水滴筹VS轻松筹，谁能率先完成公益到商业的转变？

　　2020年8月11日，水滴集团完成价值2亿美元的D轮融资。从2014年出现的轻松筹算起，筹款平台已经走过6个年头，水滴筹、诺言筹、春雨筹、无忧筹等多个筹款平台都在“互联网+慈善”的背景下兴起。发展至今，最为主流的众筹平台则是轻松筹和水滴筹。轻松集团和水滴集团均始于公益，如何从公益转向商业成为两家公司的核心诉求，前瞻主要从商业模式对比、融资能力对比、品牌口碑对比、营销成本对比、业务对比和变现能力对比等六大角度分析双方的商业化进程。

　　商业模式对比:均主打“众筹-互助-保险”模式

　　2016年8月，轻松筹拿到保险经纪牌照，上线了互联网保险销售平台“轻松e保”，整体定位也从社交众筹，转变为了健康保障服务。2019年5月，水滴筹也正式获得了保险经纪牌照，同月上线了保险销售平台水滴保。至此，水滴公司与轻松集团均同步开展三条业务线，分别是众筹、互助和保险，其中大病众筹作为流量入口，网络互助负责提升用户黏性，营收则交给保险或其他项目。

　　资本力量对比:水滴筹更吸引资本目光

　　从轻松集团和水滴集团的融资历程对比来看，轻松集团虽然早在2014年便获得IDG价值数百万美元的A轮投资，但自2017年1月后便再无最新融资消息。水滴集团后来居上，于2020年8月11日完成价值2亿美元的的D轮融资。

　　品牌口碑对比:水滴集团深入人心

　　2020年二季度，有关第三方调研机构数据显示，水滴筹品牌的无提示第一提及率为73.2%，轻松筹仅为5.9%。即便是在提示后提及度方面，水滴筹也以93.2%的绝对数据优势碾压轻松筹。可见，水滴筹在市场用户心智占领方面拥有绝对优势。

　　在用户熟悉度方面，水滴筹的品牌熟悉度为83%，而轻松筹仅为8.7%，也就是说，用户对于水滴筹品牌的熟悉度为轻松筹的10倍之多。而在平台推荐度方面，水滴筹为77.1%，轻松筹仅为9.7%，相差近八倍，该对比数据也显示出水滴筹带给用户的高价值及高认可度。

　　营销成本对比:轻松筹的明星代言成本大，但无奇效

　　在营销投入方面，轻松筹主打明星代言，而水滴筹则利用普通人代言进行推广。从简单的成本来看，明星代言的成本远高于普通人，但是在代言效果方面则差强人意。根据第三方调研机构2020年二季度调研数据，41%的被访用户认为普通人代言反而让筹款平台更具可信度和真实性；而70%的被访用户明确表示，并不会因为明星代言而更加信任平台。由此可见，在广告投放和营销策略方面，主打普通人的水滴筹反而更受用户的认可和喜爱，轻松筹并没有借明星光环而带来筹款额和用户口碑的提升。

　　业务对比:产品同质化，依靠差异性服务博出众

　　——筹款产品：服务较为同质化，水滴筹基本“零手续费”筹款

　　从水滴筹和轻松筹的产品对比来看，水滴筹一开始便主打“零提现费”，仅收取微信提现0.6%的通道费，而轻松筹则要收入2%的体现手续费。从服务来看，水滴筹还提供一对一筹款顾问辅导支持，而轻松筹仅提供一对多的问答服务。

　　——互助产品：轻松互助管理费低，水滴互助覆盖范围广

　　水滴互助和轻松互助成立时间和注册条件相差无几，轻松互助收取的运营管理费比水滴互助少2%，从保障内容和保障金额来看，轻松互助对年龄的限制相较水滴互助少，但相比之下水滴互助覆盖的重疾种类更多。

　　——保险产品：产品均背靠保险公司，靠差异化服务进行营销

　　水滴保和轻松保作为保险经纪，主要为客户提供保险产品筛选和推荐的服务，而产品则多是依靠保险公司进行研发。水滴保和轻松保拥有强大的在线用户数据，可以运用人群大数据、同类标的大数据，构建同质风险池，帮助保险公司研发出更适宜的产品。

　　用户变现力对比—轻松集团拥有用户优势，但水滴集团变现力更强

　　轻松集团不管是在筹款、互助还是保险业务领域，用户规模均超过水滴集团，主要的原因在于轻松集团先2年打入市场。轻松集团和水滴集团的主要商业模式均以筹款和互助业务作为用户引流和留存入口，而保险业务则为变现通道。由此从用户转换力来看，水滴集团更强势一些，在核心盈利来源的保险业务，截至2019年底，水滴保的当年保费收入突破60亿元，而轻松保则不足20亿元。

　　从用户规模来看，轻松保的用户规模超过水滴保，但是水滴保的保费收入则是轻松保的3倍有余，同时水滴保的用户群体主要是三四线城市的下沉市场，而下沉市场的客单价又较低。由此，进一步说明轻松保的用户转换力（变现力）较水滴保弱。

　　总结：水滴商业化进程可喜，轻松仍在路上

　　从上述数据分析来看，水滴筹作为后起之势不可忽略，其在口碑认可度和用户转换力中都略优于轻松筹，其频繁的融资之路则是最好的佐证。变现能力作为公益到商业的核心考核要素，从整体来看，水滴集团的商业变现进程稍快于轻松。

　　转自：前瞻产业研究院

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