工业品营销：与客户交心的十大要领

吴伟是国内某客车企业的销售经理。09年国内的客车市场竞争白热化，以“三龙一通”为代表的一线企业占据了国内近60%的市场份额。还有近15%的市场被国外客车所蚕食。其余国内近百家的二线客车生产企业分享25%的市场份额。在这种情况之下，吴为作为一家二线客户企业的销售经理，在09年带领他的团队创造了销售客车1500辆，销售额近8个亿的奇迹。年收入超过一千万元。

他是如何做到这些的呢？

一、将客户当做自己的家人，尽可能化更多的实际与客户在一起

吴伟在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。总是留有足够的时间与客户进行细致而耐心的交流。交流的主题以客户为核心，天文地理历史，时事军事体育无所不谈。在与客户交流中彼此交心，接下了深厚的友谊。客户成了他编外的销售员和宣传员。

二、将客户当做自己的爱人，用心的爱客户

营销界有一句名言：将客户当作相爱一生的老婆。让客户体会到你对他的爱，客户自然也会将爱回报给你。在爱情面前，金钱，地位，物质往往显得微不足道。同样与客户建立起深厚的感情，价格，相对品质，供货速度等也就成为第二层面的事。尽管有超越你的强势对手，客户也会坚守如一。

对客户的爱往往体系在日常的行为上。吴伟包里总是装着各种小礼物，遇到客户的家人和同事都不失时机送上，成为客户亲属和同事最为欢迎的人。在重要的日子里（如生日）即使不能上门祝贺，他也要打个电话。关注每一个细节，直接体现出他对客户无微不至的关心。

三、爱客户内部的每一个

虽然客户内部人员有三六九等，但对销售人员而言，都是你敬重的对象。越是地位卑微的人，别人对他敬重的渴望越是强烈。这些人物往往帮你成事能力虽不足，但败你的事能力却足足有余。尊重客户内部的每一个人是为了消灭所有的反对者。

吴伟走进客户公司，会热情地与公司的每一个人热情地打招呼，甚至他可以记住客户公司清洁员的名字每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。吴伟所表现出尊重每一个人的职业素养使他在行业内建立起了良好的口碑。

四、尊重你所有的对手

尊重对手体系出销售员恢弘的气度和磊落的品德；同时也向客户传达销售员内心的自信。

当作客户的面，勇于承认竞争对手的长处；会增强客户对你的信任度。

每当吴伟听到别人提起竞争者的名字时，他都会微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉吴伟，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。

　　版权及免责声明：凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读