社区营销，一个用心寻找的过程

　　又到了年末业务冲刺的关口，社区摊摆设点营销活动频繁，但“雷声大、雨点小”，看的多、买的少，摆上大半天发展不了一个客户，这是当前社区营销工作的现实场景。

　　笔者认为，多年来的社区营销没什么新东西，自演自唱自卖，太随意，没章法，几个人、一张桌子、两顶帐篷，这种流于形式的摆摊设点谈不上真正的营销，只是消磨资源和时间，肯定得不到理想的结果。

　　社区是最靠近客户的地方，社区营销的摆摊服务也本应是最能有效拉近与客户距离的一种方式。社区营销要从“摆摊”中寻找新的突破口，变中寻机，绝不能让零距离服务客户的社区营销变了味儿。

　　社区营销不同于摆摊。摆摊是见子打子的低层次营销，散兵游勇，没计划，“瞎猫遇到死老鼠”，全凭运气。社区营销需市场调研、信息收集分析、内部沟通协调、上情下达、下情上传等具体环节，也需要方案策划，即卖什么、卖给谁、在哪儿卖等具体思考，当然，为什么客户购买产品仍然是社区营销的核心。

　　社区营销不能千篇一律。随着市场的不断成熟，客户购买通信产品的心理已经由感性转向理性，如果社区营销还是沿用旧有模式，雷同化、同质化、大同小异的随意摆摊，就只能产生“赔钱赚吆喝”“赔了夫人又折了兵”的局面。营销工作不要把客户当作看广告的人，要真正考虑客户的感受。

　　社区营销需要精耕细作。社区营销是一个了解、分析和把握市场的过程，需精耕细作，且要环环相扣，如宣传预热，它负责把客户吸引到现场，以什么为利益诉求点，让客户对活动充满神秘感。同时，社区营销也需要附加值。社区营销需要通过服务提供附加值，以增加产品对客户的吸引力。客户认识、感知并接受企业及产品，靠的是企业的品牌和有企业文化内涵的员工，也靠的是员工的表现来打动、说服客户，这样才能让客户愿意购买产品。

　　有的放矢，营销人员要做好营销前的准备工作。这就需要营销人员对目标小区进行选择、确定和了解，分析竞争对手，掌握准客户的名单，知道哪款产品适合什么样的客户。掌握客户心理的同时，营销人员还要判断客户需要什么样的产品，不打无准备之仗。只有仔细揣摩，摸透客户的真正意图，营销人员才能开发到客户。

　　当然，营销不能老一套，如发个宣传单、讲解几句，要超常规思维，别出心裁，如与社区物业合作举行知识业务问答有奖、趣味文体比赛等，让客户参与互动，以不同的形式、内容吸引客户的眼球，增强与社区客户的感情互动，提高产品的知名度。

　　同时，营销人员要后续跟进，做好营销评估。每一个营销社区都应搜集留下该社区的资料，不能摆了几天摊对这个小区一无所知，这叫什么营销？营销人员要拿出看家本领，对有意向的客户跟进营销，完备社区信息、完善社区档案。社区营销不是一个单纯的买卖过程，而是一个用心寻找客户需求、呵护客户感受、让客户相信企业可以给他更好生活方式的过程。没新意，不但提不起客户参与的积极性，而且会降低自己在客户心中的形象。缺乏新意的社区营销是不属于经济范畴的，而创新的社区营销要带给客户一种动态感与体验感。

　　社区营销服务往往会发生许多难以预料的事情，如信息反馈、服务承诺兑现等，这就要有专业及时的处理方法，需要营销人员向社区进行企业文化的渗透和传播，让居民感觉到公司严谨优秀的企业文化，产生信任感。其实，社区营销不变的是一些基本的思维模式，变的是具体的策划和执行方法。

　　总而言之，社区营销不是赚吆喝，而是需要把为什么选择这个产品的思路更好地传递给客户，继而让客户真正感受到对产品购买的渴望。

　　版权及免责声明：凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读