营销专家谈小家电之淡季攻略

2012年，对家电市场的展望，不少家电厂商及业内人士都流露出悲观情绪。欧债危机，美国消费放缓，国内需求不足等等因素影响着家电的未来。

　　同时小家电在产量与产能扩大的同时，大家电企业迅速进入，行业内竞争加剧。一直以来，国内小家电行业集中度不高，品牌多而杂，小家电生产企业有上万家，但大多属于小投入、小规模生产，产品质量参差不齐。

　　作为一家做中高档小家电两季产品的营销管理人员来说，在品牌知名度不高情况下怎样来突破呢？淡季怎么扎实做好市场呢？在市场营销，销售方面，根据自己的经验，实践，我来谈谈淡季工作重点。

　　大多数产品都有淡季和旺季的区别。对于两季小家电产品更是如此。夏天是空调的旺季，而春季和秋季则算空调产品的销售淡季；取暖器在冬天是销售的黄金季节，但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季，大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩，那么销售淡季来临时，我们的营销人员应该把工作重点放在哪里呢？

　　我的看法是：淡季做市场（指市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作）抓终端，渠道网点拓展。

　　首先，代理或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中，需要注意与客户的谈判技巧，因为代理商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品，比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上，冬天又侧重于电热水器、电暖器等小家电的销售上来。对于做两季产品，可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作，也可以聊聊他公司未来的发展，最终要让他了解并认同你的观点。其实通过交流只要他能认同你，后期工作就很好开展了。

　　同时要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等。

　　其次，做透市场调研。淡季来临，可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。

　　第三，完善、加强终端工作。终端形象的修整：卖场终端产品样机、展柜、灯箱、POP、海报等。开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等。同时开展培训新人计划。

　　第四，做好团购和电商渠道。福利团购是各生产厂家淡季销量的重要组成部分。电子商务是拓展并壮大销售的重点途径，各大厂家应该重视并重点投入，如天猫商城，京东，一号店等线上渠道。第五，加强自身的充电和对促销人员、经销商相关业务人员的培训工作。新的营销思想、新的营销方法，在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展。卖场促销人员和经销商的业务人员，在淡季时进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练。

　　最后淡季也可以开展适当的促销活动，比如让利、进货奖励等政策来刺激经销商进货。

　　作为营销人员特别是管理人员，必须时刻研究市场，找到每一时期最有效最适合的方法，这样才能取得整个市场销售工作的胜利，圆满完成公司的销售任务。

　　业绩，业绩是我们评估自己的标准，在某一特定时间可能是唯一的标准。这些最终塑造出自己的竞争力品牌，行业争抢的对象。

来源: 中国营销传播网

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