寿险业渠道变革 中小险企积极布局“弯道超车”

2011年以来，随着银保新政的效果显现，寿险行业银保渠道业务增长的瓶颈凸显，据相关机构不完全统计，国内中小型保险企业银保渠道保费占保费收入总量比普遍超过50%，且有很大一部分在80%以上。加之货币政策带来的压力，传统的银保渠道发展模式开始面临前所未有的挑战。业内人士指出，渠道的“转型与创新”无疑将成为眼下国内寿险业发展的第一要务。

　　同时，渠道变革的挑战也在无形中为中小型险企带来了后发崛起的机遇。在激烈市场竞争中，众多保险企业纷纷调整布局，力图在这一过程中率先掘出新的增长点，通过“弯道超车”，在未来的市场中突围制胜，抢占先机。幸福人寿也不例外。从2011年起，幸福人寿积极调整业务结构，着力拓宽渠道，未雨绸缪、积极应对，向股东及公众展现出了寿险行业未来发展的利好趋势。

　　正如幸福人寿企划部门负责人所言，“幸福人寿瞄准了寿险行业的大趋势，在银保渠道受阻的情况下，率先开展业务和渠道改革，迎接寿险行业新时代的到来。2012年乃至未来的1-3年，幸福人寿都将全力推动由以银保渠道为主向渠道多元化转型，积极探索新渠道、拓展新业务，以期助力公司的稳健发展和业绩增长。”

　　为推动个险业务的加速发展，幸福人寿不断加大投入加强营销队伍建设，以三、四级机构为依托，实施“健康人海”战术，快速发展个险代理人队伍。同时，强化基础建设和基础管理以稳定队伍。为提升营销队伍产能，更是不惜投入，加强团队培训和管理。据悉，个险培训部已经基本完成当前队伍现状所需要的培训课程开发工作，包括《新人岗前培训》、《代理人资格考试辅导培训》、《新兵战斗营（衔接培训）》等超过10个方面的系列培训课程，并通过培训班和视频会对培训课程做了传承。并且，这些课程都得到了各个机构的认同，并在一定程度上完善了教材体系，为个险代理人培育体系的深入推广奠定了基础。

　　与此同时，为了打造优秀的代理人团队，幸福人寿还建立起了销售支援系统、督导体系、数据管理系统、后援体系和激励荣誉体系等。据介绍，几年来，幸福人寿的人才培养逐步与国际荣誉组织结合，为达到百万圆桌会议MDRT、国际龙奖IDA、华人保险大会等在国际上有影响力的寿险荣誉组织的个人和团队，建立相应平台，提供物质和精神奖励，鼓励追求更卓越的国际绩优水准，培养幸福人寿个险精英。

　　在全力推动个险渠道拓展的同时，幸福人寿团险中介部也大力优化业务结构，强化效益管理，在渠道建设上，逐步提高团险短险中的非医疗险占比，培养直销团队，推进与泛华保险服务集团等保险中介的总对总合作，积极探索与信达集团其他子公司之间的协同合作，2011年，通过产寿险交叉销售实现保费收入1000多万元。

　　中高端客户渠道是幸福人寿面向中高端客户的专属渠道，成立了专业的理财规划师团队建立了VIP客户服务机制，为中高端客户提供专属的保险服务和产品。与个险、团险等传统渠道相比，电销、网销等新渠道可谓后来居上。数据显示，2011年1月至10月，寿险业电销渠道同比增速超过80%。幸福人寿也在积极探索和拓展电销和网销渠道。

　　幸福人寿营销负责人在接受记者采访时表示，“中国保监会日前发布《2012年保险中介监管工作要点》，保监会有关部门负责人在回答记者提问时表示，保监会将采取五大措施推动保险营销模式改革创新，尽快实现营销模式转型，其中第五条就是鼓励网销、电销、交叉销售等新型渠道规范发展。今年，幸福人寿也将顺应政策趋势和行业的发展潮流，积极拓展中高端、电销网销等新兴业务渠道，形成传统渠道为核心、新兴渠道为补充的多渠道共同发展的局面。”

　　为推动渠道拓展，近年来，幸福人寿加快机构建设步伐，目前已基本完成二级机构全国性布局，并在三四级机构的建设中，实施分公司“一把手”工程，高质高效完成机构建设目标，实现了“迅速拉升保费规模平台——提升市场影响力——进而促进业务发展”的良性循环。

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