华润三九总裁宋清：继续扩大销售终端覆盖面

　　在当日与投资者交流活动环节，就投资者提出的关于公司核心竞争力、未来利润增长点等多个问题，华润三九总裁宋清一一进行了详细回答。

　　据介绍，宋清曾任南方制药厂厂长助理、山西同达药业有限公司总经理、三九企业集团技术中心主任、医药事业部部长。自2005年至今任华润三九董事、总裁，并参与了华润三九的重组，见证了华润三九的凤凰涅槃之路。

　　投资者：公司目前主要贡献收入的产品还是OTC业务，销售模式走的还是传统的店面铺售。现在电子商务营销发展迅速，华润三九在电子商务这块有一些相应策略吗？

　　宋清：电子商务的飞速发展，公司一直都在密切关注，针对电商规模的日益增长，公司也早早成立了一个专门的研究小组，但什么时候才能成为公司的战略举措，则需要等待时机，监管层面目前没有放开医药企业进入电子商务的法规政策。但另一方面也不是只有等待，例如华润三九在信息化的其他领域实现了与时俱进，如实现IT信息化以跟踪终端销售，便于及时把握产品走向。

　　投资者：面对中国老龄化趋势所带来的巨大市场份额，公司有开发针对老年人疾病市场的药品吗？

　　宋清：老龄化所带来的疾病普遍是心脑血管、高血压、糖尿病以及肿瘤等，华润三九的中药注射剂也主要集中在心脑血管和肿瘤药物领域。

　　根据使用数据反馈，中老年人选用华润三九该类药品的占比超过60％。从2012年数据来看，中药处方药在华润三九处方药体系中收入占比超过70％（包括中药注射剂及配方颗粒），同比增长40％左右，超过OTC业务增速。而随着老龄化趋势加强，可以预见此类药品市场空间广阔。所以虽然华润三九没有明确提出针对中老人市场为目标，但实际上我们的药品治疗疾病谱里，中老年人消费群体一直占据较大比例。

　　此外，近年来公司还在加深对已有药品的深层技术研究，这块领域在去年投入了1个多亿，不单单是开发中药注射液产品，还研究提升已有产品的质量，这方面投入占比达到了30％~40％。

　　投资者：药品零售终端的掌控能力决定了公司产品的销售优劣，针对这块，公司有哪些措施？

　　宋清：为了增加对销售终端的掌控能力，这几年我们采用了一些举措：一个是加强直控终端覆盖，我们有人员维护的零售店面在三年时间里从4万家增长到今年的近9万家，9万家的终端可能还是所有终端里面的20％。

　　第二便是跟连锁药店合作，为此公司专门成立了一个KA部门，模式就是跟连锁终端签订年度协议。公司会将一些毛利相对较高的产品与低毛利产品形成组合，以推动终端推广公司多个产品的积极性。我们认为公司OTC业务未来的发展战略就是在强大品牌力基础上，扩大销售终端的覆盖面，并在优势品类收购新品种来提升利润空间。

来源： 证券时报

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