券商营业部转型考核改革 人才升级是关键

　　各家营业部积极转型之时，往往会遇到传统思维难以转变、投顾综合能力不足等方面的难题。对此，多位业内人士表示，改革考核指标、吸引新型人才或是解决难题的关键。

　　传统思维限制营业部转型

　　考核改革或是良方

　　营业部转型作为财富管理转型的重要一环，近年来一直是行业的热议话题。许多营业部将“提供全方位的资产配置服务”作为转型主线，但在具体的展业实践过程中，由于激励方式和传统思维限制，业务转型往往面临许多难题。

　　华南某中型证券公司营业部负责人表示，“行业谈转型已经由来已久，佣金战也打了很多轮，所有人都知道不能依赖单一经纪业务，但传统思维还是比较难转换，当市场行情好的时候，券商盈利主要也是来自于佣金，开户业务还是占据主要的工作量，投顾往往积极性也会比较高。”

　　某中型券商财富管理业务相关负责人表示，“财富管理重点在于资产配置，但一线投顾往往根据交易量、佣金收入或考核完成量来决定给客户提供哪些产品或投资建议，还是停留原来的经纪业务思维中。”

　　他说，一线人员既需要顾及考核目标，又需要考虑产品配置，这两个目标较难同时兼顾，“利己”目标往往会占主导，核心还是考核体系没有从上至下进行调整。“当前对财富管理的收费模式从上到下还没有清晰的模式，很多投顾给客户理财建议的目标只是自发维护客户的方法之一，并没有明确到自身的工作内容和收入之中，这也造成了不少一线员工对财富管理和资产配置服务的积极性不高。”

　　不少受访人士也表示，要解决营业部转型的难题，激励方式、考核指标的改革是关键。目前，也有不少券商在考核指标调整方面积极行动。国金证券相关负责人表示，“营业部的考核标准有一定的提高，过去做好开户、新增资产、股票客户的维护就可以了。在新的时代背景下，为客户提供理财产品配置服务也是营业部考核的重要指标。”

　　转型提出人才新要求

　　知识、理念均需提升

　　营业部转型除了对考核体系提出新要求外，也对基层员工的综合能力提出了新要求。在经纪业务转型财富管理的新时代，营业部所需要的人才也与以前不同，投顾综合能力不足成了营业部转型的一个主要障碍。

　　国金证券相关负责人表示，人才要求从知识结构到理念都有所提升，首先是知识结构方面需要更综合，不仅需要具备股票相关知识，理财知识也必须熟悉。理念方面则是员工需认同从“卖方投顾”向“买方投顾”转型。为有效支撑业务转型升级，公司在人才引进和培养方面做了诸多探索和实践，如积极拓宽人才引进渠道，适时优化财富业务激励机制，搭建相应的能力素质模型，落实全生命周期人才培养模式及培训体系等。

　　在金融科技转型不断深化的背景下，对新事物接受能力更强、对互联网更为敏感的年轻人也越来越受到券商的欢迎。

　　联储证券经纪业务相关人士表示，目前券商分支机构负责人年龄结构在偏年轻化发展，各大券商有一定比例“90后”负责人。联储证券现阶段也有意识引进具备互联网思维、擅长运用新科技、新模式展业思路的年轻负责人。

　　注重招聘、培养新型人才的同时，行业也越来越重视科技赋能的重要性，部分券商加强中后台建设，以减轻基层员工的工作负担。

　　平安证券相关负责人表示，“我们的投顾背后有中后台赋能，用科技赋能识别出客户的每一个诉求，尽可能地提供‘千人千面’的服务。我们把研究市场资讯、客户关系投资组合报告撰写等工作，想办法用AI赋能，尽可能减少工作量，投顾稍作加工就可以变成成品。”(作者：李迪)

　　转自：证券时报

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