渠道模式重焕生机，铱云易订货“自有门道”

　　一首打油诗浓缩了软件业变革中的渠道代理商窘境，依附于厂商，却又受制于厂商，个中苦闷与辛酸，唯有试过才能体会。
 

　　曾经铁骑踏遍，收复失地时戎马为伍的软件厂商与渠道商，告别了红尘作伴潇潇洒洒的燃情岁月，伴随着整个传统软件行业都要面临的冰河期，似乎已进入到一个无限恶性循环的怪圈，稍有不慎，就面临分崩离析的绝境。
 

　　渠道商不堪重压，利润逐年摊薄，无奈之下，只好选择离开。这是传统软件业变革的必然进化吗?亦或在哀鸿遍野中，仍然存在着一丝生机呢?
 

　　铱云易订货：扛起“国内SaaS行业最优质渠道新军”大旗
 

　　在当前直销模式一统天下的中国SaaS市场，几乎所有的SaaS公司都有在线下设立直销团队，如销售易、纷享销客等。然而，投入巨大的线下直销“重模式”并不一定适合所有的厂商，选择最贴近自身情况，且能利于长期发展的营销模式，才是在竞争中突围的“不二法门”。
 

　　铱云易订货，就在一片直销红海中，坚定地扛起了“国内SaaS行业最优质渠道新军”的大旗，仅仅一年多时间，便已异军突起，形成了一股目前SaaS行业规模最大，人员素质最优的渠道新力量。
 

　　不同于其他厂商对直销模式趋之若鹜，削足适履，铱云的发展步伐，不急不缓，稳扎稳打。从2013年创立易订货产品以来，铱云团队没有立即投入大规模的销售推广，而是先将产品放在线上吸引潜在客户自然销售，以此验证了产品对于用户的刚需，且明确了以中小企业为主的用户画像。随后，铱云建立了完整的线上电销团队，配合网络营销推广，实现了用户指数级的规模增长，为发展渠道分销提供了基础。2016年，铱云正式开始布局全国渠道网络，采取同步共振的策略，迅速在全国建立了华东、西部、华南、华北、华中、东北6大战区为核心的渠道分销服务中心，覆盖了除台湾和西藏之外的全国多个省市自治区，以400多家渠道代理商，2000多名渠道销售精英为支点，撬动起全国1-7级营销终端市场。截止2017年第三季度，渠道分销带来的营收业绩已超过原有的电销团队，且已经有一批渠道代理商实现了快速盈利，这意味着铱云的渠道分销模式已初见成效，正在日益走向成熟。
 

　　当然，渠道分销模式的逐渐渗透，除了以易订货为代表的厂商自然选择之外，也有市场驱使下的风向转变。一方面源于市场对于SaaS产品的逐渐认可，越来越多的企业愿意尝试SaaS产品，使得SaaS产品的客单价逐步提高，对于渠道商来说有利润可言，值得他们为此背水一战。另一方面，被软件商压制多年，不堪重负的渠道商，意识到往日的甜蜜已经一去不返，传统ERP套装等软件产品的市场正在慢慢萎缩，互联网化的SaaS产品才是新商业软件的趋势，SaaS产品以更便宜的价格，更高品质的软件服务，移动化社交化电商化的产品体验，更能满足客户随时随地管理业务的需求，免除了传统软件本地部署和升级补丁的烦扰。面对时势，如果再不转型恐怕就只有死路一条，于是渠道商开始主动拥抱厂商，寻找新的机会。
 

　　那么，以此来看，渠道分销模式在中国SaaS发展进程中究竟是一夜昙花还是长久之道?渠道商与软件厂商究竟应该保持一种怎样的关系呢?
 

　　做好渠道，先要看透本质
 

　　要探讨渠道分销相关的问题，首先要明白渠道的本质。
 

　　易订货创始人&CEO冯颉，经历了中国第一代SaaS和第二代SaaS的发展过程，在软件领域深耕十多年，是一个不折不扣的企业服务老兵。他曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职，荣获2006年度IT行业十大CCO(首席渠道官)等奖项，担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委，被称为业内公认的“渠道专家”。
 

　　在一次分享会上，冯颉与创业者交流了他的渠道哲学。
 

　　冯颉说，想要拓展渠道分销的SaaS厂商，首先要剖开现象看本质，对于渠道，要抓住三个核心：
 

　　1. 渠道服务的对象是终端客户，产品服务是做好渠道的关键，销售型的渠道管理不是趋势，服务型才是。企业产品的根本是为客户创造价值，而非简单售卖。因此，渠道是厂商将产品和服务快速传递到终端的通路。
 

　　2. 渠道与直销的最大区别在于，渠道管理是对一个生态系统的布局与制衡，而非一支单一团队的销售管理。渠道代理商亦然，他们自身是也一个小公司，代理商老板需要考虑多种综合因素，而非只是销售片面。
 

　　3. 渠道模式创新的基石是一款优秀的产品，产品始终是渠道创新的根本。
 

　　差异化战略，让铱云成为渠道之王
 

　　“基于对市场环境的了解，我们的产品天然具备渠道化属性，应用场景又是刚需，再加上我们对渠道分销模式非常熟悉，有以往的管理经验，这些因素都促使我们走差异化，在同行的激烈竞争中选择了渠道为王，以此避过了红海竞争，赢得了侧翼战胜利。”冯颉说道铱云做渠道的原因。
 

　　而真正能够让铱云成为渠道之王，冯颉总结了不可或缺的三个要素：
 

　　一是要有一款创新性的渠道化产品;
 

　　二是公司领导层要有清晰、持久的渠道战略布局;
 

　　三是要有一支经过锤炼，敢打硬仗的优质渠道经理人队伍及健康的渠道文化。
 

　　第一，创新性的渠道化产品，易订货自2013年诞生以来，独具慧眼地选择了B2B和SaaS交汇处，以订单为切入点，打破了原有传统软件时代企业基于内控的流程模式，创新出以“工具+交易”作为基础的新商业软件运营模式，同时在今年3月还发布了全新打通进销存功能的新产品，将企业内外链接起来，打通成为一体化业务系统，以及全渠道营销互动平台。这些持续不断的创新，让易订货的产品体验受到用户好评，且易订货本身以上游大B付款，带动下游小b使用的产品模式，天然具备连带的网络效应，适合渠道代理商销售。
 

　　基于冯颉长期积累的渠道运营和管理经验，铱云具备一套独特的渠道分销建设模式和打法，有清晰持久的渠道战略布局。在创始团队明确的战略方向领导下，铱云坚持“产品领先、渠道为王”的公司战略，以鲜明的渠道特色在SaaS业绩独树一帜，形成了特有的风格。
 

　　秉承清晰持久的渠道战略，铱云易订货已经打造出了一支具备海盗精神的优质渠道经理人队伍，并形成了独具特色的铱云渠道文化氛围，吸引了国内传统软件和SaaS行业多家厂商的渠道经理人加入，如销售易、红圈营销、用友、金蝶、管家婆等。
 

　　打造健康持久的渠道模式，实现双赢
 

　　SaaS厂商能够拥有一个健康持久的渠道模式，对于渠道代理商来说，无疑是他们赖以生存的生命线。
 

　　作为目前SaaS行业最大规模的渠道体系，铱云易订货率先在业内喊出了“让渠道伙伴真正盈利”的口号，铱云科技SVP营销副总裁蒋兵还提出了针对全国渠道伙伴的3个100目标：
 

　　第一，截止到2018年，要实现第二个一百万，上下游一百万的用户。
 

　　第二，在一年内，要让一百家伙伴盈利。
 

　　第三，要让三十位伙伴实现盈利一百万。
 

　　在振奋人心的目标口号背后，铱云正在脚踏实地，一步步将梦想变成现实。
 

　　2017年，在渠道市场策略的推进上，在渠道政策机制的建立上，在渠道整体扶持上，铱云科技都坚持以“伙伴至上”的原则，建立零差异的体制，完善直分销终端商机分配机制，加大渠道扶持力度，采取标杆型扶持手段，帮助渠道代理商打造当地影响力，形成持续出货的能力。尤其是渠道服务方面，铱云科技建立7×12小时专属渠道服务通道，为各地渠道代理商配备专属的服务人员，及时响应伙伴需求。
 

　　此外，铱云还积极为伙伴加大各项市场活动投入，联合各地伙伴在市场端进行推广与预热，开展了800多场客户打单会、产品推介会、巡演等市场活动，相比2016年而言，整体费用增加在10倍以上。
 

　　冯颉说，“要想打造铱云大渠道生态圈，不仅仅是将渠道代理作为铱云科技销售推广的伙伴，而是赋予渠道代理商更多主动权，在业务具体落地当中，让他们拥有更大的参与性。”
 

　　在10月底获创新工场千万美元B++轮再次追投后，冯颉表示要再投入3000万元用于全国渠道分销布局，建设区域服务支持中心和市场营销中心，扶持100家核心Top伙伴让他们持续盈利，实现2018年渠道业绩的高倍增长。
 

　　同时，基于易订货完整的产品体系，未来铱云还会联合更多服务商，打造全渠道供应链平台，建设各级别服务中心，加强各地增值伙伴的服务商力量，形成一套完整的健康的渠道生态体系。
 

　　最后，笔者想说，从铱云渠道的发展情况来看，渠道分销这个与软件业并生依存的“姐妹花”并不一定就会被云转型进程所遗弃，关键还在于厂商如何运营这股外部的力量。铱云的渠道故事，无疑给伤痕累累的渠道商们，提供了重生的方向。

        转自：号外财经

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