“精准营销”开辟书商生存新空间

　　国家新闻出版总署署长柳斌杰在今年全国“两会”期间表示，实体书店扶持计划有望年底出台，上海、广州等地的书店扶持计划也已启动。然而比起依靠政府扶持，不少图书销售业者也在创新思路。“选书师”让书店服务升级、书单定制让企业老总心甘情愿为阅读掏钱、快书包用时间赢取利润。在实体书店夕阳西下的今天，他们用“精准营销”开辟了属于自己的生存空间。

　　选书师：让读者不再书海捞针

　　或许你在逛书店时，常常会遇到这样一个“不大不小”的尴尬：书这么多，哪本才是我想要的？未来这一难题可能有望得到解决。从3月15日起，在全新装修开张的大众书局上海福州路店，一个名为“选书师”的职业悄然诞生。

　　“我们将把读者选书这一职能分离出来。”作为国内首位选书师，24小时营业的大众书局上海福州路店店长吴坚向记者笑道，与其让读者书海捞针，不如让选书师精准推荐，为其量身设计读书计划。

　　大众书店是全国第一个推出“选书师”职业概念的书店。在吴坚眼里，选书师要根据顾客的需求和喜好，推荐相应的书籍和制定适合顾客的读书计划，提供精细化的高端定制服务。“选书师要对图书有一定认知和经验，同时也要熟悉某一专业领域，不仅要热爱图书，而且还要成为既精且博的杂家。”

　　选书师的出现为大众书局吸引了不少慕名而来的读者，作为店内惟一一名选书师，吴坚有时候甚至要24小时不停歇地为读者推荐图书，平均下来他每天至少要向15位读者提供选书服务。但令他欣慰的是，越来越多的人主动向他寻求选书服务，其中超过90%的顾客最终采纳了他的建议并购买了推荐的图书。目前所推荐的专业门类中，以文学、社会学、设计类、生类、外语类等普及类书籍较多。

　　随着人流量的增加，大众书局的图书销售也开始快速增长。营业额比之装修之前翻番，周末读者显著增多。而在吴坚的规划中，一个选书师培养计划正在酝酿。他计划从现有店面营业员中再培养出六名选书师，分别涵盖文学、哲学、经济学、设计类、古玩鉴赏类及生活类这六大专业门类，将选书服务进行到底。

　　但吴坚同时坦承，作为一个新兴事物，选书师在工作中也遭遇过不少读者的误解。选书师会不会向读者推销高价书？会不会故意推销一些销售不出去的书籍？不少读者经常怀疑选书师的服务动机。

　　“选书师绝对不会以此谋取私利，选书服务是作为书店的特色而存在，我们坚持提供最好的选书服务。”吴坚强调，要解决这一职业服务群体的顾虑，选书师就更需要通过学习让自己的知识系统更专业、更广泛，为顾客提供真正有价值的书籍，这样才能形成口碑和品牌。

　　个性化定制书单：

　　图书不打折反收咨询服务费

　　在不少读者眼里，买书打折是天经地义的事。但在李月庆的天翼图书公司，买书不但不打折，还要加收咨询服务费。不仅如此，天翼图书竟然依靠这种模式，去年销售总额接近亿元大关，这在书店销售不景气的当下，让不少同行羡煞了眼。

　　作为中国目前惟一一家专业经理人图书公司，天翼图书总经理李月庆向记者表示，天翼的成功，在于颠覆了传统，创造了以增值服务取胜的天翼模式。“简而言之，天翼模式就是通过公司会员制，专为会员企业、教育机构提供一站式、个性化的经理人图书服务。”

　　李月庆详细介绍道，天翼图书的业务主要有B2B和B2C两种。B2B是企业只要申请注册了天翼会员，并预存1万-5万元不等的购书费用。天翼就可以为其提供一系列的增值服务，包括度身打造的书单、一年3次的论坛服务等。目前仅这一业务已占公司总营业额的70%。由于预付款制度，天翼也拥有了十分健康充裕的现金流。

　　“一般企业都会预存2万-12万元，有些企业、集团甚至预存多达几十万、上百万元。可见其对阅读的重视。”李月庆向记者透露。

　　天翼模式的另一个特点就是B2B图书销售不仅不打折，反而收取书价10%的（增值）咨询服务费。“我们将服务群体定位于企业和经理人群体，这个群体的消费者更在意阅读体验，对于价格不是特别敏感。”李月庆表示，天翼已经拥有3400家会员单位，其中42%来自外企，32%来自国企，还有21%来自于民企。

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