集成营销走出传统钢材产业链

　　集成营销是钢铁产业链营销的另一种说法，但它与传统钢材产业链的营销模式又有所区别。集成营销是在钢材资源过剩、钢材市场要素重新排列、多市场影响钢材价格条件下创建的一种新的营销模式。集成营销虽然与国际上现代钢材产业链营销模式同出一辄，但它诠释的内涵具备中国特色，它是结合中国钢材流通国情而创建的模式，它诠释的外延，给钢材流通提供了多层次、多角度的弹性运作空间。从这个角度上讲，钢铁集成营销模式给我国的钢材流通找到了一条发展的新途径。

　　延伸服务只为做好一件事——钢材流通

　　钢材资源过剩要求传统钢材流通方式向现代钢材流通方式转变，也就是变钢材贸易为钢材服务。服务保证了钢材产能的释放，保证了产品计划的完成。服务内容包括：对钢材上游，利用现代营销方式采购低成本的铁矿石，保证钢厂的正常生产，并及时反馈钢材终端需求，使钢材生产能够有计划地进行，使钢厂生产的产品适销对路；对钢材下游，变钢材粗加工为精细加工，根据终端企业生产定单，协助终端企业制订采购计划、融资计划，并提供相应的融资服务；预测钢材市场未来价格变动方向，从而最大限度地降低钢材终端用户的钢材采购成本。这里所提到的融资服务、钢材市场分析应是无偿的，这与目前做融资中介、钢铁平台贷款和钢材咨询服务是截然不同的。前面提到的服务是现代钢材物流的附带服务内容，中心是做好钢材流通，后面提到的服务是有偿的服务，它是钢材流通环节中新生的一个行业，本质是提供服务赚取佣金，这与钢贸企业延伸服务无关，与创新更无关。

　　营销模式创新——把产能释放到国外

　　把钢材产能做大，是做强钢材企业的基础，但如果把钢材产能做大，又不把钢材企业做强，就是一种浪费。它不仅是资源的浪费、财力的浪费，更是人的浪费。把钢材行业做强的标志，就是把我国巨大的产能，在保证国内经济对钢材资源需求的基础上，释放到国外去。这不仅要靠钢厂的技术创新，也要靠流通企业的营销模式创新。集成营销担当此重任是责无旁贷。把钢材出口作为一个钢材产业链的终端，不仅仅包括钢材出口，也包括以钢材为主要原料的设备出口。钢材产业链的再延伸，是钢材集成营销的优势所在。

　　钢铁产品兑换———新的销售模式

　　产品兑换在我国粮食行业相当普遍，农民拿着自己收获的原粮，到粮食加工企业换取成品粮，或粮食刚刚收购完成，就交给粮食加工企业，农民根据自己的粮食消费，不定期取回成品粮。这种方式对我国粮食加工产能的提升和释放都起到了积极的推动做用。我国铜行业的来料加工，也可以说是产品兑换的一个变形。钢贸企业完全可以借鉴此模式，根据钢铁行业的特点，创新出本行业的的兑换模式，用钢材去国外兑换矿石，用矿石到国内兑换钢材，用钢材到终端兑换产品，同时通过多市场的套利，降低各环节的产品成本，以保证下一环节业务的顺利展开。

　　钢贸企业规模化———集成营销在行动

　　目前我国钢贸领域有二十几万家商户，随着钢材资源的过剩，钢贸领域也将受到现代钢材市场的洗礼，集成营销的脚步也悄然走进钢材产业链的每一个环节。从铁矿石的采购，到终端产品的收购，从初期的连锁经营，到股权的收购，集成营销这种规模化的运作方式正在钢材市场发酵，将影响每一个钢贸商的思维，无疑也会对传统钢材市场运行模式造成冲击。

　　跳出钢材做钢材———与金融资本同行

　　随着全球金融、贸易和货币政策一体化进程的不断深化，钢材产品的价格受到更多因素的影响，供求要素影响力明显下降。金融属性作为影响要素之一，表现得尤为抢眼，特别是全球货币宽松量化，使得金融资本像脱缰的野马，疯狂地奔向资产类别的商品。钢材作为资产类别商品之一，无疑成为了金融资本关注的对象，由于钢材杠杆化水平的不断提升，钢材金融属性日益增强，使得钢材价格在某个阶段会脱离钢材供求和成本要素的影响。目前钢材价格要素表现特点呈现为金融资本要素特点，如果依旧用传统供求和成本要素来判断钢材价格的涨跌趋势，往往会超出预期。在今后的钢材贸易中，想获得丰厚的回报，就要重新认识影响钢材价格变动的多重要素，并利用多要素构成的不同市场，多层次、多角度创新营销模式，集成营销模式就是这种创新模式的一个典型范例。只有用全新的钢材营销模式，分阶段、分层次把握好金融属性与商品属性在不同阶段对钢材价格的影响，研究并建立新形势下钢材集成营销策略，使集成营销模式每时每刻贴近变化的市场，才能使钢贸企业在钢材领域立于不败之地。

　　多市场套利———集成营销的显著特点

　　集成营销模式源于国际市场，但其内涵与外延已融入了中国钢材市场的特点，如多市场套利，就是借鉴金融市场的套利模式，在钢材流通产业链中多市场、多角度、多层次开展。创新套利与创新钢材营销模式的最终目标是一致的，即降低钢材物流成本，如在铁矿石采购中现货市场与铁矿石掉期和远期运费协议（FFA）市场的套利，在钢材流通中商流与物流的套利、现货市场与期货市场和货币市场的套利等。

　　人的物流———从集成营销开始

　　大家熟知的日本三井商社，其最大的财富，不是它参与创建的索尼、丰田、松下、新日铁等国际一流企业，而是不能用财务报表反映出的人的财富价值。集成营销内涵最重要的一点，就是人在钢材流通领域中的价值。如果没有跨市场的复合型人材，集成营销不会成功，因为集成营销模式是多市场运作的集中体现，人是集成营销的灵魂，现代钢材市场就是靠这一灵魂才成长起来。传统钢材市场向现代钢材市场转变、升级，首先是人的思维模式转变，人的素质升级，这样才会创新出适合我国现代钢材市场的营销模式，使这种模式在现代钢材市场中得以实施，并随市场条件的不断变化，不断地充实新模式的内涵，调整其外延。

　　总之，做活、做通现代钢材产业链，不仅是为了降低钢材流通成本，也是为了更好地服务于钢材流通上下游的每一个环节。相辅才能相成，如果在追求自身利益的同时，忘掉了对方的利益，再好的模式也会消亡。

来源：中国冶金报

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