多普电器营销制胜的关键：寻找顾客需求

多普电器对经营目的只有一个定义：即造就顾客，所谓造就顾客就是通过创造独特的价值，给人们一个购买你产品和服务的坚定的理由。关键在于：寻找顾客的需求，满足顾客。

　　“多普”品牌与其他品牌面临着同样的局面：与21世纪的消费者如何寻找并有意义的“关系”，所谓关系就是关联你产品卖给谁？关注他们有什么问题需要解决？关心问题是如何产生的？关怀我们的产品能不能帮到他们？关切一路走来他们还有什么问题需要我们解决。

　　在当今竞争如此激烈的家电卖场，顾客往往在选择一个产品时总要面对多方面的对比，而且犹豫不决。如何营造购买欲？这时就需要代理商对产品进行熟悉的产品介绍：一介绍产品的特征；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来的利益；四提出证据来说服顾客，促成交易。这就要求我们的代理商对于自己产品、性能、使用、售后等，甚至竞争对手的产品熟悉通透，并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客，才会给顾客很专业的影响。代理商在有新产品上架之前，自己必须先熟悉这款产品的性能、使用、竞品和优势，与其他相似的产品有什么区别。当一个顾客来询问产品时，一问三不知的局面是多么的尴尬，要让顾客信任你，你就要充实自己，树立一个专业的正面形象。

　　代理商推介产品应当以“满足顾客的需求”为宗旨，找出产品的特别功能，去满足不同顾客的不同需求。这就需要代理商在销售的时候，与顾客进行积极的沟通，了解顾客的实际需求，再分析顾客潜在需求，详细介绍产品的哪些方面正是适合这个顾客的。如果把顾客分为老年、中年和青年来说，老年顾客更多的是注重实用性和价格方面；中年顾客在质量和功能上花更多注意力；青年顾客可能更在意产品的外观与耐用性。当然，也有的顾客是喜欢产品的安全、节能和品牌等方面，这些都可以在介绍产品的时候，针对不同需求的顾客进行详细的解说，从而增加顾客对产品的兴趣，进而达到营销的目的。在这个过程中，或许我们会发现有的顾客只是愣在一边，对我们所说的并没有表现出很大的兴趣。那么代理商可以热情的邀请顾客体验产品，让顾客走进你的体验中，你们之间有了互动，顾客就会更加信任你，而不单单是在探讨产品的优劣上，更多的是在人与人之间的交流中，达到双方共赢的效果。

　　售后服务做好，后期更省心，回头客更多。代理商总会遇到很多的售后问题的，或者是产品质量，或者是货物运输，或者是服务投诉等等问题。遇到这些顾客反映的问题要坚持及时处理，有章可循，留档反省的原则处理。细心聆听顾客所反馈的问题，要详细记录，时间、对象、事情、要求等等，追查问题的原因，判断事实真相，如果当时能够解决的，要即刻解决，否则迅速按照所反映的问题找到相关责任人或者相关部门协助解决，要跟进问题解决的过程和措施，挽回已经出现的损失，恢复信誉。最后，对自己在处理顾客这些问题的过程进行总结和评价，吸取经验和教训，改进应对策略，以不断提高对顾客的服务质量和服务水平，降低投诉率，减轻售后所遇到的麻烦。多普电器认为售后服务是重中之重，这无关价格的轻重，只要是多普品牌的电器，售后问题总是摆在首位，解决顾客的问题，为顾客服务。

　　顾客选择的空间及余地愈来愈大，顾客需求开始呈现出个性化特征，只有最先满足顾客需求的产品才能实现市场营销，市场竞争变得异常残酷。所以，企业管理不得不从过去的“产品”导向转变为“顾客”导向，只有快速响应并满足顾客个性化与瞬息万变的需求，这样企业才能在营销中出其不意的制胜。

来源：慧聪家电网

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