5000江苏企业搭乘万里行快车 现场销售超30亿

华中的武汉、西北的西安、东北的沈阳，到华南的海口、中南的长沙、西南的南宁，再到江苏省内的镇江、苏州，“江苏产品万里行”活动开展两年多来，数千种名优新特产品和5000多家企业搭乘“万里行”的快车走进千家万户，每站现场销售、合同及意向成交金额均超过30亿元，这让人切切实实地感受到市场机遇无处不在，内需市场潜力无限。新兴出口市场值得挖掘，“万里行”将继续走下去。
　　
　　 新的市场，新的发展空间
　　
　　江苏鑫锐是一家生产汽车刹车蹄的企业，随着欧美市场需求减少和各种成本攀升，产品利润从20%—30%降至不到10%。“以前中东、南美市场需求大，根本就没想过开拓其他市场。”南宁展销会是公司董事长郑阿红首次参加“万里行”，11月12日展会首日，越南客商余群江当场签订每月供货30—50吨的合作协议。
　　
　 “江苏产品大多出自规模企业，生产、销售均有很强的保障，在市场上树立了‘货真价实’的好形象。同时，新产品研发能力、科技含量、市场敏感度等高人一筹。”广西凭祥综合保税区负责人林耀平参观“万里行”展销会后，热情邀请江苏鹏胜重工和明兴科技到综保区设立销售部。
　　
　 “江苏产品万里行”是我省在国际金融危机背景下拓展内需市场的重要工程，自2009年7月启动以来，已先后举办7次展销会和1次营销创新大会。考虑到当前出口需求不旺，“万里行”第八站特意奔赴广西，拓展东南亚外贸市场和西南地区内需市场。
　　
　 　对于出口转内销和开拓新兴市场的企业而言，最大优势是产能充足，最大不足是缺少品牌和市场优势，而要突破这个瓶颈，平台的价值就显得非同一般。
　　
　　 “按常理，开拓广西和东南亚市场，得花五六十万元开个专卖店，被动等候顾客上门。而参加‘万里行’，每天上万名消费者和客商主动参观选购，能让我们以最快速度了解市场。”南宁展销会上，苏州阿仕顿服饰200多款样式新颖的男装不到两天就销售一空，董事长龚政感慨地说，走出华东市场这个“圈”，市场顿时豁然开朗。
　　
　　 与市场“对表”，才会越来越“准”
　　
　　记者跟随采访“万里行”发现，很多企业的展品一站比一站丰富，常州喜马拉雅户外装备就是其中一家。
　　
　　第一站武汉展销会时，喜马拉雅展出的只是一些功能简单的帐篷、户外椅，而现在已拥有露营帐篷、睡袋、探险装备等全系列产品。“‘万里行’第一站，我们对国内市场有了点朦胧感，第二站时在展销会现场被动等待‘约会对象’，第三站时主动到当地市场找朋友，后面几站就与市场开花结果了。”董事长张琪说，两年过去了，喜马拉雅已在全国拥有300多家代销店，内销比重已从“万里行”之前的零跃升至目前的15%。
　　
　　市场拓展越广，与需求“对表”就越准。参加完第三站“万里行”后，泰州远东纸业就着手升级改造生产线，劳动生产率提高3倍，同时加大研发力度，生产高品质的婴儿用纸、生活用纸，利润水平大大提升。
　　
　　 “万里行”不仅帮助企业卖产品，还推动产业转移和区域合作，每到一站都会举办产业对接会。南宁展销会期间，东盟国家商务机构和广西开发区、采购商、广西江苏商会与我省沙钢、红豆等企业达成多个产业合作项目。“将劳动密集型和资源密集型产业有序转移到中西部，不仅为我省转变发展方式腾出空间，还为资源丰富的中西部地区提供发展动力。”省有关部门负责人表示。
　　
　　 政府引路，更需企业主动
　　
　　也许有人要问，身处日益成熟的全国性大市场，为何还要由政府牵头到外省办展？省社科院世界经济研究所所长田伯平认为，目前同质同类同性能的产品越来越多，消费者的选择余地也越来越大，政府带领企业拓展市场，是以政府公信力推介企业品牌，展示的是一个地区产品的整体形象，能迅速提高该地区产品的社会知名度和消费认同感。
　　
　　当然，政府引路并非政府包办。记者采访时，也有个别企业坦言收获有限，展洽会期间达成合作意向较少。有关人士就此指出，没有无机遇的市场，只有不主动的企业，政府搭台引路，企业要积极跟上，把前期基础工作和后期客户维护好，肯定能有收获。
　　
　　 2009年10月，“万里行”走进陕西西安，波司登旗下的冰洁品牌负责人提前一个星期抵达西安，邀请当地知名商场在“万里行”现场考察冰洁羽绒服，并根据当地市场需求精心挑选布展产品。西安展销会期间，西安开元等知名商场与冰洁现场签订销售合同。这两年，冰洁在陕西地区销售收入同比增长超过30%。
　　
　　然而，并非所有企业都像冰洁这么幸运，未能闯过品牌、渠道等转内销、拓新兴市场的道道难关，而陷入外需不足、内销受阻的两难境地者并不鲜见。对此，专家建议，可以借鉴外省企业“抱团”在异地建“义乌商贸城”、“广东商贸城”的做法，借助江苏商会等力量建设“江苏商贸城”，同时设立“网上江苏产品万里行”，变流动展销、不定期展会为固定式、常态化的展销平台，破解企业开拓市场遇到的渠道、品牌等难关。

来源： 新华报业网

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