区域药品零售联盟升级“顺势而为”

区域药品零售市场热度继续扩散，国内最早的区域药店联盟近日进行了升级换代——据闻是由中国医药物资协会推动的国内第14家省级药店联盟在武汉举行了隆重的成立仪式。当天，来自全国各地的药店联盟同行、工业企业代表500多人见证了这一蜕变。

据了解，新成立的湖北药店联盟是在原武汉天元医药发展有限公司（简称“天元公司”）的基础上发起的，现有成员34家，以武汉为中心，覆盖湖北省17个行政区域，其成员单位共有数千个药品平价超市、卖场和药店，年销售规模合计接近20亿元，占据湖北省药品零售市场60%以上的份额。

起始于总代理和团购

天元公司在业内拥有两个“最”，一是国内最早的区域联盟，二是最早进行实体运作的区域联盟。

2005年春，天元公司举行挂牌仪式，邀请了相关的上下游企业代表近千人来到大本营武汉。虽然天元内部的股东当时对于“天元公司是一家区域联盟”并不十分认同，但业内普遍认为，如今看来，几乎在同一时期成立的两家公司走的正是实体联盟之路：一为面向全国市场的PTO，另一家就是只覆盖湖北省的天元公司。

天元公司由武汉隆泰大药房、江瀚大药房、汉深大药房等当地著名的八大平价药店共同出资1800万元组建而成，这是国内首家由多个连锁药店组建的药品代理公司，独立于股东单位之外运作。天元的股东将其定位为“医药批发公司”，做产品全国总代理或省市级总代理，并颇有超前意识地为八大股东成员创建联合采购平台，通过团购产品的上量，提高进货话语权，降低进货价，共同对抗竞争对手。这也是业内人士将天元公司归结为区域药店联盟的原因，“后来的药店联盟所做业务与天元公司及PTO类似”。

“天元公司已经从当初的8个股东发展到29个股东，年销售规模有六七千万元。”天元公司董事长、湖北隆泰医药有限责任公司董事长俞达透露，天元公司成立后，功能定位调整不大，现已代理了数百个品规，“目前仍然是做产品总代理为主，并为股东单位提供服务，有些产品兼向外延伸。”俞达提及的产品延伸，还包括向湖北省内武汉市外的连锁企业铺货，有些业务渗透到了湖南北部。

“天元公司的股东和新加入的成员共同组成了湖北药店联盟，但是天元的股东和功能目前不会改变。”同时兼任湖北药店联盟理事长的俞达说，天元公司仍然是实体公司，湖北联盟并无资金注入，是协会性质，“在天元公司的基础上成立省级联盟，是因为同行间需要更多的交流和沟通，共同做透区域市场。”

上下游联手深耕区域

在谈到成立湖北药店联盟的初衷时，俞达指出，现在各省（区）都在以省为单位发起药店联盟，其言下之意，湖北省是“顺势而为”。

一个月前，俞达曾现身山东鲁和医药投资有限公司（简称“山东鲁和”）的成立仪式。据悉，在各省药店联盟近期举行的多个活动中，业内人士也间或在现场看到俞达的身影，可见其对筹建湖北省级联盟考虑已久且考察有时。

山东鲁和虽然没有突出“联盟”的概念，但其吸收了原山东药店联盟的成员，被业内视为山东药店联盟的升级版。虽然湖北省先有“天元公司”，后出现“湖北药店联盟”，但其实与山东省先出现“山东药店联盟”，后有“山东鲁和”并无二致，两者均向外界传递了相同的内涵：深耕区域市场已是大势所趋。

天元公司成立时，其成员面对的是一个医药批发颇为成熟的市场环境，业内著名的九州通、新特药业、新龙药业等就集聚在武汉，他们不仅各具特色，价格、质量和服务等优势也甚为明显，当地零售药店依赖这些批发企业完成配送甚至比自己配送的成本还低。但俞达他们并不只看到成本问题：企业的发展不能依附别人，主动权应掌握在自己手中。

业内对山东鲁和庆典时上游厂家的热捧仍然记忆犹新，湖北药店联盟同样吸引了为数众多的上游企业。很显然，区域深耕已不再是药店抱团取暖的专利，上游已经从“等待终端的团购”转向“提早介入”、“共同开发新产品、新业务”，湖北药店联盟和山东鲁和均由中国医药物资协会推动就是一个明显信号。

上下游联手，天元公司已在数年前积累了不少经验。成立不久，他们除了团购和总代理，还积极与上游企业拓展盈利渠道。2006年底，天元的股东们再度出资1000万元组建的天元广告公司，就希望利用联合采购平台和门店优势，为上游搭建医药广告发布新平台——液晶视频传播网，覆盖到天元股东旗下的近千家门店内。虽然此项业务在天元公司的业务中占比不大，但能为厂家投放广告提供新渠道，双方在合作中也积累了不少经验。“本次以天元公司为后盾成立覆盖范围更广的湖北联盟，相信能吸引到更多上下游企业共同深耕市场。”业内如此评价接连出现的区域联盟升级行动。

各地成立区域联盟的目的都是为了掌握更多的主动权，此番区域深耕，虽然是各省在顺势而为，但与当初的抱团取暖相比，多了不少新元素。

来源：医药经济报 作者：刘虹

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