时，又为青岛和易、温州振华、中海等集装箱班轮航线提供了稳定货源，实现了港口物流与船公司的互利共赢。

文章来源：现代物流报　　

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