宋海玲：搭好“人货场”，成就“新赢家”

宋海玲是湖北省秭归县茅坪镇屈原东路新盈佳商行的老板娘。这家店铺面积虽然不大,里面确热热闹闹,充满了欢声笑语,让人倍感亲切。笔者与店主攀谈中得知,宋海玲通过选对的“人”、供对的“货”、做好的“场”,搭好“人货场”,让新盈佳就变成了“新赢家”。

选对的“人”,做好市场画像

生意产生的源动力是市场有需求,市场有需求,我们有供给,两者达成平衡方能实现双赢。因此,洞悉市场是做好生意的必要前提,只有具备为市场画像的能力,找准并运营好自己的目标顾客群体,生意才能变成源头活水。

宋海玲说:“你别看做生意没什么门槛,但是里面也是有学问的。我最开始什么都不懂,幸好有秭归县局(营销部)客户经理帮忙指导,他们告诉我要先搞一个市场调查,了解到这里消费的都是哪些人,他们消费偏好是什么。然后根据‘调查结果’去备货,保持一个合理库存容量,这样,有‘针对性’的做生意还愁做不好吗?”通过前期的市场调查,以及对获取数据的整理和分析,根据生活形态和消费习惯对顾客进行画像,使顾客的形象更加清晰可辨,方能实现顾客的精准触达。

“做生意要要做好维系,建立信任,留住核心顾客。只有把顾客变成回头客,用信任加以维系,才能黏住顾客。”诚信互助小组会上,小组长分享道:“我们这个县城不大,做生意更讲究口碑。根据不同类型顾客的消费偏好和需求,进行差异化、个性化推荐,把商品推荐到顾客心坎上。如果有新品也勇于尝试,积极向喜欢尝试的顾客进行推荐,之后可以进行分享,根据顾客的意见调整进货策略。”

供需平衡的点需要通过选“对的人”来成就,供给方需要能洞悉市场需求,为自己找准定位,为目标顾客群体精准画像,并根据这些情况进行动态分析,适时调整策略,建立并巩固与顾客之间的良好信任关系,实现千人千面,生意便可长长久久。

供对的“货”,做好顾客服务

做生意最核心的不是给销量做增量,而是怎么服务好每一个消费者。供对的“货”,实现商品和服务“双优”,是做好生意的不二法则。

“其实做生意说难也难,说不难也不难,最重要是要落到‘实’上。就商品而言,最基本的就是,我们要做到商品种类齐全,质量名副其实、不以次充好,价格做到公平、公正,价质相符,能够经受住‘货比三家’的考验。同时,服务也要跟上,正所谓‘细节处见人品,服务上建信任’。”宋海玲侃侃而谈道,“你商品再好,每天都是愁眉苦脸,开店没有规律,还不愿意做好售后服务,一点小忙不愿意帮,凡事斤斤计较,生意只会走下坡路。同样,你服务做得再好,商品质量不过关、价格不公道,别人也只会认为你的服务是不安好心。那么,怎样才能有回头客呢?这就要求商品和服务两手都要抓、两手都要硬。”多年来,宋海玲始终坚持“人无我有,人有我优”的原则,她相信,只要她拿出做生意做大的诚意,顾客就一定能感受到。

众所周知,商品从生产者到消费者之间有一条鸿沟,只有商家在其中做好桥梁,商品才能实现价值的飞跃,而好的桥梁需要商家供对的“货”,在商品和服务上下功夫,不断提高经营和服务水平。

做好的“场”,营造良好环境

“场”,顾名思义就是场地、环境。好的环境体验能够刺激消费欲望、拉动消费。做好的“场”,一方面是要自觉做到规范诚信经营,另一方面是要创造良好的门店环境。

“做生意、做好生意要求我们在生产经营等环节中要‘守规矩’。只有大家都守规矩,我们的生意才会得益。”宋海玲认真说道,“怎么才能守规矩呢?我们的片区市管员每次走访都有宣传,我们就是要把宣传的都做好、做实。比如说,要学习一下相关法律法规,算好‘三本账’,知道什么能做,什么不能做,不要等付出代价的时候才来后悔。同时,我们也要增强自己的责任感,明白‘守规矩’是对自己负责,对顾客负责。”

“当然,也不能忽视门店环境。门店环境相当于我们生意人的脸面,是时刻展现在外面给顾客看的。”宋海玲笑着说,“老话说,‘人靠衣裳马靠鞍。’我们做生意的同样如此。顾客顾客到底是‘客’,店铺就是‘待客’的地方,是客厅。我们客厅是什么样的,我们的店铺就应该要是什么样的。干净整洁是基本,陈列摆放要有序,有条件的还要好好装修。让顾客宾至如归,还愁生意做不起来吗?”

做好的“场”,需要每个市场主体“扫一屋也扫天下”。“扫一屋”,给顾客留下良好初印象;“扫天下”,用“我要守规矩”营造一个良好的市场环境。两者加持,市场、顾客、生意人方可实现三方获利。

“人货场”是零售行业中永恒的概念,不管技术与商业模式如何变革,零售的基本要素都离不开“人货场”三个字。宋海玲认为,只有选对的“人”、供对的“货”、做好的“场”,将三者搭成稳定的三角结构,生意才会越做越红火,新盈佳才会变成“新赢家”。(秭归县烟草专卖局<营销部>王怡丹)

　　转自：中国网

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