“二八”理论挖出潜伏新普药

随着新医改的推进，基层医疗市场越来越为众多企业所重视，大家都把针对基层市场的经营当作企业未来发展的增长点。如何更好地开发这片“沃土”？如何提高业绩？应广大读者要求，我们开辟了“基层战线”这个栏目，希望能为大家提供更多办法，带来更多启发，建立一个相互交流和分享经验的平台。

某企业的产品目录中列有上百个品种，老总骄傲地告诉笔者：“我们的企业覆盖面广，产品资源丰富。”但当笔者问及：“哪些是重点产品？哪些产品有特色？”老总却说：“这些产品都是老产品，哪有什么卖点。主要依托这些产品走量，保证公司的正常运转。”这位老总说的都是大实话，但话说回来，哪家企业不想盈利、不想发展？企业有新产品还好办，如果没有，难道就只能依托商业渠道简单运作吗？答案当然是否定的。

在这里，笔者要提一提“新普药”。新普药也属于普药，但要满足3个标准：一是刚刚从一线医院转战到二线医院，从产品宣传到作用机理都有一定的独特性，产品力相对较强。二是虽然在基层医院转战多年，但仍具备一定的卖点。三是有操作空间。

某家以抗生素为主打品种的药企有很多产品，针对基层终端市场的产品除了青霉素，就是头孢一代，似乎很难发现其中亮点，只能依靠商业渠道运作，销售虽然有保证，但利润微薄，缺乏终端市场运作，企业的竞争力不断下降。分析产品时，我们发现了一个名叫青霉素V钾的品种，该品种虽为成熟品种，但致敏性很低，前些年的宣传曾提到是“不需皮试的抗生素”。虽然国家已经明确规定，任何青霉素类抗生素在用药前都应该皮试，但这一点也足以说明其安全性，具有在基层终端推广的价值。为了有效运作，我们调整了产品价格，使其更具有竞争力。

如何从众多的普药产品中挑选出新普药呢？办法很简单。根据“二八”理论，找出占企业销售量80%以上的普药品种，再从中选择，发现有一定卖点的品种。这个办法一来可以保证产品有一定的市场和用药基础，二来可以找到开发新普药的关键。企业总以为，普药卖了这么多年，没有值得宣传的点。其实不然，基层终端医生的专业信息来源有限，其中很大比例来自企业介绍。如果企业能够为客户提供专业化的产品宣传，你的产品就能给基层医生留下深刻印象，提高企业的终端竞争力。

我们应该相信，在企业长长的产品目录中潜伏着值得开发的新普药，找出它们不仅需要方法，更重要的是我们的心态与信心。很多企业就是这样，从最初对产品的无奈，到之后挖掘产品时，不断增强对产品的信心。

来源：医药经济报 作者：孙跃武

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