体验拉近产品与消费者的距离

　　“体验”是一种新的价值来源，当消费者购买体验时，它是花时间、金钱在享受企业所提供的一系列值得记忆的事件上。企业为吸引消费者，与他们建立一种个人化、值得记忆的联系，就是在营造一种体验的氛围。

　　“体验”是一个已然存在但又不曾被清楚定义的新经济产物，体验要从服务中被分离出来，就像服务从商品中被分离出来一样。

　　诉诸消费者感官的情感纽带纵观今天的市场竞争环境，我们常常见到同类产品按不同的价格出售，那些索取高价的产品或许加工得更细致，拿在手里更舒适，看上去更结实，造型更有品位，甚至它让我们的心情不一样……我们可以说得出千百个理由来为那些别致的产品支付高价，只要它有“个性”，这就是一种“体验”。

　　有效的感官刺激能使人们对体验印象更深，这是人类一出生就有的现象。经营者应该摒弃一些传统的想法，努力开发一些让人难以忘怀的体验产品，想一些吸引顾客的主题附加于产品身上。

　　让“体验”成为产品凝聚在品牌上的最好特性，甚至在体验经济时代，“体验”本身就是产品，同时也拥有自己的品牌，当消费者为了获得更多、更好体验的时候，非常主动并愿意为这个产品支付额外的溢价。

　　在国外，一些企业已经成功地开创了体验产品，最典型的就是迪斯尼和环球嘉年华。前者在全球设立的主题公园，已经成为全世界人们享受体验的王国，后者虽然规模不如迪斯尼，但在全球各地举办声势浩大的游乐狂欢活动为游客提供体验，这种纯粹为体验收取费用的活动设计为环球嘉年华带来了丰厚的收入。

　　在任何经济活动内部，都包含着体验经济的种子。为产品注入体验，显得尤为重要。因此，一个产品要想在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理价格诉求是远远不够的。要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于体验的情感诉求。

　　体验的情感诉求极力渲染美好的情感色彩，把产品塑造成具有人性或心理角色的特点，传达商品给人们带来的种种精神享受，给商品融入顽强的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，强化消费者对产品的审美观赏与接受度。一个富有情感色彩的产品能卖出更高的价钱。

　　给消费者购买的理由一个企业只有不断地生产顾客真正需要的产品，才能获得顾客对产品的忠诚。

　　因此，要想顾客不去竞争对手那里购买产品，我们就得生产各种产品去满足顾客的需求。

　　在大多数消费者的基本需求已经得到满足之后，如果还能够满足顾客对于体验的需求，我们创造的品牌才会产生溢价。

　　只有满足顾客个性化的需求，我们的顾客才能不被外面的花花世界所诱惑。

　　所以，我们的设计不应该仅仅是包装商品，而应该是将重点转移到如何为顾客创造完美体验上。

　　体验可以造成一种幻觉：企业把每一位消费者都看做独特的个人，进而满足他们的个性化需要，从而达到与消费者在情感上的心灵交融，拉近产品与消费者的距离。

　　如今的消费者不仅重视产品本身给他们带来的利益，更重视在购买和消费产品上过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。在产品功能相同的情况下，体验已成为关键的价值决定因素，往往成为消费者作出购买决策的重要依据。“我高兴，我买”就是消费者对这一消费倾向的通俗表达。

　　与以往相比，人们对纯体验性消费的需求日增，“花钱买刺激”已经成为一种消费时尚，人们全部收入中用于休闲、娱乐等方面的开支比例也呈不断扩大之势。种种迹象表明，消费者变得越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追求体验。

　　面对琳琅满目的产品，消费者选择的机会多多，内心理智的天平就会向感性倾斜。而体验可以增强消费者对产品的认知和好感，彰显产品的服务价值和形象价值，赋予产品独特的魅力，从而和消费者建立牢固的情感联系。（著名品牌战略专家李光斗）

来源：中国服饰报

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