处方药招商营销陷入“招伤”怪圈 共融才能双赢

　　医药招商企业之所以会陷入"招伤"怪圈，与企业粗放的招商模式有关。在粗放的招商模式中，企业只是简单地把客户和市场视为赢利的工具，将经营目标定位于通过产品和业务人员向市场攫取尽可能多的利润，这样招商会对企业自身带来巨大的伤害。

　　而在具有生命力的专业代理招商模式中，医药企业与代理商的利益平衡由博弈走向双赢。企业一方面在兼顾长期利益与短期利益的同时，逐步规范代理商的市场行为；另一方面从产品的市场接受度、企业信誉、服务水平、营销管理能力等方面着力，切实了解代理商的现实生存与长远发展需求，以制定策略，构建与代理商的共融关系，打造与代理商长期合作的坚实基础。

　　其实，医药企业招商的核心就是企业与代理商多方资源的整合，实现企业与代理商的共融：企业向代理商借资金、网络、关系、时间，代理商向企业借产品、策略、模式、平台。

　　企业要寻找最具生命力的专业代理招商模式，必须率先做出改变，对代理商由简单的利益诱惑转变为多方面激励其发展，实现双方的利益平衡，实现企业与代理商的共融。

来源：医药经济报 作者：赵郑

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